据权威机构调查显示，2015年全球LED灯丝灯需求总量超过5亿只，并且每年将以35%以上的速度递增。目前灯丝灯市场80%的订单来自欧洲，海外市场订单远高于国内市场，且在欧美日市场上的认可度亦远高于国内。12月16日，我们请来灯丝灯海外出口的三驾马车之一的柏狮光电总经理王鹏，谈谈柏狮光电在做灯丝灯出口时是如何操作的。

　　柏狮光电总经理王鹏

　　2015年，灯丝灯市场两级分化严重，订单向亚浦耳、亚明及柏狮等规模大厂集中，小贸易商可能会注重价格有所取舍，但大客户更注重质量与稳定性。2014年6月，柏狮光电与西南地区最大的白炽灯生产企业天星照明宣布合作开拓LED灯丝灯市场。随后的8月份，柏狮光电研制的新型“第五代灯丝型LED照明灯”试制成功并投入批量生产。目前公司灯丝灯月产能达到80万-90万只。柏狮光电技术品质中心总经理李珏明介据，公司的LED灯丝灯已获得国家知识产权局的外观实用新型20余项专利及9个发明专利。

　　2013年，柏狮光电开始介入灯丝灯领域，王总表示，当时他们所要做的第一步判断，就是做内销还是外销。通过分析，王鹏认为内销和外销本质上并无区别，都是把产品卖出去，建立客户的依赖粘度。发展到一定程度之后，其手法和技巧也是相同的。但是外贸和内销在初期操作手法上还是存在一些区别，通过比较柏狮光电选择了做灯丝灯出口市场。

　　第一个区别就是品牌思路是截然不同的。国内LED市场分散，拥有品牌号召力的企业不多，难有高度。除了雷士、欧普等少数企业之外，90%的中国LED企业只有厂牌，没有品牌，因此形成了经销商导向市场，且主要看中利益，其次是品牌，最后才是品质。所以国内的营销核心是利益营销，以利益为导向。

　　国外其实大多数厂商也没有品牌，但是国外有口碑，我们的客户通常是品牌商，他会导向市场，他的诉求第一是品质，第二才是利益，国外的营销本质其实是口碑营销，当客户认为你的公司还不错的时候，这个事情才能往下走，国外厂商更看重信誉和品质。

　　因此当你的公司规模还比较小的时候，如果产品还算优质，海外OEM更容易操作。比如柏狮光电介入灯丝灯市场的时候，因为体量较小，平均销售额为两三个亿，因此做外贸比做国内市场要靠谱。

　　第二个区别是产品思路。国内更看重产品的性价比，经销商往往更愿意寻求成熟产品的cost down，但对新产品的推广激情普遍是不够的。柏狮在产品推广期间去见过很多客户，跟他们聊，我有一个新产品，客户一般会很感兴趣，但最后的落脚点在于你这个产品便不便宜?如果不便宜，难有动力去帮助推广。

　　而对于国外来说，品牌商更愿意做产品的差异化操作，国外的竞争很难是一种完全的同质化竞争，他们的产品存在差异化，客户往往需要厂商提供不同的弹药，这是他们的一个竞争力的基础，因此当遇到有竞争力的新产品的时候，国外厂商乐意去尝试推广。因此从产品思路上来说，当你的企业决定做外贸，且资金有限的时候，将资金投入到研发上面更划算，性价比更高。如柏狮光电灯丝灯2014年3月参加法兰克福展，花了大量的时间做产品研发，参展时产品种类在300种以上，且做了不同色温，不同外形，不同电源，不同认证，不同电压的方案，形成超市型的丰富产品种类要求，方便外国客户过来划勾就能直接把产品买走，最终取得了不错的销售订单。

　　财务思路则是内销和外贸区别更大的地方。国内的起点较低，可以合作共同发展，你在行业里面有知名度，有号召力，可以去吹牛，生意很容易做。但国外吹牛没用，大佬必须协同公司平台和产品。对于欧美市场来说，做外贸需要企业具备一个不错的起点，做好各项一次性投入之后才能开始有外贸订单。靠个人号召力在整个项目运营中所占的权重较低。因此资金投入不足的时候无法做外贸。