——记艾比森国际销售黄辉 

人物小档案：

黄辉，现年32岁，湖北恩施人，2010年8月入职艾比森，现任艾比森国际销售。

人生信条：法天地，敬祖宗。

6月10日，在艾比森国际销售部晨会上，主持人宣布了一则重磅消息：“近日，继Flo成功签下1700万订单后，国际销售再现千万订单！有请公司创始人邓总为签单的同事颁发首付提成，有请千万元大单签订者黄辉上台领奖！”

听到这里，一连串疑问浮上笔者心头——黄辉？何人？在艾比森近3年，我怎么几乎没有此人印象？

随着会议的进行，笔者逐渐了解，原来黄辉是一位比笔者加盟艾比森更久的前辈，一直默默埋头做业务。而在艾比森，签下几百、近千万订单的优秀同事比比皆是，若非此次他签订千万订单被主持人喊到台前，只怕笔者想了解到他，还需要再多一点时间。

领奖台上，黄辉拿起了话筒。静默三年，种种不甘挣扎，突破成长……这一路历程，让他在台前再难自抑，一度哽咽。

转行的销售精英，五次相约加入艾比森

三年前，在未加入艾比森之时，黄辉在一家电子厂同样做国际销售，带十几个人的团队，业务做得风生水起。

随着时代的变革，黄辉敏锐地感觉该行业呈现出一种逐渐式微的态势。依据他的判断，目前暂时风光的局面最多维持三年，那么三年后他的职业选择势必会发生新的变化。“既然迟早要变，那么就趁早主动求变，倘等到三年后自己30多岁再变，就晚了！”黄辉盯着LED行业已经很久了，下定决心后，立刻在网上投递简历，寻找新的发展机会。

2010年7月，艾比森人力资源部打电话邀请黄辉来公司面试。不巧的是，前两次的约定黄辉都有事，时间没赶上；第三次，黄辉出门刚100米，兜头浇来一阵瓢泼大雨，再次作罢；第四次，黄辉正式来到艾比森，并通过了人力资源部的初步面试；第五次，李海涛李总和国际销售部门领导对黄辉进行最终面试，最终录用。

“出门这么多不顺，你有没有想过不去这家公司了？”

“没有，我觉得跟艾比森挺有缘的，既约定了，我就一定会过去看看。”

“你有没有想过，艾比森最终哪一点打动的你？”

“那个时候我还不知道正能量这个词，当时我来艾比森，一进门就感觉公司整体氛围非常好，充满了朝气与激情，很舒服。现在想想，就是受到了艾比森正能量的感召。”

过山车似的业绩表现，喜悦消退后深深的困惑与坚持

来到了一个新的行业，黄辉充满了斗志。在当时大区总监Allen的带领下，加之黄辉本人的勤勉好学，他很快就度过了转行的不适期。入职两个多月，黄辉就签下了在艾比森的第一个百万订单。

初战告捷，黄辉信心倍增。他暗自思量，LED行业没有想象中那么难，自己一定可以做得比以前更好！于是他信心满满地定下了2011年要销售1000万的业绩目标。

万万没有想到的是，在顺利签订第一张订单之后的一年多时间，直到2011年10月份，黄辉再没有签成任何一张订单。有次某客户在周六跟他谈好了下周一签单，黄辉以为终于有单了，结果该客户突然改变主意，在周日把单下给了某同行。事后黄辉了解到原因——该同行了解到客户将与艾比森签单的讯息后，大打价格战，以低于艾比森25%的价格将客户诱走。“当时我特别失落，我觉得我们的东西好，客户又喜欢，想当然地认为他肯定会买的。我当时就没有考虑到他挺在意价格，他之前也还了价，但我没太在意，还以为是生意场上常见的一种谈判手段。”

“现在你们还有联系吗？”

“有，客户买的那块低价屏老出问题，他之后就再没在那家同行那里下过单了。我相信他下次再买屏会优先考虑我们的。”

在2010年10月到2011年10月这一年的时间，黄辉没有业绩，基本工资入不敷出，每月都要吃老本。收入锐减可以靠吃老本克服生活的开销，然而最痛苦的是心灵上的煎熬：每每当公司开销售奖励大会、销售晨会的时候，黄辉都默默坐在会议室最不起眼的一个角落，生怕有人注意到自己。

