家天下：邓总，您好!非常高兴今天能够采访到您!我们知道立维腾进入中国市场以来非常受中国市场的欢迎。不知道今年立维腾有什么样的发展规划，今天的新品能不能代表它以后的发展趋向?

　　邓子文：首先非常谢谢大家对我们立维腾的欢迎。实际上，今天这个主题我们主要是讨论到节能、能源管理这一块。也会是立维腾未来在中国市场发展的核心。为什么我们要做一个全国的路演呢?主要是把我们最新的信息告诉大家。当然，在今天的会议当中，我们其实有三个最重要的主题，一是我们的品牌LOGO，以前立维腾不是这个LOGO，我们改了一个新的LOGO。另外是我们的定位要告诉媒体，我们目前在中国是什么样的品牌定位。第三就是一些新的产品的发布。

　　家天下：你们今天的主题是环保?

　　邓子文：不单单是环保，也是节能。

　　家天下：你们今天宣传的广告词：明天节然不同，你能否说说明明天会是怎样呢?

　　邓子文：首先我在主题里面放了两个含义。你会从我们的解释到我们的礼品，以及在很多小的环节上都体会到环保这一点。另外，就是我们的能源管理，其实能源管理是节能的手段。所以，你问的问题是今天我们想体现什么，就是会给到所有的来宾感受到我们有一些策略，有一些产品可以帮助大家，在不改变我们生活习惯之下达到节能的效果，这是最重要一个概念的灌输。

　　而且，也给到所有的来宾感受到立维腾是很重视环保的，从它产品的生产流程，从它所采用的一些材料里面可以体会出来，我会在我的演讲里面把这个常识告诉大家。

　　家天下：邓总，我是来自阿拉丁照明网的，我看到立维腾的资料里面，产品是包括四大块，我可能就会就照明相关的进行提问。我们知道，目前我们国家的第十一个五计划，包括国家一直在推行的绿色照明工程，我也看到立维腾一直在强调想致力于中国的节能事业。我想问一下在跟政府合作的层面上，立维腾有没有一些新的举措，或者有没有一些成功的合作案例给到我们?

　　邓子文：其实有几块事情我们是必须要做、一定要做的。因为一个外资企业进入到中国，如果单单是靠它自己的力量去推广，是不可能有一个很好的效果。所以，我们会在每个地方，当然我们在北京一些大的设计里面会跟一些专家去合作。但是更重要的，今天我们请了一些嘉宾都是在深圳做节能的人，某某是专门做能源这一块的政府的官员，来跟他合作。我们的合作可以通过我们举办一些发布会，但是更重要的是我们配合它的政策，有几个方面：第一，可能我们通过他们的关系，去把我们的节能手段介绍给他、推荐给他。第二，可能根据市场的要求，我们也会想一想有没有一些合适的所谓的产品根据他的要求来做研发。因为我们有我们的研发能力，所以两方面都可以去做的。

　　至于其他的方法，我们会参加很多不同国家所举办的所谓的节能研讨会，也会很积极去参与，包括可能我们在今年的10月份将会参加北京一个国家节能办所举办的大型研讨会。

　　家天下：这个话题我想继续问一下。您的意思是不是说立维腾有针对中国市场和中国政府的需求去开发一些专门针对中国市场的产品?

　　邓子文：有。不单单是针对中国政府这一块，我们是想利用我们在美国的经验，因为在美国能源管理是很成熟的，它有很多条例已经出台，包括规定多大面积的地方必须安上感应器，在某一个房间里面如果超过某一个水平的话，我必须有节能关灯的东西，有很成熟的条例颁布。但是在中国目前还没有，所以我们会给多这些方面的资料给相关部门参考。

　　家天下：立维腾针对的是高端的消费群体，你们如何将环保、节能这一概念灌输给他们呢?

