今年将是商照企业在食物链上定位和品牌企业阶级化进程显著的一年。随着商业照明行业的发展和市场的细分，商照企业在内忧外患的交织下，要想顶住压力和阻力，就必须要用专业的人做专业的事，进行综合性革命，同时在对外的攻城掠地中进行专业化运作，有针对性的营销。

此外，行业的细分也必将折射出企业的定位越来越明晰。未来的商照企业要想有一番作为，有所成就，制胜的法宝一定离不开专业、专一和规模。

专业化运作是未来发展重点

雷士照明总裁 吴长江

市场的发展总是从粗旷向细分转变，都需要经历重新整合和洗牌的过程。作为国内商业照明的领军品牌，雷士在高速成长的同时，也面临着来自行业发展趋势的压力和阻力。在今年年初雷士的运营商大会上，我就向我们的内部高管和运营商朋友强调了专业化运作的重要性。

今年雷士把灯具产品和流通产品分开经营。做酒店照明的，专门跟进酒店；做办公照明的，专门跟进办公照明；做服装照明的，专门做服装照明；做商超的，专门跟进商超。而且，我们引进了飞利浦的原工程总监来负责工程产品市场运作。在这一结构下，商照产品则更倾向于专业化操作，重点在于通过有效保护市场秩序，针对性提供工程技术支持，政策性给予工程特价，系统性开发设计师渠道，专业化运作品牌连锁等手段，强化雷士在中心城市的业务规模，提升地级市场的业务操作能力，培育三级市场的业务平台。

用专业的人做专业的事

西顿照明总经理 胡永宏

随着行业的发展和逐渐成熟，任何行业都会面临细分的选择，照明行业也不例外。所以我们从一开始就专注于商业照明这一细分领域，对我们来说，最大的压力在于我们能否抵制诱惑、做到“闹中取静”，一直坚持我们认定的方向。

由于商业照明的核心价值在于为商业空间提供理想灯光，而目前消费者对理想灯光的认识还相当肤浅，这种信息的不对称使得整个行业鱼目混杂，同时也造成我们为客户输送好的灯光的时间和成本都相当高，这就是目前最大阻力之所在。

所以，随着行业进入细分阶段，专业就是核心优势，因此，对我们来说，企业的一切思路就是“用专业的人做专业的事”。同时，为了更好地满足客户的需求，真正了解客户的需求和价值取向，我们的工作必须从原点出发，长期坚持走专业的道路。

企业要进行综合革命

品上照明总经理 洪子昂

随着商业照明市场的进一步深化和升华，商照企业的竞争无论是简单的坐商经营模式，还是兴盛一时的专卖店模式，都已远远不能满足这种时代的快速变迁要求，所以，商照企业要在这个日趋激烈的竞争环境中，来一场轰轰烈烈的综合革命。

一、树立企业品牌形象。今年的广州光亚展无论展位规模，还是展示形式、人员投入，都是前所未有的。从中也看出了业内人士对品牌的重视，但要能真正持之以恒地走下去，就需要勇气和魄力，也需要细心、恒心和创新，才能把企业的品牌形象真正树立起来。

二、专业成就企业。随着行业的规范发展，企业也必然走上规范发展的道路。所以，从供应链管理到生产现场的每一个工艺流程，从公司的每一位员工到代理商、店员都必须参与企业的规范化管理。同时，还要加强对人才的培养和储备，以推动企业科研力量的提升，更好地把专业化发展扩大到企业产品方面来。

三、服务需要综合化和市场操作需要精细化。商业照明是洞悉消费者需求最为敏感的接受器，因此，传统的卖灯格局必将打破，提供产品只能是整个市场的一个部分，良好的售前、售中、售后服务，个性化的照明设计服务都将是展示企业实力、考验市场一线人员综合素质、衡量企业代理商市场操作水平的重要指标。

四、生产和消费双引擎才能拉动发展。一方面，我们要前瞻性地去分析市场的潜在需求，适时的满足这种需求；另一方面，企业要努力创新，研发、生产高效、节能、功能齐备的产品，才能引导消费需求。

有针对性地进行营销

朗士照明董事长 谢伦华

近年来，照明行业一片繁荣，国外品牌的进驻、国内品牌更如雨后春笋一样拔地而起……同时，随着社会生产力的日益提高，消费者的需求也日趋多样化。那么，在市场竞争日益激烈的现在，企业将如何去适应市场的细分及多种不同的需求呢？这对国内乃至国外各大品牌都将是一种考验。

我们知道，任何一个企业的资源和能力都是有限的，而期望使用有限的资源来满足多样的需求是不现实也是不科学的。因而必须对整体市场进行细分，针对不同的目标市场有针对性地进行营销，才能扬长避短，减少障碍，建立属于自己企业的忠诚消费群体。我们要通过对市场的细分及分析调查，熟悉不同市场的特征和需求，从中选择适合和顺应朗士发展的市场进行突破。

对于照明行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的不同，使得照明产品需要进行深度细分。不同场合、不同档次、不同工艺、不同包装、不同区域、不同种类的照明产品或者品牌，都可以成为细分市场的重要角色。有效的细分需要对整个消费人群进行深入的市场调研，根据照明产品特点和消费者的需求来进行细分定位。通常来说，细分市场可以从人口统计指标、功能指标、价格以及消费者的个性需求入手。备战即将到来的商照行业细分，必须要对商照行业各大市场进行深入的分析和了解，所谓“知己知彼，百战百胜”。

专业化是必由之路

九佛照明营销中心总监 吴峰

“您说的商业照明是指？”在我与一些发达国家及地区同行沟通时，他们往往发出这样的疑问。

在他们看来，照明行业由以下几个部分组成：设施照明、道路照明、场馆照明、工厂照明、店铺照明、办公照明、家居照明等等。而我们则习惯的将之统称为商业照明或家居照明。

所以，从称谓上即可看出，专业程度严重不够，是目前国内商业照明企业的一个普遍现状。

就九佛而言，公司一直主要致力于设施照明、工厂照明、办公照明领域，作为相对专业领域，所以沟通的对象主要是各大设计院和业主，相反在流通领域倒是表现不多。实际上，九佛早在2003年就获得了“中国名牌”的荣誉，是国内第一家获得此称号的照明企业。同时也是目前为止，国内唯一一家获得双环保认证的照明企业。九佛公司所具备的研发、制造、规模、专业等核心优势，在行业内拥有良好的口碑，从广州地铁、深圳地铁、广州火车东站、广州国际会展中心（琶洲）、广州大学城、北京机场、国家大剧院、东方广场等一大批重点工程的应用，足以证明公司的专业程度及实力。