——金达照明董事史佛兰谈水晶灯“一品多牌”现象

　　水晶灯，璀璨辉煌，装饰重于照明，相对较高的价位，过去只有在贵族的厅堂中使用，以显示主人的地位，如今被广泛运用于酒店、别墅等高级场所，被誉为灯饰中的贵族，消费者更多注重的是心理满足，因此，一直以来水晶灯的目标市场群体就比较小。但是近年来，随着人们生活水平与品位的提高，水晶灯越来越备受现代都市人的青睐，水晶灯市场开始延伸，出现细化，其中出现了家居水晶灯。根据市场目标的细化和调整，很多水晶灯厂家启动了多品牌战略，抢夺各层次水晶灯消费群体，如震雄与居上，金达与维沙华，宝辉与奥莱尼思等。

　　2005年12月份，金达推出第二个品牌——率先与世界第一水晶配件品牌施华洛世奇强强联手，倾力打造“维沙华”品牌高档水晶灯，并在国内授权专卖推广，在业界引起强烈反响。有人认为，金达这一举措颠覆了水晶灯的传统渠道，为整个水晶灯行业翻开了历史性的一页，让水晶灯行业人士看到更广阔的市场前景，更重要的是她的“一品类多品牌”的成功运作予以行业借鉴与启发。

　　市场需求

　　家居水晶灯是新潮流

　　记者：传统水晶灯一直以来都占着消费和生产主流，用于酒店、别墅等高级场所工程，而且销量也比较稳定，但是近年来水晶灯市场逐渐细化，新出现了水晶低压灯、水晶烛台灯等实用于家居的简约花灯，水晶灯逐渐进入平常人家。于是有很多人认为，家居水晶灯将替代传统水晶灯成为市场需求的主流。对此，您是如何看的？

　　史佛兰：无论是家居水晶灯或者传统水晶灯也好，都有它一定的市场份额，并不是出现家居水晶灯，传统水晶灯就要下课，而是传统水晶灯市场将不断延续，新的家居水晶灯市场逐渐增大，形成两者齐头并进的态势。目前随着人们的生活水平的提高，对家居装饰的要求和品味也不断提升，个性化装修更加越趋明显，这就为家居水晶灯进入家庭提供了很好的条件。任何一种产品都会因市场的变化而变化，水晶灯同样如此。可能新的市场的涌起给人们一种错觉，而实际上传统水晶灯还是拥有它的特定市场，而家居水晶灯的流行就为水晶灯市场注入一股新的潮流和力量，同时也带给了厂家和商家新的观念和商机。

　　市场现状

　　新观念促进市场规范

　　记者：有人认为水晶灯市场是目前灯饰行业最混乱的，出现档次概念模糊、产品千篇一律、市场价格混乱、以次充好欺骗消费者、企业定位不定等问题和现象。您认为是这样吗？

　　史佛兰：我们相信这样的企业肯定有，但是目前水晶灯市场如果比较前几年已经算是规范了很多，但仍然存在很多不完善和不规范的地方，可能就是这种还不是很规范的市场，让很多厂家和商家看到不足的地方，让那些有远见，有责任感的商家和厂家意识到顾客认识好产品，好灯饰好品牌的迫切性。在现今市场上你可以看到一些定位清晰、产品独特的水晶灯企业和水晶灯品牌。

　　记者：水晶灯被看做是奢侈品，代表着一种高贵，消费者最终选择的是产品的工艺品质及品牌内涵，获得的是一种心理的享受和满足感，而关注产品的本身更少，您认为消费者这种心理能让水晶灯的利润有更大的空间吗？也有人认为，这种消费心理是造成市场混乱的主要原因，您认为是吗？

　　史佛兰：优质的工艺品质和好的品牌内涵的产品确实可以带给消费者一种心理的享受和满足感，但这不代表就能让水晶灯带来很大的利润空间。产品工艺的优质与否和产品的品牌息息相关，没有好品质的产品不能造就一个好品牌，一个好品牌不能没有好品质的产品作为基础，而这两方面确实要求厂家无论在生产、管理、研发等方面，还是运营和资金投入等方面，都要有很大的提升。随着消费者的越渐成熟，这种消费观念，反而会让市场变得更规范。

　　一品多牌

　　多品牌要量身制定

　　记者：根据市场的实际和企业本身的战略目标，企业启动多品牌运作，一般的情况，多品牌是体现在多品类上，但是在水晶灯领域里，企业内部水晶灯单品就出现两个以上的品牌，有人认为，企业在同一品类运作多个品牌这种做法只是为了解决同一区域代理权分配的问题，产品的定位只是概念而已，实际上这些品牌产品都是一样的。您是如何看待同一品类多个品牌的现象？

　　史佛兰：无论是不同产品用不同的品牌运作，还是单一产品用不同的品牌来运营，都是根据企业自身情况而定。盲目的跟风只会在茫茫商海中迷失方向，失去了自我。如果一个企业在水晶灯单品方面推出多个品牌运作，确实在一定程度上可以解决同区代理权的问题，但如果没有清晰的产品定位的话，也很难经得起市场的考验，最终难以达到商家与厂家之间的双赢。恐怕这也不是大家想看到的进退两难的尴尬局面。如何进行品牌运作，并没有一个固定的模式，这要视乎企业本身的情况和其战略目标，而量身制定的方式会更加有利企业自身的良性发展。

　　金达战略

　　“品牌配”新格局

　　记者：金达也有两个品牌，一个是金达，一个是维沙华，这是金达与施华洛世奇进行“品牌配”后出现的品牌格局，这种的“品牌配”也为业界所关注，请问实施“品牌配”是基于什么样的市场现状与目的？对金达的未来规划有何影响？“品牌配”后金达整个产品系列、品牌的定位发生了如何的变化？

　　史佛兰：金达照明经过多年的努力运作和在众多商家的关怀之下，确实在业内当中有了一定知名度。在企业发展过程中同时我们也看到了不足之处，因为水晶灯的国内市场还不是很规范，即使是好产品也很难让消费者认知，消费者对我们的品牌和厂家的了解就更加少了，企业要走得更健康，走得更远就必需改变一下自己所处的市场状态。经过我们对企业和产品的CI和VI重新规划，重新定位后，维沙华和“品牌配”就应运而出。

　　金达照明希望通过推出维沙华能够为消费者和商家带来一个定位清晰，品牌明确，设计高雅，品质优良的新的水晶灯形象和品牌。让消费者和商家在这个还不是很规范的水晶灯市场上直接的感受到，购买到好品质的水晶灯产品，同时为金达照明往后的发展打下更坚实的基础。

　　维沙华通过与国际顶级水晶垂饰品牌施华洛世奇史特劳斯实行品牌配，使得金达照明水晶灯无论在产品系列和品牌定位上都得到质的提升，得到国际知名公司的肯定和支持，更加坚定维沙华开拓豪华水晶灯市场的信心。通过维沙华精心设计和统一形象布局的专卖店形式把金达照明的优质产品直接送到消费者的手上。从而有效避免水晶灯市场上，不重品牌只拼价格的不良市场局面，让企业往健康良好的方向发展下去。