　　邓子文：其实这是一个美丽的误会。我们不只单单是针对高端的消费者。因为在美国，立维腾的市场占有率超过50%，所以，50%就不是专门做高端的，可能美国的生活水平比较高，而且他们的生活水平差异性没有中国那么大，大家都是在中产阶层里面。但是在中国我们也认识到了，一开始可能我们是比较针对商业性的客户群，但是实际上如果要成功的话，我们肯定要跟老百姓的生活脱离不了的。所以我们更大的目的是希望立维腾在一个中高端的市场里面去做我们的业务，也不只是针对高端消费者。而且我们出来的一些产品，一般老百姓都能够负担得起，这才是我们的目标。

　　举个例子，汽车，奔驰有很多档次，如果你在德国看见奔驰市场的话，其实大部分人都是开C级的，因为他们出租车都是用奔驰。我说我可以做高中端的市场，但是奔驰是奔驰，立维腾就是立维腾，我们谈的是质量、是品牌，所以我们不会只是针对高端市场，也希望配合到一般老百姓所能接受。

　　家天下：消费者在选择立维腾的时候，他只要看到立维腾的节能这个概念就选择这个品牌?

　　邓子文：你问了一个很好的问题。当我接下立维腾这个班子的时候，我为立维腾定下一个目标，这个目标是在未来三到五年以后，当你听到立维腾这个品牌的时候，我希望所有消费者，当然是专业消费者，而不是普通的老百姓。专业的消费者听到立维腾的名字会想到三个事情：第一，这是一个美国公司。因为在开关面板这个行业当中，其实大部分都来源于欧洲，很少有美国的。但是，我们来源于美国这种传承是改变不了的，所以我希望人家看到立维腾觉得这是一个美国公司，美国立维腾，这是第一个联想。

　　第二，美国是代表一个怎么样的背景呢?是高科技：Microsoft、英特尔，大部分高科技的产品很多都是来源于美国的。所以我们自己也是，我们很多的感应器、很多的能源管理系统、很多的布线产品都是高科技。所以，我希望消费者看见立维腾会想起这是一个高科技的公司。

　　第三，就是今天我要主力推广的，能源管理顾问。所以如果五年以后，当你们再听到立维腾的时候，你会想起是美国高科技的能源管理顾问，这代表我在这几年的工作是没有白费的。

　　家天下：你们今年在全国有七场会议，你们在这七场会议里面有什么优势，短期之内有什么样的推广?

　　邓子文：我刚刚谈到这个会议里面有三个主题，第一是我们新的标志的发布，因为立维腾是一个百年品牌，它整个标志也经过五代不同的演变。所以，立维腾去年在美国总部就推出一个新的标志，今天我要把这个新的标志作为一个很重要的发布，告诉每个人立维腾的标志更改成一个新的标志，当然这个标志里面有新的含义。第二是要告诉大家我在市场上是什么定位，我是做布线还是开关，因为立维腾的业务太广了，你必须要告诉人家你最主要是想突出哪一点，你的定位在哪里，所以我今天的目的是告诉人家我是能源管理顾问。怎样去认同这个定位呢?我们会告诉大家我们有什么产品，我们有什么策略、方法。第三就是利用这个机会也把我们今年在中国推出一些新的产品告诉大家。这是今年全国的会议核心的主题就在这三个方面。

　　家天下：为什么把最后一场会议定在深圳?

　　邓子文：其实也不是偶然，首先，我们第一站放在北京，因为大家都知道北京有2008奥运会，如果我越往后走，我定酒店，整个策略会越困难，所以我们一开始是从北京开始，这是一个客观原因。另外一个原因，为什么我把最后一站定在深圳呢?从北到南这个路线走起来比较顺。另外，对我们来讲我觉得深圳是我们立维腾的营销总部，这是非常重要的。我经过每一站的经验，深圳这一站会更加有丰富经验的积累。

　　当然，今天你看见我说深圳是我最后一站，其实在我远大的计划当中深圳不是最后一站。我还要做成都、昆明，但是因为汶川大地震，所以我把华西区的这两个站取消，因为我不想在这个时候打扰他们的情绪，最重要就是抗震救灾，所以我不想在这个时候在成都办一个这样的发布会，所以就把这两站取消了。所以比较凑巧深圳就成了我们最后一站。

　　家天下：你刚刚提到汶川地震，我看到立维腾的资料里面，立维腾从一开始就从事慈善事业。那在汶川地震立维腾有没有做一些?