黄辉告诉笔者，当时甚至有同事好心地劝说他：“你都这样了，你干嘛还不走？你换家公司，也不至于不能好好地养活自己，你干嘛在这赖着啊？”

“嗯，那你怎么没有听从别人的劝告呢？”

“我看好这个行业，我喜欢这个公司，我自己……如果让我就这样半途而废、灰溜溜地走了，我不能接受。所以我不能接受我自己，没有做出什么名堂就走了。我自己这一关过不去。”

“那你后来又是怎么走出来的呢？在你最痛苦最压抑的时候，哪位领导或者同事对你帮助挺大？”

“John！还有邓总！邓总更多的是站在比较高的层面，帮我理顺思想，找到人生方向；John是在工作上、在生活上，各方面都给了我很多关照。我很多项目搞不定的时候，我经常过去找他，有时候他还帮我看邮件。在我最差的时候，他还借钱给我。他一直在鼓励我，他觉得我应该坚持。在行业里面，恐怕找不到比艾比森更好的公司了。”

黄辉就是这么一个人，认死理，不服输，愈挫越勇。只要他认定了某个人或者某件事，绝对不会放弃。黄辉告诉笔者，他曾经用六个月的时间成功跟进一位客户。他每个星期都会给该客户发邮件，差不多每半个月打一次电话，遇上节假日，稍微还会再频繁一点。客户公司接电话的人一听声音就知道是他，但是整整六个月，客户都没有理过黄辉，打电话不接，也不回邮件，给人的感觉是永远都找不到。但没想到六个月之后，客户突然告诉黄辉，他要来中国，来中国后第二天就约见黄辉，把单下了。后来客户告诉黄辉，他当时跟欧洲的一家公司签了独家协议，不能找别的人，那六个月的沉默，是觉得彼此没啥好谈的。但是黄辉做的所有努力，客户都看到了，也早已被打动，所以一有机会，第一个考虑的就是黄辉。

2011年最后两个月，黄辉终于迎来了他的破冰期，陆续签了近400万的订单。但距离1000万的目标，还有一多半的距离，这依然不是他所要的结果。所以，他仍然在坚持，要突破，要去遇见更好的自己。

有志者事竟成，厚积薄发打动客户赢转折

采访结束后，有同事问笔者，你对黄辉的评价是什么？笔者毫不犹豫地说：“他是一个踏实、真诚、可信任、值得托付的人！”我想这也是黄辉打动客户的最优秀的品质。
 

上图是2011年黄辉签的第一个订单，说起来还有一些故事。

之前黄辉与该客户（我们暂且称其为G先生）只是在MSN上聊，G先生总说艾比森产品价格贵，对黄辉爱理不理。2011年黄辉去T国出差，约G先生见面，G先生一再推说没时间。有一天，G先生突然想见黄辉，事前也没打招呼，直接派车去酒店接黄辉，结果黄辉已去拜访其他客户。2011年9月份，G先生来中国，看了8家同行，在来艾比森之前，基本要确定与H公司合作。黄辉得知G先生已经来到中国，就邀请他到艾比森参观。

让人惊奇的事情发生了，G先生一眼看到艾比森EI06，就着了魔似的喜欢。于是，在H公司与艾比森之间，G先生来来回回跑了好几次，反复对比。G先生每次提出要去同行做比对，黄辉都随行陪同，并在同行公司的楼下耐心等待。最终，虽然EI06的价格要高出同行20% ，但挑剔的G先生毅然决定选择艾比森，并感谢黄辉介绍这么好的产品给他。

【图例说明-编者注】G先生2010年第一次买显示屏，因为没有经验，只关注价格，没经过比较就从广州同行买了户内P6和户外P10租赁屏各48平米，只用了两个月就有很多问题，特别是拼接缝隙大，显示色彩失真。与艾比森合作后，G先生反馈在6个月内就收回成本了。

时至2013年的今天，G先生又陆续下了三个订单。

还有一位客户，我们暂且称其A先生。A先生每次来深圳，总是第一个告诉黄辉；所有大大小小的事情，首先想到的都是黄辉。有次半夜A先生打电话告诉黄辉身体不适，黄辉第一时间赶过去陪同治疗。
 

