10月27-30日，第十八届香港国际秋季灯饰展顺利举办，吸引国内众多企业前往参展。借此机会，小编采访了国星光电、新特丽、冠雅照明等实力品牌企业，听他们畅谈“如何拿下海外市场”。

　　国星光电

　　海外业绩实现大幅增长

　　国星光电作为国内照明行业实力品牌，今年继续携系列畅销产品亮相香港展。在本次香港展上，国星光电的展位依旧走“清新简约”的设计风格。在产品上，国星光电针对海外市场的需求，展会上主要展示了可变色温面板灯、无边框面板灯、筒灯、T8玻璃灯管等国星旗舰产品，受到了外国观展商的普遍青睐。

　　据了解，今年以来，国星光电坚持海外市场的开拓和完善，以德国子公司为据点，采取了“本土化服务”的方式，通过招聘本地员工，寻找高质量的代理商和工程商等，快速有效地应对德国及欧洲市场的客户需求。

　　此外，近几年，印度、迪拜等新兴市场呈快速增长的势头，国星光电紧抓市场机遇，在各新兴市场也取得了较大突破，发展迅猛，整体海外市场销售额实现了较大幅度的增长。

　　值得一提的是，国星光电十分重视海外市场的开发和布局，照明产品出口全球20多个国家和地区。近两年，国星光电更陆续成立了德国子公司和美国子公司，为深耕当地市场、做好属地服务打下了坚实的基础。

　　拿下海外照明市场 打造国际一流品牌

　　国星光电海外贸易部副总经理 李长水

　　对于一家企业来说，拥有成熟的海外市场和强势的外销业绩，除了能为公司带来一定的销售收入外，更代表着该企业拥有强大的产品竞争力和国际影响力，同时在一定程度上，也是一家企业综合竞争力的体现。

　　海外市场非常关注产品的质量、认证和工程服务，特别以欧洲市场为代表，他们产品认证有着严苛的审核制度。为此，要拿下海外市场，企业必须重视产品质量、认证及专利等细节，并以高效、专业、贴心的服务赢得海外客户信任。

　　国星光电将继续立足差异化、中高端市场，以高品质、高性价比的产品取胜海外市场。一方面，国星光电积极参与国际知名展会及论坛，提高品牌国际知名度，扩大品牌影响力;另一方面，加快本土化驻点机构及海外人才的建设，拉近客户距离，为其提供更专业、更高效的服务。

　　此外，国星光电还将持续加强与国际企业间的交流、合作，加大新技术、新产品的研发力度，完善专利布局，为海外市场的发展提供坚实的基础，努力打造国际一流的LED品牌。

　　新特丽

　　国际化步伐稳步再推进

　　新特丽照明携旗下两大品牌上百款产品隆重亮相香港展，受到全球客商的热烈追捧。在这次展会上，新特丽不仅展示了大量广受市场好评的经典产品，还带来了不少新近发布的灯饰新品，如本月呢喃刚刚发布的“心锁”系列吊灯，其以独特的造型、工艺及灯光设计赢得了现场观众的一致好评。

　　2016年，新特丽在积极拓展国内市场的同时，进一步加快国际化发展步伐，除了参加香港灯饰展，加强与国外合作伙伴及加盟商合作外，还将以自有品牌大力开拓北美等地市场，将现代、时尚的灯饰产品及服务推向全球。

　　据悉，新特丽自1996年成立以来，始终坚持国际化发展战略，不仅连续参加了十多届香港灯饰展，还在香港、新加坡、文莱、伊朗等地开设加盟店，并与西班牙LEDS-C4集团、法国DCW、英国ROSE等品牌密切合作。

　　值得一提的是，前不久，由新特丽与西班牙LEDS-C4集团联合设计制造的“HELLO”系列吊灯一举荣获“2016中国国际照明灯具设计大赛”一等奖，成为新特丽国际化发展的又一重要成果。

　　深耕国内渠道 开拓海外市场

　　新特丽照明营销总监 张洋

　　外销强势有助于开拓企业的国际视野，使企业通过开拓国际市场，并与国际机构合作，把握灯饰照明行业最新发展潮流。虽然中国灯饰照明行业已经强势崛起，但国外机构在研发、设计、工艺方面的优势，以及国外用户对健康、舒适、环保的追求，依然值得国内企业学习和关注。

　　企业与外商合作需要注意的细节非常多，大到法律、关税、交易习惯、付款方式，小到生活习俗、穿着打扮，如有的外商严忌饮酒、吸烟，有的不喜欢拍照，还有的忌谈个人私事……总体来说主要围绕“交易风险”和“商务礼仪”。

