蓝鸟照明:打造超级灯饰连锁
摘要: 常州蓝鸟照明有限公司成立于1990年,目前门市位于江苏省常州市邹区光辉新灯城,经营面积2000多平方米,以经营花灯、低压灯、羊皮灯、水晶灯为主。
十字路口的明智选择
蓝鸟公司在常州短短四年的发展,却拥有近千家的客户群体,网络遍布整个华东地区,年销售额位居整个邹区光辉新灯城前茅。之所以能有今天的业绩,除了与长三角近几年经济快速发展的大环境相关外,更缘于自己当初的正确抉择和一直以来的用心经营。
当年,为了寻找更大的发展空间,我毅然从熟悉的江西走了出来(我当时在江西已经建立了非常深厚的人脉关系)。但是走出江西,我又开始迷茫,我该怎样走今后的道路?当时我有两种不同的选择:一是到古镇建厂办公司,二是到常州当批发商。从我今天的发展来看,证明了当时选择的正确。如果当时选择到古镇办厂,也会小有成绩,不过我也不后悔我的选择。常言道,适合的才是最好的。常州得天独厚的地理优势和完善齐备的物流配套体系让人心动不已。还有就是在江西从事近十年的灯具批发、零售发展经验也是一笔宝贵的财富,同时考虑到自身文化水平有限和对生产加工、开发设计、企业管理的种种陌生,反复权衡后,选定了常州邹区这块宝地做灯具销售。
走有特色的品牌发展道路
回望这几年来的发展,再一次体会到了创业的艰辛。众所周知,以前常州市场是一个低价位、批发量大的市场。是选择随大流发展(做低价位的灯具批发),还是走有特色的品牌发展道路,曾经徘徊过一阵子。如从长远的角度来看,一味追求低价位的销售方式,只能使原本就没有竞争优势的产品更加边缘化,产品的生命周期更短,从而也决定了自身将来的发展状况。意识到这一点后,如何在一个强者如林的市场中拥有重要的一席之地,并迅速建设自己的销售网络,拓宽自身的销售渠道,走有特色的品牌发展道路就显得尤为重要。
一路走来,经历许许多多的风雨后,实践证明当时选择的正确性。纵观整个行业发展的形势,结合华东区域的实际情况,我们正努力强化、完善自身的网络体系,不断寻求、探索、尝试更多样化的销售渠道,以便更上一层楼。根据目前常州市场的特点和未来的行业走向,结合蓝鸟自身的经营实力,我们已完全具备走连锁经营模式发展的实力,这也是酝酿已久的思路。目前已在苏州建有自己的试点店,取得了很好的效果,积累了一定的运作经验,为下一步的跨区开展工作奠定了良好的基础。
成就厂商合作典范
蓝鸟公司始终走在市场的最前沿,与生产厂家和各经销商保持着密切的合作关系。因为要把公司发展得更大、更强,光靠良好的信誉度和产品的款式是远远不够的,更需要生产厂家的大力支持和各经销商的拥护。
在选择合作厂家中,我最看重的是厂家的信誉度和经营方式。蓝鸟公司有着得天独厚的优势,在华东地区有着良好的知名度和美誉度,拥有庞大的分销渠道,以批发零售为主体;其次是商家对厂家营销政策的认同与配合,而且公司上下都有着强烈的品牌意识,对生产厂家积极配合,借力打力,形成合力;充分利用厂方资源,优势互补,通过对各种品牌的推广和有效整合,把公司不断做大做强,使自己成为超级代理商。
与雷蒙合作已两年有余,合作至今一直比较顺畅,销售量也在稳步增长。目前在华东已形成健全的分销网络,有将近70个经销网点,月销售额在40万元以上。同时已完成30家左右形象店的布局,正处在优化、强化网络的关键时刻。在整个合作过程中,厂家不管是在人力、物力方面都给予了我公司大力支持与配合。借助蓝鸟自身健全的经销网络,雷蒙迅速打开了华东市场,使其产品在竞争中占据较大的优势。
韩星是一家新兴的照明企业,依靠我们强大的网络,在短短三个月的时间里,已发展到近40家经销网点,月销量在50万元以上。而且,销量还在不断的递增,我们公司将把该产品以最快的速度推向整个华东地区。
顾客至上 用心服务
一个店面的经营从小到大,从弱到强,从没有名气到知名度较高,真不容易。根据我的经验,要把生意做大做强,除有好的产品质量外,还需要有完善的服务配套体系,营造优良的购灯环境以及优越的工作环境。让每一个买灯的人轻松愉快的买灯,让每一位蓝鸟的员工始终保持高昂的精神状态。平时我们注重对所有店里员工进行培训、指导。要求他们对下面客户及消费者做好10点(理由少一点、做事多一点、脾气少一点、说话轻一点、微笑多一点、脑筋活一点、效率高一点、行动快一点、嘴巴甜一点、肚量大一点),配合厂家品牌战略,共同成长。
内外兼修,打造超级灯饰连锁
经过这几年来的发展,今年公司获得了“中国优秀灯饰经销商”的光荣称号,能够获此殊荣,说明我们的工作得到了同行的认可,为此深感荣幸与欣慰,对公司上下员工也是一种莫大的鼓舞与鞭策。
通过此次活动,也让我们更加清醒地意识到公司目前所存在的一些不足或问题必须得到解决和完善,如:1、要组建阵容强大的营销队伍,提升营销队伍的整体素质,使之成为一支快速反应,能征善战,足智多谋的销售团队。2、公司组织管理模式的改革,把公司员工由原来人性化管理向半制度化、半人性化管理的转变,定期培训和激励员工。3、把服务与销售紧密结合,提倡个性化服务,建设有特色的服务配套体系,强化员工的服务意识。4、规范市场的管理,整合自身的“网络”资源,巩固、加强同各经销商的合作关系。5、确立公司发展理念,培养形成自己的企业文化。
我们也清晰地看到中国照明(灯饰)行业通过几十年的发展,已经由卖方市场转化为买方市场。特别是近几年行业的洗牌,一批灯饰企业逐步壮大成为强势品牌,而另一批企业因落后而淘汰。知名品牌正在不断组建自己强大的物流体系和使自己的经销商网络扁平化,管理专家预言未来市场谁拥有销售终端和物流,谁将在竞争中占主动地位而最终成为赢家,这是不争的事实。没有品牌、缺乏稳定销售网络的代理商,将立足艰难。因此,强化自身企业形象,向规范化、专业化、大型化方向发展成为必由之路。同时,形成自己的企业文化,依托自身企业的优势做自己产品的品牌格局将也是必须要做的事情。
目前蓝鸟已经站在这股浪潮的潮头,正在考虑把公司与分销商紧密地结合在一起,形成一个强大的超级连锁机制,以便迎接更残酷的市场竞争和挑战。
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