终端力量（图）
摘要： 有一股力量，正在终端裂变。它不仅影响着终端，而且还可能会反过来影响甚至主导上游。在大部分销售商仍在为生存而奔命时，这股力量悄然滋生，逐渐在全国形成一阵不可阻挡的浪潮，而且带有席卷的腥味。这股力量叫终端连锁。
——终端灯饰连锁成势留给行业的思考
有一股力量，正在终端裂变。它不仅影响着终端，而且还可能会反过来影响甚至主导上游。在大部分销售商仍在为生存而奔命时，这股力量悄然滋生，逐渐在全国形成一阵不可阻挡的浪潮，而且带有席卷的腥味。这股力量叫终端连锁。
——题记
南京连锁之势
4月，南京创一佳贸易有限公司正式推出“苏明·灯饰连锁”，这一酝酿已久的连锁计划终成现实，终现终端。相继，分类位于南京金盛江东门店与金盛大桥北路店的“苏明·灯饰连锁”亮相，店面面积分别为200平方米与180平方米。接下来，苏明·灯饰连锁还会在江苏省内大面积开设。
南京创一佳在照明行业内并不陌生，它是雷士系统内年销量排名前十位的运营商，2006年雷士江苏运营中心的销售额超过6000万，完全可以称得上是国内的百强经销商。王晓波从借支开店到现在在江苏市场独占鳌头，彰显英雄气概。
那么，创一佳在雷士运营中心模式成功运作之后，力推“苏明·灯饰连锁”的目的何在？王晓波透露说，苏明·灯饰连锁是以雷士家居照明与商业照明联合展示为主，成为雷士五大类产品的终端完全展示厅。换种角度来思考，苏明·灯饰连锁将会成为江苏省内的一个区域平台和区域连锁品牌，雷士是在这个平台上跳舞的一只大象。而原创一佳公司的名称保持不变，但主要用来做雷士工程和物流等渠道。从这一渠道形态的分离现象，我们不难看出雷士终端运营商对于雷士灯饰和照明项目的运作形式和心态。
而在5月，同位于南京金盛国际家居江东门店的南京第三家灯玛特连锁店盛大开业，它隶属重庆灯玛特公司，这是重庆灯玛特异地连锁的结果。早在1998年，重庆灯玛特连锁店就进入了南京市场，至今已有9年时间，在南京当地建立了良好市场口碑以及市场影响力。到目前为止，灯玛特已经在南京开设了3家连锁店，总面积已达1500多平方米。第三家连锁店的经营面积达200平方米，主要经营胜球集团的阿·芙罗蒂高档品牌，主要针对高端消费群体。店里所销售的灯具，可以保障产品质量，并实行免费送货和上门安装。
与苏明·灯饰连锁同时活跃在江苏市场上的终端连锁品牌还有沃玛灯家居连锁和照明连锁店，这两个连锁品牌的幕后推出者是南京金利名品灯饰和南京任华电器有限人责任公司，它们在当地都有不错的势头。这一现象表明，灯饰经销商们都有意识地去打造自己的销售品牌，在终端形成影响力。
掌控优质品牌资源
仅在南京市场，就能体会到终端连锁店横向与纵向扩张的速度和势头。而在全国，据初步统计，目前已命名为连锁或已显现连锁雏形的经销品牌有近20个，比较出名的有重庆灯玛特、阿超灯饰、浙盟连锁、鸿利灯饰、浙江华策等，以及还有曾经名噪一时的MOHO美灯多、山东亮美嘉。它们的成败与否暂且不去评价，但终端连锁对终端的控制力有多大？我们从各个灯饰连锁品牌所代理的品牌结构不难看出。
苏明·灯饰连锁平台的主导品牌为雷士灯饰和照明，主要耕耘江苏市场；南京任华电器经营的品牌有飞利浦、松下、欧司朗、三雄·极光等；沃玛灯家居连锁经营的品牌有欧普、品上、艾文·卡莱等；安徽阿超灯饰除了在安徽本土的淮南、芜湖、蚌埠、合肥等地开设了连锁店，还把店开到了异地的杭州，安徽店现在手上掌握的品牌有百得诗特、飞利浦、三雄·极光、银雨、大丰、牧羊人等；浙江华策经营的品牌有雷士、爱的华、伟迈电工、龙珠、东方名仕等；而重庆灯玛特连锁经营的品牌则几乎囊括了国内外的优秀品牌资源：威斯丹弗、宝辉、朗能、欧司朗、飞利浦、西班牙GROK、奥地利SWAROVSKI、文联、意大利菲昂、日本旺铁、香港三立、日本松下、欧普、中国印象、诺克、新特丽、雷蒙、国韵、金达、巨光、多丽思、左岸、大福人家、环宇等，把优质资源掌握在手后，灯玛特在重庆市场形成绝对的主导甚至垄断的地位，这个区域平台的威慑力不容小觑。
