商品订货会作为一种品牌推广模式得到大部分企业效仿，通过组织客户参与，来实现渠道扩张与分化提前计划生产所带来的库存风险。但是有很多企业在执行订货会时因为准备工作不足、或者商品开发不到位、经营方向不清晰、营销政策不合理急攻进利，导致订货会促成的商品实际订单不理想。

　　关键词一：策划与组织

　　策划订货会方案与议程安排，往往会决定订货会成功与否。要充分考虑到品牌的未来发展、渠道规划、营销政策、商品等内部资源与外部客户、市场发展等。时装秀也好、静态展也罢，更多的是考虑订货会真正的目的性，市场渠道成熟度来确定。要注意的就是：除了卖产品还要卖文化！

　　订货会组织协调性、议程控制、活动安排以及客户接待等细节组织安排。展示的不仅仅是产品而真正的是公司的理念、管理、经营实力、技术力量、人才质量等。

　　关键词二：商品开发准备

　　订货时间有限、活动也有限。要实现订单，产品就成为最有说服力的语言了。一套完整的商品开发计划、上市计划、款式类别、色系的组合、搭配原则以及全色样衣的基础准备工作，并确保所有服务于订货会的工作人员都能熟悉商品运作的原则。

　　关键词三：商品展示与推介

　　在订货会期间，让客户对整盘货品风格、色系、搭配、面料、技术等知识最大限度的展示，通过文字资料、图片展示、静态展示、动态讲解等方式，让客户在短暂的时间内对商品有基础认知，加强客户对确认订单与订单能力是关键一步。

　　关键词四：订货政策

　　公司在降低库存风险的同时，客户相应的库存风险相应增加，确保订货下单的顺利，达到库存风险分化目的，提供相应政策上的优惠和激励是必须的，可分不同渠道模式如代理商、加盟商不同的级别客户得到相应的激励；也可从“量”上做为衡量标准，通过返点的方式来激励客户下单。

　　关键词五：订货指引

　　在订货会展示的产品数量上远远会大于实际上市款量。这样做的目的更多的是让商品得到展示与收集市场信息反馈。通过反馈让技术开发掌握各区域性消费差异，以至于未来开发做相应调整。往往这个时候是客户下订单的时候，客户对产品认知与市场认知、个人喜好不同等因素，会出现订单散乱的现象，所谓百货中百客之理，这个时候引导客户下单就起到一定作用。

　　1.款式选择上：确认本季度主打款式与主打面料，让服务于订货会的工作人员都详细了解整体产品开发计划，流行趋势、主打款式卖点等，重点推介，可以起到集中下单作用。

　　2.下单数量：也就是一个模拟销售计划的过程。以单店销售业绩做为依据，来确认下单商品数量，其中结合产品开发特点与上市计划，来指导客户下单。

　　3.充分运用28定律原则，从款量、数量上的细化来实现最低的库存风险。

后记：不是客户在做市场、我们也不是在挣客户的钱！