　　邓子文：有，一开始我们接收到这个信息以后，美国总部很快就问我们成都办事处的同事有没有受到影响，董事局都给我打电话问过，我说我们比较幸运，因为在成都市中心受到的影响不大，但是当时我们还不能够上班。然后我们也知道立维腾在中国有两个工厂，一个在南京，一个在东莞，加起来的员工差不多有四千多人，我们就发起了捐款倡议，总共加起来每个工厂有十万块的捐款送到受灾地区。所以我们是自发性的在工厂，在我们自己的队伍里面有捐款的活动。

　　家天下：立维腾在四川的营销运作有没有受到影响呢?

　　邓子文：在最初的三个星期，因为政府说大部分的机关都不能够正常上班，我们有一定的影响，但是随着时间的推移，随着很多事情的安定，目前已经恢复正常的工作。但是我跟我的同事说，可能我们要改变一下目前这种策略，不单单要把精力放在成都这一块，因为我们的办事处在成都，我们可能也在周边多做一些工作，包括在西安、昆明、重庆做一些工作。因为据我理解，成都本身有一些项目都是有计划要延迟一点。

　　家天下：我们知道立维腾有着悠久的历史，它在不断地研发新科技，不知道你对智能化建筑和智能化家具有什么样的看法?

　　邓子文：你是说中国的市场还是?

　　家天下：当然是中国。

　　邓子文：很多人都把智能家具放到一个很大的话题去说。实际上在美国这种智能化是很普及的，当然你要看你的智能化的程度是去到哪里。我觉得这是一个方向，改变不了。因为人们的生活习惯都是往这个方向去走。但是你要人们牺牲他日常的生活习惯来达到智能化的话，这个过程是很痛苦的。因为我生活那么多年，我怎么能改变我的习惯!

　　所以我们所推出的很多产品都是有一个前提的，就是在不改变日常生活习惯的同时来达到节能或是更舒适的效果。

　　家天下：是让生活更便捷而不是更繁琐?

　　邓子文：对。如果你为了节能改变你的生活习惯，可能你觉得对我来讲应用不了，但是如果在你生活习惯不改变的同时，很自然、很简单的就已经达到节能的效果，那是很好的。在美国我们是有专门一块做智能家具的，包括音响、数据、TV，连公共广播都有若干的节能布线去管理。但是我们还没有把它正式推出中国，因为我觉得在中国目前还有很多空间可以去做。

　　家天下：我们知道你们无论是功能上面还是在产品的设计各方面都是非常注重的，你们是如何将这些功能与外观结合起来的呢?

　　邓子文：首先，美国的标准跟中国很不一样，单单讲两个事情你们就会体会到：第一、美国是用110V的电压，中国是220V，这是最基本的事情我们要解决。第二、美洲的标准大部分面板是用120，长方形的，中国全都是正方形的，用欧洲的标准。所以，我们把产品引进来中国，我们要考虑到怎么样去做一些所谓的调整，就是从设计上面要改变它能够适合在中国市场应用。所以立维腾有自己的研发队伍，有大概差不多100个工程师，是专门把一些美国的产品选过来中国，中国化、适合中国的标准。当然，目前立维腾有超过30000个不同的产品线，我来来中国的不到1/10，所以还是有很多空间我们可以在这边做，来提供更加适合的产品给到中国市场。

　　家天下：美国跟中国的审美观念不同，你们在结构上有没有做一些?