黄辉与A先生特别有默契，不用多说，一个眼神就明白彼此。比如俩人在一起用餐，A先生说我要什么什么，黄辉说：“没事，我已经都给你点过了。”。有次A先生到L公司考察，L公司的工作人员陪同A先生吃饭。结果A先生频频打电话让黄辉过去。黄辉说：“我不去了，这样不大好，大家都是同行，彼此也认识。” A先生说：“没事，你过来吧，你不过来我吃不好。”

在黄辉看来，让别人做事有三种方式，最差的一种是“以势压人”。因为你的势，别人会做，但投入程度会打折扣；其次是“以理服人”，和别人讲道理。但是讲道理一定要分个对错，问题是我们谁也不愿意承认自己是错的；最好的方式就是“以情动人”，如果你能把客户的情感打动，让客户对你这个人、你的公司投入情感，那么如果他做业务，一定会首先考虑你，除非你的产品实在不行。

就是这样，黄辉成了A先生在中国最好的朋友，A先生也成了艾比森最忠诚的客户。

调整心态，打开心扉再签千万级订单

在晨会的分享上，除了讲“选择”，黄辉还强调了一个词“心态”。

黄辉一直是一个非常感性的人，但他有一点就是喜欢隐藏自己的感情。他怕自己表现的太感性，会被人认为脆弱，害怕会受伤。

2012年，黄辉业绩做了有600多万，依然距离目标遥远。此时，黄辉非常困惑，自己一直非常努力，但为什么总不够好？总有那么一点，达不到。2013年初，在Amy和James的劝说下，黄辉自费上了深圳现代教育中心的“精英行”课程。

精英行第一阶段叫“认识自己”。整个阶段下来，黄辉一句话都没有说过。他一直在很认真地听、想。他意识到，自己本身就是这么一个人，如果装的话，就很不自在，很难受，你所装出来的，根本就不是你真正的自己，怕这个怕那个，这会成为自己的限制。黄辉决定，不装了，是高兴的，那么就笑；不开心了，就想办法去疏导；被感动了，有眼泪那么就让它掉下来。

值得一提的是，黄辉签订1390万元订单的时间，恰好是其开始上精英行到课程结束的那段时间。黄辉相信，冥冥中，一定有所关联。你对了，世界就对了；心态改变了，那么结果就不一样了。

“开始Amy和James让我去上，我还很不高兴，我认为我不需要上这个课，而且我特别反抗那种洗脑式的教育。最终我还是去了，因为我自己已经不满意了，我自己花了两三年的时间去整理思路，去想这些问题，但是，总是会有一些点把我卡住，而且自己又很情绪化，那很干扰我。由于对自己的不满，虽然有所抗拒，我还是去了。精英行课程三个阶段，全部要2万多。我曾建议一位同事去上，他说贵。在上之前我也觉得很贵，但是上完了之后，对于我个人来说，哪怕它是5万、10万，我还是会去上。因为它会扭转我整个人生的方向。另外，每个人都有自己的精英行，千万不要因为别人的表现而做决定。”

到这里，笔者想起一则故事。《韩非子?喻老》记载：“楚庄王莅政三年，无令发，无政为也。右司马御座，而与王隐曰‘有鸟止南方之阜，三年不翅，不飞不鸣，嘿然无声，此为何名？’王曰：‘三年不翅，将以长羽翼；不飞不鸣，将以观民则。虽无飞，飞必冲天；虽无鸣，鸣必惊人。’”黄辉又何尝不是如此，本就踏实勤勉的他，在三年近乎暗淡的销售生涯中，不断沉思、总结、调整，最终蜕变，一鸣惊人。

采访临近结束，黄辉告诉笔者：“公司处于飞速发展阶段，销售有很多新同事。上次晨会上分享，更多的我是说给他们听，想帮帮他们，带带他们。毕竟大家刚进公司，需要去适应，可能会有困惑，会迷茫，会不知所措，甚至可能会有挫败感。我就是想鼓励他们，你自己选择了这个行业，这个公司，如果你觉得这个公司真的是你想要的，那你就在这里坚定地做下去。只要你肯努力、足够用心，总有一天，你肯定会有成绩的。”而这，也恰是笔者想表达的。

