——访合力博程灯饰中国有限公司总经理丁必伟

　　在灯饰产品供不应求的年代，灯饰企业做什么灯，经销商就卖什么灯，消费者就买什么灯；如今，产品供过于求，款式千篇一律，而消费者购灯更加理性，这就正式宣告灯饰行业已经步入以消费者需求为导向的新时代。

　　然而，在以产品为导向向以市场为导向的转变过程中，数千家灯饰企业和上万家经销商却遭遇了新的经营挑战，而消费者也在茫茫灯海中迷糊。谁来为他们解忧？谁能顺势改变现状？这是留给灯饰企业主们和灯饰行业共同探讨的新课题。带着这些对行业的困惑，记者采访了业内资深营销人、合力博程灯饰中国有限公司总经理丁必伟，他在剖析产业症结的同时，也给我们带来许多新的思想与解决办法。

　　市场的变化

　　记者：丁总，您认为近年来灯饰行业发生了怎么的变化？

　　丁必伟：2002年4月份时，国内灯饰内销企业约2000余家，灯都古镇当时只有432家，但到了2005年，国内灯饰企业增至8000多家，古镇就达到了5000家左右，增长速度非常快。短短三年时间，厂家数量增长了10倍有余。在这几年内，灯饰企业几乎是做什么灯就卖什么灯，根本就不用太多考虑消费者需要什么灯。但从2006年开始，灯饰市场出现了明显变化：细分群体、深耕区域、个性新品等等，大家已经开始关注市场以及消费者的消费习惯了。可以说，灯饰行业已经从产品导向迈入了市场导向的新时代。

　　消费者的困惑

　　记者：不管什么样的企业和产品，消费者是最终的主体。据您对灯饰行业消费者的研究，他们在采购灯饰产品方面有哪些习惯？

　　丁必伟：现在的消费者变得理性了，灯饰消费者更加关注灯饰款式、品质、服务等。他们为了买到自己喜欢的灯，找懂灯的人咨询或者直接带去一次性购买。但是，他们还有很多的困惑，面对眼前这么多富有个性的灯饰，哪家店的灯，哪个品牌的灯才适合自己呢？看到的灯是否能和自己家居环境巧妙搭配起来，同时价格又合理，服务又周到，这些他们心里都没底。

　　记者：现在全国上万家灯饰经销商中，有没有发现比较可行的方法帮助消费者顺利且满意的完成灯饰采购呢？

　　丁必伟：有，像我们的连锁店从一开始就做好各项服务工作，上门配灯，填写配灯单，送货上门并安装，不满意无条件更换，并及时上门服务。我们江苏那边配灯中心有个叫陈军茂的老板，一年到头他在店里的时间特别少，都是深入小区，帮客户配灯，填好配灯表，再让客户去店里确认款式，上门安装，满意了再付钱。在他周边的小区，70%的业主是他的客户，99%以上都是一次性在他那里买完所有需要的灯。实践告诉我们这样做消费者是认可的。

　　商家的困惑

　　记者：现在商家普遍存在一个现象，店面越做越大，装修越来越豪华，资金投入越来越多，风险也越来越大。您认为这是一种发展趋势还是人为的结果？

　　丁必伟：近两年，全国各地有很多灯饰大店出现，但真正经营满意的没有几家。首先，消费者的购买习惯的改变，从原来的零星和分批购买，现在是一次购齐，零售商为满足这种消费趋势，增加经营品类，展示面积增大是必然的；其次，情景体验式展示使整个零售业态的趋势，也是引导顾客消费的一种好办法，灯饰零售店的装修越来越豪华，越来越情景化，也是必然的。

　　但是，大店开起来容易，做起来难，大店经营和小店经营绝不是一个概念，原来小店以夫妻店的经营模式是最经济也是最有效的经营方式，而大店，挑战的是老板的管理水平和综合能力，大店是一个体系，要有一个完整的产业链支持，要有一个队伍的支持。

　　记者：那么目前商家最大的困惑又哪些？

　　丁必伟：大店的投入加大，风险也就跟着上升，但不开大店，好像更不可行，产品不多，消费者都不来了，在采购时，产品越来越多，让人眼花缭乱，一有差错，买了不畅销的灯，就压在库存里，但不进新灯，根本就没有独特的产品，毫无竞争优势，想做设计师的长期生意，但又没有任何可行的办法，好像一下子所有商家都进入到严冬时期，合力博程这两年一直在想，有没有办法，能在降低投入成本的同时增加销量，增加利润，这才是行业真正要寻找的解决方法。

　　厂家的困惑

　　记者：2004年底，您曾经分析过灯饰生产企业的现状和困惑。时隔三年后，您觉得生产企业的现状和困惑有没有发生改变，应该如何改变？

　　丁必伟：现在，中国的灯饰企业有了很大的进步。首先企业愿意投入了；其次，知识产权保护、产品品质意识加强；最后，企业的服务水平比以前大大提高，更注重企业形象。但是，另一方面，我们也看到从水晶灯、低压灯到羊皮灯等都在做品牌，开专卖店，大家都在走同一条路，真正做好的没几家，企业家在愈演愈烈的竞争中承受着巨大的压力。

　　至于改变，我认为，现代企业的发展，不仅仅是产品创新，成本降低，规模做大，更重要的是营销模式的创新，两者结合起来，系统地解决整个产业链的问题，才是核心竞争力所在。

　　记者：随着行业的日益成熟，对消费者的营销和教育成本将越来越高。对于中小型灯饰企业而言，在新的消费时代中，就要面临通路的问题。他们未来的命运会有哪几种？

　　丁必伟：任何一家企业都不能做全所有的产品，所以就竭尽全力，做自己最拿手的，最专业的品类。在新的消费时代中，将会出现互补性产品的企业联合体，共同打造和分享渠道资源。总之，大家都会寻找一种投入更少，又容易被经销商接受，各厂家又能独立自主，利益互补，同时又能和领导品牌相抗衡的方式。

　　困惑如何解

　　记者：从以上四个部分我们了解到很多，要改变目前的现状，从灯饰营销人的角度分析，有哪些可行办法？从哪里入手去改变？

　　丁必伟：对消费者，原来选灯很累，不懂得搭配，对价格不信任，对产品品质不了解，原来对买什么品牌的产品不知道，我们如何让他轻松而放心呢？对零售商，我们在想能否不增加店面也能实现更多选择，一站购齐呢？能否增加非店面营销？能否把原来的进货—展示—推销—订单改成推销—订单—进货呢？原来是不断出现滞销品，能否杜绝滞销品？原来是不断装修以适应市场，能否不花装修费也能不断适应市场呢？能否不增加费用的同时提高服务水平？对生产企业，任何产品，能否不需任何营销成本，可以快速铺满全国数千计的终端网点？新开发的产品，能否不受抄袭的影响，在同一时间在全国和消费者见面，达到市场销量最大化？我认为是现在目前各企业最想解决的事情。

　　我相信，在信息时代的今天，直接和消费者接触的全情景体验式销售模式，比如合力博程的配灯中心模式，用虚拟情境式配灯的方法是有很大发展前景的。配灯中心模式在这次灯博会会推出，大家可以在现场进行了解。