江门市自由之光数码灯饰厂是专业制造LED照明和显示产品的企业，今年扩大了生产规模，在继续出口LED灯杯业务的同时加强了对国内市场的开发，重点推广LED护栏管。

该厂营销副总经理肖文娟女士介绍说，经过两年多的市场拓展，自由之光已经在华北和东北各省确立了市场地位，其产品广泛应用于政府办公楼、医院、酒店、广场和桥梁等设施；今年自由之光将努力开发北京和上海这样的一级城市市场，在当地寻找经销商以建立市场网络。

在招商过程中，自由之光看重的是经销商的经营实力、信誉和人品。由于自由之光的产品主要依靠工程批发渠道，自由之光希望此类经销商能够拥有一定的公共关系和工程服务能力。自由之光每年会给定经销商一个经营目标，并且以出厂价给经销商铺货，经销商能够完成任务则给予其相应数量的产品作为返利；对于没有能够按约完成销售任务的经销商，会根据其实力和信誉采取相应的措施。

自由之光严格要求经销商，同时也大力支持经销商，尤其是认真维护市场秩序，在一个区域市场只开发一个经销商，绝不像某些厂家招商那样贪多求快，这只会自乱阵脚，最终影响了市场销售和厂家声誉。自由之光对经销商的支持也很切实，例如在发给各地经销商的产品印刷资料上，从不注明自由之光的联系方式，而是让经销商自行添加各自的联系方式，就是为了避免影响经销商的客户资源；自由之光还会把获得的客户信息提供给相关的经销商。

当然，要吸引经销商，首先要有好的产品。肖文娟说，自由之光最大的优势在于质量。自由之光引进了比较先进的设备自己生产光源，同时采购优质芯片，自由之光建立了严格的采购控制制度，像考察经销商一样考察供应商，选择优秀的厂家作为上游部件的指定供应商，这样使自由之光的产品在质量上有保障。经销商使用后都认为自由之光的产品很不错。而且自由之光的产品价格也不高，售后服务也做得很充分，例如产品在一年内包换（特殊情况例外），为经销商提供工程设计方案和专人跟踪服务的一条龙服务等等。

这一系列优势为自由之光带来了许多经销商。起初一些经销商并不接受自由之光，但是在试用产品后，逐渐地就认可以至信任了。他们成为自由之光的经销商后，就明确要求自由之光不要在当地开发新的经销商，也就是他们愿意自己为自由之光开发当地市场。就是这样，两年多来，各地经销商的忠诚度一直很高，基本上没有流失的。肖文娟自豪地说，我根本不担心客户会被抢走。今年初以来，自由之光的业务一直很繁忙，没有出现那种所谓的淡季。目前自由之光正在内蒙古紧张地实施一个百万元级的大工程项目，为即将到来的内蒙古自治区成立60周年献礼。

自由之光对北方市场特别重视。肖文娟近期走遍了北方市场，对那里有比较详细的了解。她认为，LED照明在北方市场的空间比南方要大，因为北方地区的政府部门比较重视LED照明在城市建设中的应用。据介绍，北方市场对LED照明产品的现实需求已经很大，一般是大宗批发销售，彩虹管、护栏管等产品的价格也很低，例如在哈尔滨，LED护栏管在市场上简直就像卖白菜一样平常。自由之光很有信心在北方市场更上一层楼。

生产和销售规模的扩大对自由之光的企业管理水平提出了更高的要求。肖文娟认为，LED护栏管在制造方式上与节能灯有相通之处，为了提高产量和质量，有必要引进已经成熟的节能灯生产管理模式，当然要把节能灯的生产管理模式结合LED的具体工艺程序，这样就可以像生产节能灯一样流水线化批量生产LED护栏管。这其中首要的是引进相关的管理人才。自由之光已经从一些知名的节能灯企业挖来了一批优秀的管理人才，同时从一些LED企业挖来一批熟练的技术工人，并且让这些熟练工人去帮助新的工人，提高他们的生产技能。自由之光也在选择一些优秀的市场管理人员加盟以适应不断扩大的市场规模，自由之光对市场人员的要求不是人多而是能干、负责。肖文娟说，管理人员是企业的支柱，优秀的管理人员能够培养一支优秀的员工队伍，只要管理人员稳定，自由之光就能够健康快速发展。