附：黄辉在国际销售部晨会上的签单分享
 

图：邓总在为黄辉颁发首付提成

大家早上好！

刚才在背《阳光格言》的时候，我哽咽了好几次。我今天其实，情绪特别激动。我一直在控制。

我来艾比森今年是第三年了，我2010年8月9日进入艾比森，在第二个月的时候签了我的第一个订单——112万。当时我特别有信心，我觉得我可以在艾比森做得很好。然后当年定目标的时候，定1000万。但是这个目标定下来，到第二年的10月份，我一个订单都没有。

那一年下来，我2011年才做了300多万，不到400万。

2012年，我才做了600多万。

谁不想做销售冠军？谁不想站在这个地方？我一直都想！但是我到公司都三年了（哽咽）（掌声）……以前开会的时候我都坐在最后一排，我都是缩在角落里面，生怕别人看到我。

在前一段时间，我去参加了精英行，对我自己有了更多更深刻的认识。然后我重新做了一次选择。现在开会的时候我都坐在第一排，以后更多的时候我可能都会站在这个地方来。这就是我今天的分享里面，会有的两个关键词：第一是选择，第二是心态。

这个项目从三月开始，陆陆续续跟了两个多月。这个项目从开始到结束，刚好是我上精英行的那段时间，我会结合这个项目的时间和我上精英行的一些体会，跟大家分享我的心得，希望能够多多少少给大家一些有用的帮助，那我今天的分享就值得了。

我在上精英行之前，其实我很自我封闭。我本身是个很感性的人，但是我很害怕，我怕受伤，我怕我把心打开之后，会被很多人刺伤。但是在精英行里面，我认识到自己的不足之后，就是我看到了这些条条框框，这就是现实的我前进的障碍，所以我必须要迈过这些障碍。所以现在的我不怕向任何人敞开我的内心，我也不怕在这些人面前掉眼泪会很没面子。以前我会这样认为会很没面子，但是现在我不怕。因为这就是真实的我，我本人就是这样一个人，所以我不需要在大家面前装。我是感性的时候，就是感性的，我控制不住自己的时候，就是控制不住自己的时候。我不需要再去伪装坚强啊、很强大啊，我本身就是这样一个人。

在上精英行之前，任总一直跟我说要把心打开、把心打开。我觉得我一直在做，但是，总是感觉差了那么一点，一直找不着那个点到底是什么。包括在跟同事聊天的时候，我虽然也敞开了，但是还是有一些东西我不敢多说。那些我最害怕的地方，其实也是内心最柔软的地方。我不敢触动它，我怕情绪会失控。但是以前我会把情绪放起来，我不想别人知道。

其实我想说的就是——选择。

我们每一天，每时每刻，都会有选择。每一个小动作，你的每一个行为，其实都是一个选择。我们以前，可能是把可能要做一些重大决定的时候，那才叫选择。但实际上，每天你几点钟起床、几点钟出门、你坐什么车……其实都是选择。这些所有小的选择，累加起来，最终就会决定我们的人生会去向哪里。所以，现在我每天都会不停地问自己：这一刻，你要选择什么？下一刻，你要选择什么？当你那些选择出来了之后，你就给自己有了一个承诺。而承诺，就是我们需要遵守的东西。所以，这时需要的，就是我的态度：我要怎么样，去面对这个选择、去达到我想要的结果。

在之前，有好几个人一直跟我说 “你挺聪明的，你就是差了那么一点点。”是啊，很多时候，你想要，但是达不到你想要的那个度。我一直很不明白，我觉得我很努力呀，我工作也很努力呀！在生活中，我也很努力呀！但是为什么，我想要的结果就是不能出现？