　　邓子文：有。首先，目前我们在中国整个操作有4000多个人，没有一个是老外，都是一些华人或者是中国人去做的。你看它的第一把手就是中国人。以前立维腾管理这个团队是用美国一些管理队伍，他可能不太了解中国的文化，所以可能走了一点弯路，但是我们无论从管理层或者是我们的工程师、设计师，都是中国本土的，有的是来源于香港，我就是香港，或者是来源于新加坡、马来西亚的华人，他们是比较了解中国文化，也可以讲普通话，可以用QQ。所以有了这一帮人才、这一帮精英，我们在设计产品的时候会考虑到中国的因素。如果单单是把美国一些产品拿过来，找一些美国的工程师过来这边，他可能从整个生产环节上不太了解。所以我们在这一点上是做得比较好的。

　　家天下：立维腾是什么开始做能源管理系统的?

　　邓子文：实际上做能源管理系统在二十多年前已经开始了。因为我刚才跟一些朋友也分享过，因为美国是一个很成熟的发达国家，中国是一个发展中国家，所以我们在美国已经有很多这方面的经验。包括美国政府本身有很多条例是规定了在某一个面积里面必须要配多少个感应器，或者在某一个场所里面必须要用到能源管理感应器，这是立法规定的。但是在中国可能我们现在还没有这个概念。

　　家天下：对于中国市场来讲，比较新，你们要如何去做?

　　邓子文：所以我今天为什么要办这个活动这就是其中原因之一。因为我来到立维腾之后，我觉得我们应该要找出一个突破点，因为毕竟立维腾的产品线很多，我们在美国有十多个不同的产品线，我拿到中国是四个产品线：综合布线、能源管理、灯光控制和开关面板，在美国我们其实不止这些。但是要在中国有一个比较好的策略的话，你必须要跟中国的实际环境去配合。我们中国在十一五计划里面把节能减排放到很高的位置，未来几年我们就要朝这个方向去走。我们如果要有效地去突出立维腾这方面的能力的话，就必须要把我们最重要、最适合中国市场的产品拿过来。所以我就把能源管理放在最重要的核心产品里推荐给客户。

　　家天下：立维腾下半年有什么样的发展计划?

　　邓子文：可能大家都不太认识我，第一次跟大家见面。我来到立维腾也是很短的时间，不到大半年。我头半年的业务已经超过去年整个业务了，发展得非常好的。所以我对下半年的业务一点都不担心。当然我这样答你可能会比较虚的。我的意思是我必须要在未来这一两年把08和09年是作为打基础的一年。因为实际上过去我们走了很多弯路，包括我们没有整合好我们的产品，没有调整好我们的销售队伍，也没有发展好我们的分销网络，也没有把我们立维腾这个品牌做很多的推广。所以，在未来这一两年，我觉得我们最重要的工作就是刚才我讲的这四方面，这几个产品的整合，人员的培养，团队的整合，和分销网络的健全，然后再做品牌的推广。这是我下半年要去做的工作。当然，作为一个厂家的重中之重是研发好产品，有些新的产品来满足中国市场的发展需要。

　　我今年来的时候我们开关面板只有一个款式、一个系列，但是到今天，不到半年时间我有第二个系列推出来了，到年底我又另外两个系列会推出。所以你会看到我们的产品发展速度是非常之快的。

　　家天下：一些台资做灯具的企业是把他们的厂家放在珠三角，你怎么看?

　　邓子文：我尝试着回答你。立维腾其中有一块业务，我们叫做OEM业务，其中有一块是我们的灯具配件。因为台湾的厂家最初来中国的时候他不是要做中国市场，他是要不出口到美国、到欧洲的。其实立维腾在美国有90%的灯具都是用立维腾的配件，包括飞利浦，包括GE等等，大家都是买立维腾的配件用到它的灯具上面。所以那些台资的灯具客户因为他有进入到美国这个市场，他必须要有美国的标准，如果他用了立维腾的配件的话他就没有这个担心，而且我们也会在美国当地提供优质的服务。

　　你刚才问到台资进入到珠三角这一块是他们的目的，因为对于整个灯具市场是集中在珠三角，因为有很多零配件的厂家，有很多所谓的供应商、周边的配套设施都有，所以他们在珠三角。所以我们第一个工厂也是在东莞，这是其中一个原因。

　　家天下：刚才您谈到立维腾还有OEM，有没有使一些厂家可能不会去继续创新?

