□ 孟昭春

中方某公司向日本某公司出口某化纤产品已经好几年了，双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时，根据国际市场行情，将价格每单位下调了10美元，日方觉得可以接受，邀请中方到日本签约。

当中方代表到了日本后，双方谈了不到20分钟。待中方代表报完价，日方漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与某国某某厂提供的产品完全一样，我国某公司购买的该设备，比贵公司开价便宜一半。因此，我提请贵公司重新出示价格。”

中方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。

中方代表团回到饭店感到被戏弄，很生气，明显感到日方企图压价，但人既然已经来了，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据，并对日本市场展开了调查，结果发现：目前日本市场上的该类化纤产品，批发和零售价均高出中方公司的现报价10％-20％。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势，但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。

综合各种分析，中方代表共同认为：日方在利用我们的出国心理压价， 以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行谈判。

根据这个分析，经过商量，中方代表决定一是在价格条件上做文章：首先，态度应强硬，不怕空手而归；其次，价格条件还要涨回原来的市场水平；再者，不必用两天给日方通知，仅一天半就将新的价格条件通知对方。第二步就是采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家日方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现。

次日早晨，谈判桌上的角逐近乎白热化。中方代表很坦然地告诉日方代表：“通过调查，我们的结论是，我方来日本之前的报价低了，应涨回去年成交的价位。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，请留言。” 此时，日方已经有些沉不住气了，担心真谈崩了，落个竹篮打水一场空。

果不出所料，下午，日方宴请了中方代表，请中方暂不要和其他公司谈判，并约其餐后到公司会谈。

会谈中，日方主动缓和气氛，他们认为，中方不应把过去的价再往上调。中方开始寸步不让，经过好几回合的讨论，中方终于点头答应：“看在老朋友的交情，我们可以下调5美元。”

后来又经过反复讨价还价，双方同意按中方来日本前的报价成交。

从这个案例中，我们不难看出：谈判中的价格之战，其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段，销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说，由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子，有时就会采取“让价”策略。然而，“靠低价换订单”绝对不是高明的手段，客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价，不仅延缓了谈判过程，而且也容易造成跑单。

如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？除了要炼就一双火眼金睛，摸清客户的需求，识别客户的众多幌子外，以下技巧也值得广大销售人员借鉴。

开价一定要高于实价

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那就读读以下的理由：

● 留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

● 你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达的社会，成功的可能性愈来愈小，但试试又何妨）。

● 这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

● 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

其实人人都有害怕面对失败的恐惧心理，关键在于如何克服它、改变它。想要克服报高价的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品；再者，要克服保守心理，通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能地提高可信价。

通常，一笔好的交易都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。

当买家向你要的比实际多的时候，我的建议是：

你应该识破他的各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”

切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。

永远不要接受对方第一次开价或还价

第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊？”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。

如果说“销售是一种妥协”，那么谈判的艺术就成为谈判结果的重要筹码。

让步技巧

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。

不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）。

侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1％的折扣。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

不要做最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。

谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑。

例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。

不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。

正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。