在这个订单来的时候，我当时就有一个信念——我一定要把这个单拿下。年初的时候，在我们大区的会议上，Amy逼着我做了一个承诺，什么承诺？“如果今年，我完不成2000万的销售额，那年底的时候，我去华强北裸奔。”我当时其实是有一种被逼的感觉，我不是很确定我能做到2000万。但是我还是承诺了，我在想，试一试，挑战一下，看我能不能做得到。但是后来在A地出差的时候，我曾经抱很大希望的一个客户很明确地告诉我，“我们选择不做这个行业了，以后不会再做了。”回来的时候，我心里很凉，我觉得今年这个2000万，紧赶慢赶，够呛吧！有一段时间，我在心态上，不太好。但是这个项目出来的时候，我的这个自信的状态一下就来了，我想我这个项目一定要拿下。

在跟进项目的过程当中，可以说，一直到最后，我对客户的主导，越来越主动，我在决定这个项目的走向。具体给客户发了多少邮件，我没有去数过，但我回忆了一下，基本上每天至少会有三封邮件吧，然后电话是每天都会打的，一天打三五个，或者一天打一个。期间一直没有中断过，包括星期六星期天，我一直都跟客户有通电话。我经常在办公室守到晚上十一点、十二点，凌晨一两点，也有过！即使客户有在休息的时候，我觉得这个项目有需要说清楚的，有需要提醒他的，我也都会打电话过去跟他沟通。

这个项目的关键点，就是出现在四月份的时候。当时项目需求基本就已经明确了，客户给我发了个文件，他们的要求有几十条，我和他谈来谈去将近一个星期，进展非常慢。我们这个项目的参与方太多了，我要先和客户沟通，他再和C国那边沟通，然后他的客户要去找租赁公司沟通，这样来来回回，一个问题就要三四天吧！搞了两个来回，我就觉得太慢了。

我就去找AMY，我说 AMY，这个项目到了需要我们四方会谈的时候了。然后AMY说你觉得对，就去做吧。然后我就找到客户，我说我们开个会，客户说，我试试吧！我就很介意他说的“试试”，我说你要200%的一定把这个会组织成功，而且把这个时间说好了，你一定要在周几的时候开这个会。我把这个信息传达完，我就把这个会布置好了。所以我就开始给他准备资料，给他发邮件：我们的会议，会在什么地方、你们怎么来，再确定一些细节。那一天，我至少给他打了有5次电话。客户完全能感受得到我的决心——这个会必须要开，而且还必须要按照我的时间来确认到。我感觉就从那一天起，他对这个项目用心了，于是他变得比我还主动，他经常在晚上给我打电话，在晚上的十一、十二点钟，给我打了好多次电话。

所以这个项目如果在这一点不赶的话，我估计今年就完成不了，因为它的时间特别赶。如果我们前面需要去沟通那么多细节的话，这个交期是完全赶不上的。如果赶不上，那估计就会拖到明年的这个时候。

我的心得体会主要就是这些。我现在主要是，现在情绪还是很激动，讲的不是很有逻辑。最后我要感谢一些人：

我首先是要谢谢邓总，这个客户是当时去国外出差，邓总帮我选的订单。他说：“你今年，搞定这一个客户，就够了。”所以，我去年在选定这个客户之后，我一直非常看好他，我一直跟他配合得非常到位。在这个项目上，我们没有竞争，我们是唯一一家供应商。跟邓总一起出差，邓总帮我画好这个市场的蓝图，邓总对我的帮助非常大！可以说，他是我人生里面的一个伯乐，也是我人生的导师！在我的人生走到一个分叉路口、非常迷茫的时候，他给了我很多的建议，给我指明了方向。所以，我刚才拥抱了他一下，不是他发钱给我，我才拥抱，是因为我发自内心里面，感激邓总！

然后谢谢所有支持我的人，Amy、James，他们两个人把我弄到精英行那边去，我一开始特别抗拒，我非常不爽。但是现在我的变化特别大，我已经向他们两个表达了我的感谢，今天在这里，我还是要感谢他们！

然后谢谢在这个项目过程中，支持过我的所有人，其他的兄弟部门、石工、綦迪、产品部售前的那些同事、PMC、采购……所有那些支持过我的人。

最后要谢谢我们部门的同事，要谢谢Jhon和Shaun，还有James，在我生活中给了我许多支持。最后我想把我在精英行里面感受非常深的一句话拿出来送给大家，与大家共勉——时间是你的，生命也是你的，要怎么选择，完全由你自己做主，未来如何，全凭自己。

（深深鞠躬）谢谢大家！