　　因此，企业在进军海外市场时应本着互相尊重、合作共赢的态度，以做好产品和提供优质服务为前提，明确双方的责任和权利，严格遵照协议行事，用真诚、守信赢得对方信任。

　　未来，新特丽在积极拓展国内市场的同时，将进一步加快国际化发展步伐，除了积极参加香港灯饰展等国际展会，加强与国外合作伙伴及加盟商合作外，还将创立面向国际市场的自有品牌，以大力开拓北美等发达国家市场，将现代、时尚的灯饰产品及服务推向全球。

　　冠雅照明

　　产品远销海外诸国

　　10月27-30日，冠雅照明一如既往参加香港秋季灯饰展，以其核心优势产品台灯为主，展位采用“四方朝外、八方迎客”的设计，并携带冠雅家居代表性产品“天鹊壁灯”等参展，并以“拓宽视野、开启思路、学习先进、交流合作”为参展主题。

　　近几年来，冠雅照明不断加大对海外市场的投资力度，产品远销中国香港、中国台湾、俄罗斯、美国、德国等30多个国家和地区，特别是日本、韩国、俄罗斯和中国台湾，冠雅产品已覆盖到各大型商超，包括日本的“秋叶源、家迎之”和韩国的“乐天、三星”等大型连锁超市。

　　未来几年，冠雅照明在持续深耕国内市场的同时，海外市场依然是侧重点。冠雅照明将从以下三个方面规划：

　　1、选择有针对性的国际专业展会，通过展会平台寻求合作客户，是提升企业形象和品牌的有效对外窗口;

　　2、积极参与政府机构或行业协会主办的跨国高峰论坛、跨境电商、商业MALL等开发海外市场;

　　3、根据企业自身有利条件和实际情况，与海外市场有关国家合资成立分公司和建工厂，实现企业在海外市场的本土化，扩大业务份额的国际化。

　　多远的眼光成就多大的事业

　　冠雅照明副总经理 陈少忠

　　首先，企业要想做大做强，必须要有全球化视野，要有做全球生意的战略格局，不能只局限于国内。换言之，你有多远的眼光，你就有多大的事业成就。

　　其次，国家正实施“一带一路”战略，这给国内中小企业带来前所未有的机遇。企业只有走出去才能看得更远，拥有成熟的海外市场无疑能大大提升企业的软实力。

　　最后，国内已经进入中高速经济增长新常态，全国正掀起“三去一降一补”改革浪潮。企业如要转型成功，除了企业自身改革之外，更需将目光投向海外市场，加快拓展海外市场，形成企业品牌国际影响力。

　　我认为，企业做好海外市场，需注意以下细节：

　　第一，海外市场对产品品质要求更高，注重材质环保特性;

　　第二，需要对不同国家、不同地区的民族文化习俗有所了解，并推出相应的产品风格;

　　第三，了解该国产品要求，并能顺利通过该国相关产品认证;

　　第四，学会与不同国家客户的谈判技巧和社交礼仪，并能找到客户的需求点，从而愉快地达成合作。

　　格能照明

　　系列动作加速“海外扩张”

　　今年香港展，格能照明主要展示大功率全铝球泡、柱型压铸铝球泡、符合CE和EMC的欧标球泡等，均以球泡为主。格能照明表示，此行的香港灯饰展客户质量高、采购目的明确，希望2017年能申请到一个更合理、更有利的展位位置。

　　据悉，今年格能照明参加了4月的泰国照明国际展、6月广州光亚展和巴西照明展、10月香港秋季灯饰展等，成功收获土耳其、波兰、墨西哥、伊朗等客户对格能照明产品的信任，并直接下订单表示认可。

　　针对当下市场，格能照明2017年规划如下：参加4月份香港春季灯饰展，试探春季市场及客户群体;参加6月光亚展，客户群体中包含中、低、高端客户，借此机会了解格能照明产品主要流向哪个层次的客户;针对性地参展1—2个国外展，了解当地的市场;参加10月份香港秋季灯饰展，接触更多高品质的客户;同时，考虑利用电子商务平台，多元化获取客户资源。

　　有质量才有后续合作的可能

　　格能照明总经理 吴国领

　　对于一个企业来说，拥有一个成熟的海外市场、强势的外销业绩，最基本的是企业要在保证买卖双方都有利可图的前提下，长期提供优质的产品、合理的价格并提供强大的技术和售后支撑。