07年越南电工产品市场调查报告
2007-08-01
作者：admin
来源：古镇灯饰
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摘要： 本文主要介绍了07年越南电工产品的市场调查报告。
调查时间：2007年5月中下旬
调查地点：越南河内和胡志明市
调查对象：经营面积30-35平方米 ，同时经营电工和照明产品的经销商（其中河内9家、胡志明市13家），还有8家品牌代理商和3个品牌厂家
调查目的：对越南近5年来渠道分销商的经营环境及分销品牌做深入的了解及分析报告，并对中国现有众多品牌进入越南市场采用的营销策略提出建议。
品牌状况
品牌增长量：2002年越南电工品牌只有6-7家；2007年递增到20家左右。
入驻品牌名：Legrand、Sanshe、 Philips、 Megaman、 SBN、 Hager、 SINO、 LS、 GP、 Panasonic、 GEWISS、 PamIza、 SOMER、COMET、 AC、 MPE、SIEMENS 等等。
市场趋势：随着越南市场容量的增加，各品牌会越来越多。
主要竞争城市：河内和胡志明市等人口密集的地方。
较为理想的中国品牌：三社、俊朗、迎燕、雷士、松本、朗能等。
市场状况
店铺经营概况：河内和胡志明市的建材店是比较集约式的街道经营，由于建筑风格和租金比较昂贵，经营面积普遍较少。国际品牌大的代理商一般都在建材街设有小型的展厅。值得注意的是，无论是河内还是胡志明市，有实力的代理商并不多。
设有小型展厅的国际品牌：西门子（SIEMENS）、松下（Panasonic）、海格（Hager）、曼佳美（Megaman）、飞利浦（Philips）及SINO等。
店铺经营模式：各产品在建材街都拥有自己的二级分销渠道。所有电工及照明产品（含商业照明）都是以总代理的形式进行层级分销。零售价格为书面报价的8折。而一级分销商进货价为书面报价的5折左右，其毛利率一般为30%。对于工程分销商价格则更为优惠。
终端表现：和中国的终端一样，哪种产品好销或毛利较高就主推哪种产品，对品牌的忠诚度一般，注重产品利润。
广告促销方法：促销方法仍以价格折扣为主，较少采用其他混合型促销。宣传品除了样品、展板及宣传资料外，其他户外广告也很明显。如中国的雷士在河内就有大型的户外广告牌。
越南本土品牌发展：如胡志明市的兴发电器设备有限公司代理奇胜已有7年，同时也代理其他7个品牌的电工和照明产品。
AC公司代理松本电工和正野电器已有8年，并以2003年开始推出自有品牌AC，现在正逐步升级为COMET，成为越南前五名的电工和照明品牌。
深度分析
COMET总经理邓国言（译音）和各代理商一致认为：越南电工和明明市场将会逐步向纵深发展。原因有：
（1）几乎所有的电工产品都向中国各大厂家进行OEM，只有开关面板是在越南境内生产的。为了降低成本，厂商将会进一步打价格战。目前所有的品牌所采用的措施都是以扩大终端占有率为主，辅以工程订单配合，与中国现阶段的市场发展的推广手段很相近。
（2）制造方式和设计限制了中国一些高端品牌的进入。由于越南市场容量不高，使得中国一些高端品牌不会注意到她的发展或者不会集中精力开发这片“处女地”。同时，由于采访的法式制式也在一定程度上限制了一些品牌的进入。但是，对于边境货和一些二线品牌来说，还是有一定的市场机会的。
所以，从2004年起，三社以日本公司的名义进入越南，并进行重点开发。现在，无论电工、照明的三社销售还是OEM三社品牌的，都成为了中国产品的代表。而朗能则通过边境货的方式进入越南。
正是由于各种因素的影响，所以，照明产品、A4支架等销量非常好，但电工产品却被拒之门外。不过，雷士、三雄·极光等泛商业照明产品的知名度还是比较高的。
一般来说，越南市场对产品的设计款式和花样的要求并不高，所以，关键在于总代理商的分销能力。
（3）品牌推广的力度和售后服务成为开拓越南市场的重点。中国众多知名品牌，伟雄集团旗下的顾地、松本及正野展示厅在2004年曾达到高峰，成立了合资公司及OEM厂。但在2004年后逐渐由于代理商主推自有AC品牌及COMET自有品牌，使得原有的网络渠道被抢占，最终导致没落。但正野排气扇仍是越南排气扇第一品牌，并已达到指名购买率的第一名。而新崛起的三社就成为了中国品牌在该行业的佼佼者。
由于有展厅、户外广告、门楣广告、展板和各种促销等的积极配合，使得网络渠道非常完善，再加上产品的价格也比较符合当地的消费市场需求。因此，品牌的持续性投入推广和售后服务显得非常重要。特别是照明产品，据9家代理商反映，照明产品都是从中国OEM进口的，也是目前客户投诉最多，关键点就在照明产品的质量和返修率都很高。
（4）进入越南市场前需要深入调查了解，才能有长远的营销策略。产品进入越南后可分销到老挝、柬埔寨、泰国甚至马来西亚等国家和地区。虽然有一定的市场和利润，但这并不是完全适合中国众多品牌厂家的进入。
据不少经营过海外市场的朋友介绍，越南市场有一定的特殊性，并不打算做重点投入。而且，目前中国企业在全球化过程中，成功的案例太少。
不过，TCL在欧洲的折戈，并不代表TCL在越南不成功。TCL于1999年就进入越南了，现在已跻身越南当地知名品牌的前五强。
对此，越南TCL总经理邓伟文认为，要善于利用和整合当地资源，并采用恰当的营销策略。其实经营越南市场并不像传说中的那么难，关键在于在市场的培育期或发展期的时候，品牌厂家是否能抓住机遇，规划好成本的投入，以及制定长远的市场战略。
可以这样说，越南是一个中国品牌学习国际营销的实践和实战基地与机会。而且，在越南，企业所交的学费会较少，对于积累经验再开拓其他国家市场非常有利，并且，企业还能从中领悟到国际营销的实务。
在河内，美的4S展示厅已装修完毕并开始对外开放。美的近500平方米 的展示虽然简单，但已体现出中国品牌对越南市场的重视。而且，美的在胡志明市新加坡工业园区内的小家电生产基地也已投产，这将会加快中国品牌向海外市场的纵深发展。
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