　　邓子文：其实刚刚好是相反。因为立维腾的OEM是它其中业务的一部分，不是它的全部。

　　家天下：占的比例有多大?

　　邓子文：不到15%，是很小的一部分。但是为什么我们要做OEM呢?因为这是历史原因。因为爱迪生发明的钨丝灯泡的灯座就是立维腾供应给他的，所以它有它的历史原因。至于你讲到做了OEM以后会缺失很多东西，我们是不一样的态度，因为包括飞利浦，包括GE，他出一个新的官员以后就跟我们去共同开发、研究，我们应该配一些什么样的灯座来配合它的新的光源。所以研发这一块在OEM的需求比普通的用家还要大。如果你没有这个能力的话，灯具厂家都不会找你，做最后的成品，所谓的研发要求更需要我们去配合，走得更前。

　　家天下：刚才那位小姐也提到立维腾品牌宣传的话题，立维腾作为中国能源专家是如何维护和发展自己的品牌的?

　　邓子文：最重要一点，我们不断有新的产品推出市场，这是必然的事情。因为科技在这个世界里面真的是日新月异，今天这个产品可能满足了这个市场需要，但是随着人的使用的提高、性能要求的提高，我们必须要有更加好的东西来配合他。我们在美国总公司有差不多30000个不同产品的型号供应到市场。我拿到中国来的不到1/10。所以随着时间的推移，我会陆陆续续把更多新的产品放在中国，但是我知道做事情要从最基础开始，根据它的需要再慢慢发展。因为毕竟美国走能源管理这条路给我们中国先进前十年，所以我们有很多这方面的经验可以介绍给中国的客户。

　　家天下：有哪些方面值得借鉴的经验，可不可以说的具体点?

　　邓子文：我可以用一个例子来解释这个问题。实际上每一次我回到美国，跟一些美国的人聊天的时候我感觉到他们对中国的认识是很肤浅的，因为他们就说美国就是这样子，就是那么大。但是我跟他解释，在中国这个市场里面，首先我们一个省的人口就相当欧洲一个国家，几千万。而且在中国南北的差异是很大的，你在北方做生意，或者北方对于产品的要求跟在南方是很不一样的。所以我们不能够把中国看成一个很简单、很单一的市场，我们必须要根据它实际的需要，包括它有多民主，它有东南西北的差异，它有文化的差异，来去制定我们适当的策略来配合。

　　所以我的意思是美国是一个发达国家，很多事情已经是立法规范，包括刚才我讲在加州多少平米内需要一个感应器，来达到可以自动关灯的功能，但是中国根本没有这个立法。所以差异就是那么大。

　　家天下：今天在座的大部分都是网络方面的媒体，立维腾也非常注重网络上面的推广，目前为止立维腾在网络营销方面做了哪些工作?

　　邓子文：在中国我们还没开始很投入做网络营销，但是在美国真的是很成熟。所以我老是提到这句话，我希望在我的策略当中用三到五年时间，一步步把美国一些好的经验、能适合中国人用的经验引进过来。包括很多的产品或者宣传手段都可以借鉴过来。但是到今天如果我们忽略了网络手段的宣传和推广的话，是我们自己的无知。

　　家天下：立维腾的灯光照明系统如何在深圳发展?

