画面：

天色慢慢黯淡下来，几片落叶在店面前无力地旋转，黄昏的阳光把他的影子在地上越拉越长，终于无奈地隐去了它最后一丝光芒，周老板叹了口气，站起身拉下了店门。

①凄凉的境况

周老板坐不住了，几个月来权衡利弊，终于横下一条心在门市的玻璃门上贴出了“店面转让”的红字条。虽然万般无奈，却也别无他途。在此之前，他已经在南京金盛装饰城经营灯具十多年了，日子一直过得波澜不惊，生意也一直顺顺利利。

但是不知道从什么时候开始，市场里本来熙熙攘攘的客户好像越来越少了，倒是周边其他的专业灯具市场和灯具经营户越来越多了。周老板感到经营压力逐渐加大，尤其是今年开市以来，生意更是一落千丈，没有一个月的经营额超过两万元。三月份最惨，总营业额为八千四百五十五元，房租、水电、税费以及员工工资等等开支加起来每个月都不止两万。

②回忆真美，“吃饭都没有时间”

坐在店里的旧沙发上，周老板点起一根烟，袅袅的烟雾中，他似乎回到了过去的好日子。上世纪九五、九六年刚入行，那个时候生意出奇地好，每天六点多就要起来发货，而市场里已经有三三两两客户来批发灯具了，一直要忙到晚上七八点关了门市，还要在仓库里准备当天客户订下的货物。“吃饭都没有时间”，他说：“来买什么的都有，只要你有货，打开店门就不用担心销售。”做了两年，他的经营面积就扩充了一倍，仓库面积也增加到一千平方，但是总是觉得不够用。经营的产品非常丰富，什么花灯、筒灯、光源、工程用的地灯等等，无所不包，生意红极一时。

③门市，我“救命的稻草”

2000年，南京市场经营灯具的同行慢慢多了起来，销量开始有所下降，到后来更是一年不如一年。当时由生产企业派到市场来跑业务的人很多，背个包，带着宣传资料和简单的样品到这家坐坐，那家转转。伴随而来的是周边的同行们的店面整洁明亮起来，装修也越来越好。不再看到什么灯好卖就跟风卖什么了，而是专门销售某一个企业的系列产品，有自己的形象和系统的销售思路，开始在市场上做路牌广告，在当地电视台做宣传，招聘业务员跑到二、三级市场或者新开发的楼盘去，促销、返利、专卖店、形象墙等等原来从来没有在灯具行业里出现过的名词逐渐成了他们的常用词。

“真没有想到啊！”周老板感叹说：“现在谁都在谈要做品牌，说要跟企业捆绑了。其实当时也有很多企业的业务员找过我，但是我当时对这种走出去销售的做法很不以为然，放着家里好好的生意不做，跑出去受人家的白眼做什么呢？做生意就好好做生意，本本分分地看着自己的一亩三分地就是了。现在回头想想，真是自己目光短浅，成功与失败本来就在一念之间。人家都走出去找客户去了，我还在店里傻等。”看着空落落的市场，周老板的眼神有些落寞。

窗外，市场的仓储中心异常繁忙，大小货车满载着各种各样的灯具产品进进出出。周老板指着这些货车说：“你看，现在人家做生意都不在店里而是在仓库了，下面客户要什么就打个电话过来，这边只管发货。门市对他们来说，已经成了真正意义上的摆设，可是对我们来说，却是救命的稻草。”

④行商，“不服都不行啊！”

“最近这两年，我好像明白了一些东西。我们这样的商家，就是现在圈内常说的坐商，而那些走出去的人呢，就是大家所说的行商。我们这些坐商现在是坐在店里等天黑，而那些行商呢，却越走越远了。他们不仅是走到下面市场去做专卖店形象店，甚至走到了刚开发的楼盘、小区里。你看看市场里的路牌广告、公交车的流动广告和宣传单张，还有报纸、电视等等，简直是铺天盖地，现在很多消费者都知道他们需要的牌子、款式、标准等，而且说得头头是道。行商们把生意都做到终端消费者家里了，他们卖的已经远远不止产品那么简单了，不服都不行。”窗外进进出出的车流带来的噪音让周老板有些烦躁，他起身把玻璃门拉上了，落日的余晖照在他略有些斑白的双鬓上，看上去有沧桑的感觉

⑤ 走出去，又回南京守株待兔

形势逼人强啊，生意一落千丈的时候，周老板也曾经尝试过走出去。有一次他带了几本自己店里的画册到溧水，已经到人家店里了，推销的话却到了嘴边也没有说出来，装做是买灯的，转转就走了。“很有些狼狈的感觉。”他说：“真的放不下那个面子，做了十多年的老板了，那种求人的感觉让我感到无比压抑。于是又回到南京守株待兔。”他勉强地笑笑了，好像有些尴尬。“我期待着奇迹能出现，生意能够峰回路转，回到从前的日子，不过现在事实证明我只是在做梦，行业残酷地把我们这一批人抛弃了。”

⑥“坐商的黄金时代已经谢幕了！”

下游不行找上游，从此以后周老板对到自己店里来推销的业务员特别上心。2004年的时候，有个XX品牌的业务员来找他。他发现这个产品质量不错款式丰富，价格也很合适，就动了心，但是对方提出了要先备三十万货做库存，而且要自己掏腰包在市场做广告和培养业务员等条件。这个XX是个新品牌，当时并没有知名度，一下子要投进去这么多钱，周老板踌躇起来，万一没做起来怎么办？但就在他举棋不定的时候，XX牌灯具的形象店竟然就在他对面开张了。原来这个业务员跟市场里很多经销商有接触，看见周老板犹豫不决便选择了他对面的商家合作。现在，XX已经是国内知名品牌了，对面的那家店早就发了。“也不能怪那个业务员不等我。”周老板说：“只能说我自己的性格决定了这个结果，后来也是因为我这种前怕狼后怕虎的观望态度而与好几个运作良好的品牌企业擦肩而过，使我彻底失去了翻身的机会。坐商的黄金时代已经谢幕了！”