仅从以上几家终端连锁品牌所代理的品牌结构上，我们不难发现，他们手上都掌握了一定数量的行业知名品牌，在现在照明行业正处于优质品牌资源被瓜分和稀缺时代，优质品牌的经销商们成为各地市场的主导力量，而拥有优质品牌资源的终端连锁借助这些品牌直接对当地市场形成控制力和话语权。这就是上游赋予他们的巨大力量。正如中央电视台的口号所言：相信品牌的力量。
通过这一现象，我们是否可以认为，拥有知名品牌是终端连锁店起步和发展的必要条件？阿超灯饰总经理宋技超认为，这要看终端连锁店的定位：高端定位还是大众定位？若要抢占当地高端资源和高端消费群体，知名品牌的导入是必要支撑，比如家电行业的国美、苏宁或大中等；如果仅是平民化和大众化定位，则可选定一些有特色且价格适中的产品，进行自由组合，这也是一条可行性的连锁之路，比如瑞典宜家等。
下游与上游的对话
从南京创一佳的行为，我们可以联想到同为雷士运营中心的杭州俞保儿。2006年，俞保儿注册成立了浙江华策灯饰有限公司。在之后的一段时期内，俞相继吸纳了意大利伟迈电工、爱的华家照明、东方名仕等以行业单品领域的佼佼者，并在莫干山路和教工路的交叉口投资6000多万建成一幢大楼，这可以称得上大手笔和大魄力。
苏明·灯饰连锁和浙江华策灯饰连锁两家连锁公司，必将会在当地市场掀起一阵波澜，成为当地的一股强势主导力量。但是，南京创一佳和杭州雷士在运营雷士灯饰项目时，为什么不是以“雷士灯饰”命名？这是留给行业去思考的一大问题。不管意欲如何，这股力量是非常强大的，
不仅对当地卖灯者，而且对上游都将产生作用。
我们可以人为地划分，在上游企业与下游商家的对弈关系中，2005年之前，是上游企业主导话语权的年代；而从2005年之后，主导权的天枰似乎往下游商家一边倾斜。尤其在经销商的势力越来越强盛，在当地的话语权越来越有力的状态下，下游商家在与上游的对话中更加铿锵有力。
一旦终端连锁形成一阵风潮，在当地形成一股主导力量，消费者对它信赖至上，那么它对上游的影响不仅仅只是一个厂家或几个品牌，而是有可能会影响一群中小型灯饰照明企业。因为终端连锁具备的优势很明显：质量有保障、售后能到位、价格又适中、实力也雄厚，消费者谁不愿通过这条渠道购买产品？这是终端连锁势力强大之后带来的一种可能结果——通过占领消费者的购买心理和欲望，压制当地一批中小型灯饰经销商，最终对上游中小型企业制造压力。
另外一种可能的结果是——产销分离。第一阶段，终端连锁前期借助知名品牌的效应，迅速在当地建立起自己的连锁网络和影响力；第二阶段，一旦它的力量足以超越上游品牌的影响力，它完全可以像脱缰的野马，放纵地奔跑，最后与厂家形成产销完全分离，就形如家电行业的国美与品牌家电厂家。
当然，任何力量都是相互作用的，上游依然能对终端连锁形成牵制。上游与下游之间如何在不同阶段，处理好双方的关系，需要谨慎而又从长计议。
链接
终端连锁形态分析
重庆灯玛特：区域垄断型平台
MOHO美灯多：区域寄卖
山东亮美嘉：区域代理式连锁
浙盟连锁：区域联盟体
阿超连锁：区域性直营连锁
鸿利灯饰：区域同盟经营连锁
栏目主持：陆祖慧
责任编辑：何春燕
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