　　邓子文：其实也是拿美国的经验在中国是合适的。以前中国根本就没有灯光设计师，就是这几年才比较多一点人关心我的室内设计，不单单建材要选好，布置要做得好，而且灯光代表一种情调、一种气氛、一种体现，所以才有很多的灯光设计师出来。而且最初的灯光设计师也是从美国、欧洲这边过来做了一些项目。我们也会跟以往一样，跟对方的设计师会有配合，把我们的灯光系统、产品、方案介绍给他，根据情况来做配合。因为实际上立维腾做灯光这一块，我也想卖个小广告，在灯光里面我们做两块，一块是专业灯光，就是舞台灯光，就是一些大型的剧院里面的舞台灯光。你们都听过DMX的控制系统，也就是舞台灯光，在一些电脑的头灯，每一个回路。其实这个DMX控制系统就是立维腾发明的。所以的舞台、剧院里面要用到的都是DMX512，我们有一块是专门做舞台灯光。但是我在中国没有把专业灯光、舞台灯光推广开来做，因为这是需要庞大的技术人员、维修人员。

　　另外一块是晚景灯光控制系统，就是整个楼宇的灯光控制。所以我们有一些产品是跟其他大的竞争对手一样，针对酒店大堂等公共的地方。

　　家天下：刚才听您的介绍，好像重点是放在灯光控制那一块?

　　邓子文：目前第一步策略是放在灯光控制系统，但如果你要说能源管理系统的话，我们不能够忽略另外一个系统，就是空调。所以在接下来我们有一些感应器是专门针对空调用的，就是一个比较完整的方案。但是第一步比较现实的就是先做灯光，我们有几个不同的手段去做，以灯光为主，然后在第一个阶段会把空调的温度纳入到我们能源管理系统里面。

　　家天下：您作为中国市场的副总裁，需要具备一种什么样的素质或者一种什么样的眼光?

　　邓子文：你应该问我老板(笑)。但是我觉得起码我自身有一些体会。首先，一定要有比较宏观的眼光、策略的眼光，来看待整个业务的发展，不应该只是看短期一年的业绩，应该有比较好的战略目光去带领这个团队。第二，更加重要的是不管你是哪个级别的人，我认为专业很重要。因为我常常跟人家说，我是一个职业经理人、专业的经理人。什么叫专业?对于这个行业很熟悉，对于整个营销运作要很熟悉，对于整个产品线，所有的流程都要很熟悉。所以，我觉得专业是很重要的，当然你要达到专业的效果要有相当的经验，也要有一定的教育水平。所以你刚才问到我这个问题，我想是必须要具备这两个条件。一是要有长远的战略眼光，再就是要做一个职业经理人。

　　家天下：做中国市场的时候运营的最大难题是什么?

　　邓子文：我自己告诉自己，能够做中国市场是一生当中不可多得的机会，因为以前我也在一些美国公司管理整个亚太区，去到新加坡也好、香港也好，你的舞台相对来讲是小很多，但是中国是一个有非常大挑战的市场，一生当中能指导这个庞大的市场是自己的荣幸。为什么我这样讲呢?全世界的五百强有哪一家不在中国?第二、我们所面对的竞争在其他国家是没有的，比方在美国，美国是很单一的，它可能的竞争来源于美国自己很多的公司，欧洲公司很难打进去，不要说是日本、东南亚，相对来讲小很多，欧洲也是一样。但是中国是开放的，你在全世界所看到的品牌在中国都可以找得到，所以是一个非常开放的、很有竞争的市场。所以为什么我说我很荣幸能做中国这个市场，因为如果我在中国市场能够成功的话，将来我去到世界上哪个市场应该都不会很困难。这是第一点。

　　第二，你说我们面对什么困难、面对什么挑战，我刚才讲的我不是在做业务，我是在做人。每一个企业能不能成功，关键是它的团队、它的人怎么样去融到这个企业当中。因为我们的企业很多是北方人、四川人、上海人、南方人，每个人有他自己的文化背景，都不一样。所以有时候当地一些文化差异是存在的，所以我觉得作为一个企业的第一把手，最大的挑战不是要怎么打开这个市场，不是要卖什么产品，是怎么样去打造一个有竞争能力的团队。

　　很感谢大家今天抽时间过来，因为今天我们选了好日子：刮大风、下大雨。我希望大家能够享受到我们整个活动，希望给到大家不同的感觉。