随着近年来市场的扩大，灯具经销商的增多，乌鲁木齐灯具经销商的竞争越来越大。于是，经销商开始叹息，并且在迷茫中寻找着出路。

　　现状篇

　　价格战使经销商陷入困境

　　照明灯饰行业内的竞争往往陷入价格战，乌鲁木齐市场也不例外。记者在走访多个乌鲁木齐经销商之后，总结了一点，那就是：他们对更为激烈的价格战充满抱怨。

　　在乌鲁木齐，有些灯饰商家以劣质产品倾销，以致品牌灯饰难以销售。这样，不但影响了经营同类产品经销商的利益，也使倾销商家获利浅薄，还给对外贸易留下诚信阴影。另外，经销商为了获得顾客而压低折扣的现象也比比皆是，这也影响了高折扣的品牌店内的灯饰销售。

　　面对这些“恶性竞争”，乌鲁木齐的经销商愁眉紧促，脸上流露出无奈的表情。

　　流通便捷导致经销商利润缩水

　　价格战确乎降低了经销商的利润，而灯饰货物流通的日益便捷也使乌市经销商失去了曾经“卖高价”的岁月。

　　华凌恒永灯饰负责人王如撑回忆，在早几年，因为乌鲁木齐离古镇太远，物流公司还没有涉足这个地方，他便自己找车从古镇拉货，这样，虽然麻烦一点，但利润可观。但现在这种现象不复存在了，以前在乌鲁木齐拿货的新疆二级市场的分销商现在也直接去古镇联系货源并找物流公司或托运部运抵新疆了。“现在，你需要几个灯，托运部也给你发，分销商拿货非常方便了，这样一来，在乌鲁木齐做灯具生意的人也越来越多，自然钱就不如以前好赚。”王如撑补充说。

　　据了解，不但新疆一些二线城市的经销商直接去古镇进货，就是在中亚的一些经销商，也会因为大批进货而直接去古镇，而不再到乌鲁木齐采购。

　　华凌暂无扩增，经销商苦于无地扩张

　　乌鲁木齐承担了中亚灯饰集散平台的角色，这里逐年繁盛的边贸使得经销商在这里想开更多的店面。所以作为边贸活跃的乌鲁木齐华凌国际灯饰广场，其商铺也是相当抢手。有的小商户因为没有足够的资金或找不到店面就在过道边租了一块墙面，挂上各式的灯具招揽顾客。而有些具有实力的商家想多开一个店，却因暂时找不到铺面而搁浅了自己的想法。

　　困惑篇

　　是“边贸突围”还是“意识突围”?

　　综观乌鲁木齐灯具市场，中低端灯饰的出口还占很大比例，而高端灯饰出口的比例也不小。而乌市一些商家以次充好的欺骗性经营方式将为灯饰出口中亚带来阻力，其经营的前景也会随着中亚客商的消费心理的日益成熟而穷途末路。反之，品牌经营则会走得更远。

　　市场竞争在加剧，争取在边贸上获得更大的利润是乌市大多数经销商的梦想。

　　为了这个梦想，经销商一个个在“突围”。有的经销商用大量劣质低价的产品投入竞争，价格战使整个市场硝烟弥漫，其行为相当短视。这样的行为既损害别人的利益也损害了自己的利益，其结果是断了自己的后路，而在这种环境中走出的品牌经营与互补或差异经营则在夯实着自身发展的基础。意识作用于未来，思路决定出路。与其说这是一场“边贸突围”，还不如说这是一场“意识突围”。

　　是坚守阵地还是放弃城池?

　　目前许多品牌在新疆并无起色，与其在内地或沿海的销售差距甚远，而另一方面，一些新兴的品牌还没有入驻这个市场，在观望，在等待，也因为它的遥远或对它的不了解而裹足不前。

　　如何“突围”乌市灯具市场，在外销内销取得双丰收，是一个品牌在西北战略上所要思考的问题。

　　结合目前众多品牌在新疆的销售表现来看，有的表现出疆内网络难以拓展，有的表现外销受限，有的表现出无所作为。诚然，乌市灯具市场有它固在的局限性，特别是内销，与沿海或中部一线城市相比会有一定的差距。但不要因此而放弃这个市场，毕竟市场需要培育，占领市场也必将有个过程。有些厂家刚入驻这个市场时还有点激情，但一碰到业绩难以拓展的问题时就生发放弃或停止的念头。这也是厂家在乌市败北的重要原因之一。

