土耳其建造业依然一片繁荣，而当地缺少发光二极体(LED)生产商，遂为海外供应商带来商机。不过，外商必须提供优良的品质控制及客户服务，才可以在这个市场突围而出。

　　土耳其的LED产业前景可期

　　土耳其的发光二极体(LED)市场能为中国公司带来庞大商机。不过，中国公司仍然面对不少挑战，包括价格竞争激烈，以及当地市场对中国产品的品质和可靠程度存有戒心。另一方面，土耳其消费者及分销商亦希望物色一些更加美观节能并可释放贴近自然光的照明产品。

　　现时，土耳其没有能力生产LED照明产品。2012年，该国进口约161亿美元的电子产品，主要来自中国。其中广为人知的一个例子，是冠军足球会加拉塔萨雷位于伊斯坦堡的全新球场，就由一家深圳公司安装了一个面积达300平方米的LED显示屏。

　　虽然如此，土耳其的建造业依然十分兴旺。土耳其当局推出一项两年计划，更换700万支旧式街灯，以更先进的节能LED照明产品取而代之。

　　LED照明产品轻巧细小，而且价格较高，适合使用空运，快捷方便，经济实惠。相比之下，其他较笨重的照明产品必须使用缓慢但便宜的海路或陆路付运，才可以保持价格竞争力。

　　中山市探索照明有限公司的Shining Jia Min表示，该公司的800流明A609-12瓦LED灯泡，售价仅为0.9美元，但土耳其同类产品的价格却高出约50%。由此可见，纵使计入运费及进口关税，土耳其公司采购中国制LED，仍然可以节省成本。

　　深圳源磊科技有限公司销售经理HalynJiang是首次出席这个展览会。他表示：“土耳其是我们公司一个庞大的潜在市场。我们必须先向客户保证，我们公司有高效能的生产线，并且充分掌握认证程序。我们建议客户到中国参观我们的厂房。虽然我们公司已有一些土耳其客户，但当然希望获得更多客户。”

　　源磊科技有限公司于2006年创立，现有700名雇员，营业额达6，000万美元。Halyn解释该公司的经营哲学，是不想参与价格战。该公司销售LED元件或整套印刷电路板，但利润率较低，介乎5%至10%，这是保持竞争力的方法。

　　中国能否提升产品与服务质量?

　　虽然土耳其买家对低成本的中国产品甚感兴趣，但依旧对中国产品的质素及可靠性存疑。深圳卓越至高电子有限公司的销售主任Biliam Xiong是第三次到土耳其参展，推销电源部件。他说：“价格是最重要的因素，但品质也是不容忽视。在照明业，产品质素可以有很大差别。土耳其有很多客户，但我们必须向他们保证，我们的产品安全可靠。”

　　Selcuk Kemanci是一名土耳其品质控制顾问，以香港为基地，客户来自各行各业，包括美国国防部。他表示，欧洲品牌产品非常昂贵，因此买家纷纷转向中国采购。

　　中国的工厂十分现代化，自动化程度很高。土耳其一些知名的电子产品品牌都是进口中国部件，然后在土耳其装嵌，并标为土耳其制造。当地公司最重要是物色可靠的中国分销商。

　　AGrup是土耳其大型电器生产商之一，旗下的YMB以伊斯坦布尔为基地。YMB的营销主任Aynur Dumlupinar认为，中国生产商的质素正在提升。她说：“我们向中国采购大量原材料，用于各类产品，包括医院手术室的照明系统。由于中国年轻一辈从过往的错误汲取经验，因此现时中国产品的可靠性正在不断改善。”

　　不过，价格有时候会造成问题。即使是同类产品，但不同厂商的报价有时相差很大。究竟是产品规格不同，还是有些厂商想增加利润?个中原因往往难以得知。

　　中国生产商必须时刻注意提升竞争力

　　很多土耳其买家并非只关注价格及产品可靠性。随着LED照明技术日趋成熟，生产商必须为产品增值，才可在竞争激烈的市场中取得订单，而强大的业务支援已是必不可少。Dumlupinar表示：“我们的客户越来越精明，并要求照明产品的外形更加美观，来自公共领域的客户亦不例外。对中国制造商而言，关键是创新及灵活经营。我们不少进口货都因报关文件缺失而被扣查，因此，中国生产商必须了解所有海关程序及认证要求。”

　　Ilker Electronics以伊斯坦布尔为基地，是土耳其的知名分销商之一。总经理IlkerAracikan透露，该公司产品行销20个国家，包括法国、德国、伊朗及伊拉克，已经与中国公司合作逾25年。过往，他每年到中国约12次，但现时一年只去4次。

　　Ilker Aracikan说：“我们对中国伙伴感到满意，但产品成本却有增无减。今年的成本增加了约50%，当中约20%是土耳其税项。在这方面，中国公司必须保持竞争力。”

　　伊斯坦布尔Demsay Elekronik公司的代表Yunus Kayan对该公司现时的中国供应商网络感到满意。2015年首九个月，该公司从中国进口了逾100万美元的货品。他称，Demsay Elekronik向多家土耳其公司供应产品，包括电梯制造商。若客户急需零件，该公司可于一周内供货。

　　Vestel是土耳其最大的电子产品公司，其营业主任BerkTurgut采取不同策略。他说：“今后，业界焦点将是更高效能、更佳节能效果以及更好的显色功能。”

　　Turgut认为，全球LED产业仍要解决一些技术问题，包括炫光以及大面积照明时亮度不均。他说，只要投资有回报，市场就不会走回头路。LED必定是业界日后的发展路向。

　　在展览会方面，主办机构Marmara Fair Organisation的代表Dogukan Kose指出，越来越多中国公司到场参展，这种趋势可能显示土耳其能为中国电子产品制造商带来庞大商机。不过，Dogukan Kose亦表示市场竞争日益激烈。

　　他称，这项展览会对中国生产商及分销商都十分重要。假若中国生产商对市场一无所知，就十分危险。他们最好是前来参加这个展览会，以物色伙伴及分销商。

　　去年，有7家中国公司参展，今年则有16家，主办机构更为他们设立特别展馆。

　　整体而言，Kose认为，LED产业发展迅速，技术上需要推陈出新，才能保持竞争力。他称，LED技术越见精细、先进及便宜。例如，LED的导热金属层提升了热力控制能，毋须风扇散热。

　　总之，土耳其市场竞争激烈，但对于实力强大的中国公司而言，却是商机处处。