背景介绍：- 早期上海亚明灯泡厂特种HID光源销售；- 飞利浦照明进入中国初期HID工业照明渠道创始人、成功建立并带领过五个大区团队；- 凯凯照明国产陶卤灯市场开拓者

陶瓷金属卤化物灯作为高强度气体放电灯发展的研究热点，其产品技术的不断改进完善，应用范围也在不断延伸。随着我国绿色照明工程的实施，金属卤化物灯作为重点推广应用的产品以其无与伦比的光电性能，市场前景被普遍看好。而不断创新的凯凯照明电器有限公司，更是凭借着自己科学、实干的精神在金卤灯领域开辟了一片新天地，其高显色陶卤灯系列、小功率高显色金卤灯35W、小功率高显色MR16金卤灯、小功率高显色JDR金卤灯等产品以及不断推陈出新的汽车疝气大灯系列，在市场上引起关注。此外，凯凯照明国产的小功率陶瓷金属卤化物灯电弧管不仅获得发明、外观、实用新型专利，其成功的研发更是填补了中国制灯领域的一项空白。在今年的广州国际照明上，凯凯照明陶瓷金卤灯在展览会上的灯光效果展示，引起了各方极大关注。为此，本刊记者也再次连线凯凯照明电器有限公司营销总监陈月明先生，进行了深入的采访交流……

记者：非常高兴与陈总交流一下我国照明行业的发展趋势这样的话题，以您在照明行业的亲身经历，谈谈您对目前市场的感受和发展的趋势，给我们的读者分享一下！

陈总：中国照明的发展简单划分为三个阶段

第一阶段为1980年前，计划经济时代，受我国国家自给自足政策和传统商业模式的影响，依靠国有企业进行生产，其产品按国有五交化一级站或二级站进行分配，照明产品的研发依赖光源研究所来解决，企业没有销售组织。

第二阶段为1980年-1993年，改革开放受商品经济的影响，政府鼓励发展，企业自主权的扩大和多种经济成分的出现，照明产品的生产发展迅速，企业建立自己的销售团队。

第三阶段为1994年-1998年，国外跨国公司进入中国市场，如飞利浦、欧司朗、通用电器、索恩、西门子等。合资企业出现在照明行业，如：飞利浦亚明、GE嘉宝、欧司朗佛山等。国内部分民企模仿学习国企生产和销售方式，充当市场的供应商。改革带来的市场需求给进入中国的跨国公司一个庞大的市场机遇。城市亮化的兴起，道路照明的发展使中国的照明发生了翻天覆地的变化，50周年国庆、香港回归、城市化进程的加快等因素也促使照明发生本质变化。国内消化吸收国外的产品和管理经验，从仿制到研发，中国的民企走上自主创业之路。

第三阶段为新世纪发展阶段，经过改革开放的洗礼，中国照明已经融入市场经济，中国的企业家在消化跨国公司成功经验的同时，创造性建立新型的本土企业，“发展与创新”成为优秀企业家意识的根本，涌现了一批像雷士、三雄、欧普、亚明等中国优秀企业。消费者心态也发生了根本变化，高科技照明产品无论跨国公司还是民族企业在一个公平竞争的平台上接受检验。而且，随着政府对照明电器产业政策的调整，我国绿色照明迎来了历史上发展的最佳机遇。

回顾本人在照明行业近三十年亲身经历和服务过、正在服务的企业见证了整个照明的发展过程，中国照明从计划经济初始时代到商品经济走向市场经济，产品从单一走向多元化，领域涉及从一般功能提升为多样细分。行业由初始管理逐渐进入有序管理，品牌提升，科技研发，知识产权，照明多元化成为新一代企业家追求的目标和远景，中国人的聪明智慧在追赶世界照明科技潮流的同时，中国照明的广阔市场以及蕴藏的强劲消费潜能已经引起全世界的关注。

推动中国照明行业发展除了积极吸收国外先进的管理经验和制造经验以外，其真正的原动力还是产品的研发和科技投入。市场规律告诉我们，企业的成功和长期的兴盛必须有新产品投入和科技储备，亚明立足金卤灯，靠工业照明取得发展；雷士照明扎根灯具，靠商照领先；凯凯照明陶瓷金卤灯涉及终端；飞利浦节能灯，普及大众消费。道路照明，城市亮化、商业照明伴随装饰功能兴起，照明的风格也逐步呈多样化，机会与挑战并存。中国已经融入了世界经济的舞台。从事照明这个行业，为我国照明的飞速发展而感到自豪，照明是光明的产业，是永不落幕的产业，企业要生产好的产品，同时必须肩负对社会的责任，对消费者的责任，对环保的责任。兴趣与责任并重，我个人非常看好照明事业发展的前景。