　　突围篇

　　品牌经营，做好外销

　　面对如此多的困惑，经销商该如何突围呢?坚持品牌经营，踏实做好外销成了乌鲁木齐一些经销商突围的捷径。比如华凌国际灯饰广场内的大鸿运灯城、金达照明等就在此列。大鸿运灯城可以说是在乌鲁木齐最早开灯饰专卖店的商户之一，当时，许多灯具店还是“杂货铺”的时候，大鸿运灯城就迈出了品牌经营的第一步。现在，品牌专卖店多了起来，但比起“杂货铺”来，还是较少的。金达照明目前就是乌鲁木齐灯具市场内的一个典型的专卖店，金达与金达·维沙华两个品牌灯饰专卖店各160平方米，专卖店内没有夹杂任何其它品牌的灯，而且明码实价。而在大鸿运灯城内，也有诸如开元、东舜电气、海菱、泰昌阳光等多个专卖店。大鸿运灯城总经理潘胜玛说：“目前这边消费者的品牌意识还不高，但我们要有品牌意识，我们要走在消费者前面，引导消费。”而金达照明负责人叶选品说：“品牌经营是必然趋势，我们会坚持不懈。”

　　正如他们所言，品牌经营是必然的;同时，他们也因为品牌经营而领舞着市场，在市场“围城”中找到了突破口。在乌鲁木齐市场，也还有较多的商户像他们一样在借品牌经营打造着自己的卖场品牌。

　　内外互补，夯实基础

　　在品牌经营的同时，也有一些经销商通过内销与外销互补的方式，在夯实自己发展的基础上“突围”困局。毕竟还有许多产品不适宜做外销，而疆内市场也存在着空白与潜力。有些做工程的经销商抓住新疆一些二线城市的工程项目，也让自己在惨烈的市场竞争中日益夯实了基础。

　　把握时机，有为胜过无为

　　只要怀有“丝绸之路”上古商人的“骆驼精神”，并不断审时度势、把握时机，那么，在乌鲁木齐灯具市场“突围”或在中亚市场“突围”就不再是心中的愁云。

　　竞争在加剧，机会只会留给抓住时机的人。厂家要抱着有所为的态度面对这个市场，具体措施包括以下几点：一，先切入市场，探寻这个市场与自己企业的结合点在哪里，找到突破口，然后在适销对路这方面下功夫(包括产品的适销对路与营销模式的适销对路等)。二，沉稳介入，耐得住寂寞，不要急躁，不要一进驻就想大捞一笔。对经销商要力在扶持，而不坑蒙，要与经销商一道培育市场，提高品牌在当地的知名度与美誉度，像雷士、欧普、三雄·极光在当地所取得的较好成绩无不与培育当地市场的因素有关。三，打好外销牌，铺好产品进驻中亚、西亚、东欧之路，这是一个大视野，就中亚五国而言，其市场也是颇大的;必须清醒的认识，中亚等国消费者的消费习惯，其高中低档灯都能销的出口现状，这样可以少走弯路;当然，如果有更大的想法，可以直接与中亚灯商对接，以赚取更多的外币。

　　现场花絮：

　　乌市经销商乐于做外销

　　边贸是乌市经销商获得立足市场的重要因素，也是其能否“突围”的重要环节。一般来讲，乌市经销商是非常乐于做外销的。

　　李青是华凌国际灯饰广场内的一户经销商，他做的品牌包括飞利浦等，他的店面比较杂，有室内艺术灯、羊皮灯、花灯、吸顶灯、各类工程灯具等。他内销外销都做。

　　一谈到外销，他说：“那爽!现款现货。不像做一些市区工程，托欠货款。”

　　其实，许多经销商也认为，做外销资金周转快一点。

　　导购员热心学俄语

　　姜晓红是来自江苏南通的打工妹，在乌市华凌市场一家水晶灯专卖店里做导购。因为外销的缘故，顾客说俄语的较多，因此她现在正在学俄语。每有工作之余的闲暇，她便捧着一本俄语的手抄本默记单词。

　　虽然她并没有接受过高等教育，但俄语写得很好。晚上，她还要参加补习班，希望俄语口语水平提高得快一点。她说，这对她是一种很好的锻炼。

　　在乌市，提高导购员俄语水平也成了经销商们着力于“边贸突围”的一个细节。

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