记者：陈总您能否具体谈谈HID 产品小型化在未来照明发展趋势中所扮演的角色和应用范围？

陈总：电光源到现在已经发展为四代照明，第一代：热辐射光源， 第二代：气体放电光源，第三代（新光源）：陶瓷金卤灯、高频无极灯，第四代：LED（发光二极管）。

用最经济的代价得到最佳的照明效果是人们追求人造光的终极目标。

所谓最佳的照明效果也就是发光效率要高、显色指数要好、色温性能要稳定、平均寿命要长。提高照明效率，改善照明质量是促进我国社会经济可持续发展、提高人民群众生活质量水平的重要手段。照明科技的发展，设备的更新、工艺设计水平的提高，产品的升级换代使照明需求层次在不断上升。我们讲早期的照明水平仅仅是功能性满足，当人们知道或了解光的原理后，消费需求由简单而变成追求效果，给自身带来的舒适性，判断照明的需求我们可以从建筑类型去考虑，我们可以归为四大类：居民建筑、商业办公建筑、工矿建筑和公共建筑，根据不同建筑对照明的需求显色要求来区分光源的分类。

各类光源的显色性分为三个等级（光品质的光源），根据我们获得的全国城市照明用电的相关调查数据显示：目前各类照明产品光输出对照明的需求在高/中/低三种显色性方面的贡献分别占15%、40%、45%。由此可见，高端照明在显色性要求高的建筑场所扮演了重要的角色。HID产品小型化（20W、35W、70W、150W陶瓷金卤灯、15W、20W、35W、高显色小功率金卤灯GU10/JDR/MR16）给整个需要高显色场所的建筑用灯领域的贡献比例增大，市场潜力蕴藏十分巨大。国际照明巨头飞利浦、欧司朗、通用电器等已经瞄准高端市场，我国在这方面的研究仅仅刚刚开始。凯凯照明联合复旦大学、原子能研究所在这方面进行了深入的研究探索。综观国际照明形势，欧盟将在2010年全面禁用白炽灯，美国也将50%的白炽灯替换，除了节能灯替代以外，在商业、办公、公共建筑场所扮演主照明的角色一定是小型的HID光源，其主要的应用范围在服装、箱包、鞋类精品店、珠宝首饰店、高档休闲所、各类车展用灯、高档别墅用灯、顶级奢侈品展览会用灯等等。城市化进程的加快，促使照明HID制造在产品上要满足日益增长的市场消费需求，因此，发展的趋势被普遍看好！

国际西凡尼亚公司高层管理到访凯凯照明

记者：那么凯凯照明高端电光源产品参与市场的战略又是怎样的呢？

陈总：我们的战略是: 一.瞄准高端看市场,要了解照明发展的动态, 欧盟将在2010年全面禁用白炽灯、美国的能源之星规划这个信息提示我们,全球气候变暖，降低能耗、减少排放、提倡绿色照明是大势所趋，企业要抓住机遇，同时要积极应对政府绿色照明的产业政策。二.集中精力做好产品,精益求精,成为专业化、科技化制灯企业，为我们的合作伙伴提供优秀的产品，以科学、务实，坚持不懈的态度融入市场，成为具有良好市场价值的高科技制灯企业。

通过市场验证，凯凯照明高端HID电光源产品在工程领域已经有出色的表现，云南政府工程、北京军博馆、厦门美术馆、维耳幔服饰、劲浪体育、湖唐纺织、威鹏服装、山东人民广场等工程得到很到的推广应用。同时我们在上海、北京、广州、成都、福建、江苏、山东、浙江也已经开始启动我们的销售布局。

记者：据我们了解，您在飞利浦照明曾经带领过多个大区团队，你能否谈谈凯凯照明的营销团队应该具备怎样的素质应对市场，是否有区别于其他团队的特点？

陈总：销售员工必须具备专业素质，熟悉产品，掌握技术和光源、电器的配套。培养一个HID产品的优秀技术性销售人员至少2-3年。其次，要学习市场营销，要学会利用互联网资源，要学习和熟练使用照明设计软件。为此，我们创建了3+1团队，即3个销售+1个设计的区域性技术销售团队。在新的市场环境下，为客户提供增值服务。多年的经验证明，企业是讲效益的，我们需要的是有基层实战能力、有学习能力和理论水平的员工。这一点，我们从高层做起，所有员工都一样，形成一个学习型、专业型的团队。

在飞利浦照明工作十余年，我曾经带领五个团队，熟悉了解全国市场，这个过程要感谢飞利浦照明，在我职业生涯中丰富和积累了经验，形成了良好的社会资源和人脉。但是，仅仅这些是不够的，辉煌不能停留在过去，重要的是面向未来，学习对于个人或者团队来讲是永无止境的，时代需要我们与时惧进！何况照明事业是阳光的事业，从事人类光明的工作是其乐无穷的……

记者：与陈总交流是一件非常愉快的事情，也了解了您对行业和HID产品小型化趋势的见解，相信在您的带领下，凯凯照明的市场销售一定会稳步发展，再上新台阶！