日前，中国照明电器协会发布了行业白皮书，总结了照明行业2021年和2022年第一季度的经营情况。总体上看，由于市场需求的刚性，照明行业比大多数制造业略好，没有出现大幅衰减。受汇率影响，出口利润微增，内销收益大幅削减。从整个行业看，受制于原材料涨价，表现为产业链前端收益较好，产业链后端包括灯具制造和照明工程的盈利能力显著下降。

数据来源：中国照明电器协会

由于疫情和防控政策的影响、国际局势和贸易经济的变化，照明需求在很长时间内不会出现大幅增长，而对价格的承受能力也将更加脆弱，所以照明厂商试图通过提高价格来转移成本非常困难，而试图通过降低价格来争夺市场，或许可以增加营收，但这肯定是饮鸠止渴。

为此，行业有识之士都指出了发展出路，大公司要通过规模化降低成本，中小企业要通过专业化提升服务。卓辉光电在洁净室细分市场，一直有着良好的口碑和稳定的营收，因为服务专业客户，因此能保持较好的价格，我们为此采访了该公司商务经理蔡晓韵女士。

细分领域的专业灯具

蔡经理介绍说，现在市场上仿制卓辉灯具的产品越来越多，价格竞争也很充分，但是材料价格和人工成本却都在上涨，如何面对客户的降价要求，确实是我们发展的一个难题。

如果我们直接告诉客户无法降价，拒绝和客户沟通，就会不断丧失客户；如果我们答应了客户的降价要求，公司就没有利润甚至亏损，也许就根本无法交货。怎么办呢？

销售中的两难境地

蔡经理说，这时候我们就要和客户好好沟通，看看问题出在哪儿。如果客户要求降价的原因，仅仅是因为仿制品比我们报价低，那就要和客户一起分析仿制品与卓辉产品的差异，从设计、工艺、材料到性能参数的对比中让客户明白“一分价钱一分货”的道理，毕竟“不怕不识货，就怕货比货”，客户选择卓辉不只是因为品牌声誉好，更是因为产品本身好。

仿制品和卓辉灯具的使用对比

如果客户的采购预算本身很低，那就要和客户一起分析建设项目的要求，灯具也许只占整个建设工程1%的成本，但对照明环境却有着100%的影响，没有客户会冒着巨大的风险（项目验收风险、产品法律风险、后期质量风险）来降低微乎其微的灯具费用。卓辉光电的工程技术中心可以根据客户的建筑结构、工艺要求和使用预期，帮助客户进行更优化的设计，选择最适合的灯具，从而更合理地控制成本，公司还为此开发了专门的设计软件，目前已经为专业设计师所广泛使用。

蔡经理说，很多时候，客户提出降价要求，但他的真实意思并非是降低单价，而是控制整个项目的成本。我们就要帮助客户一起分析，使用卓辉洁净室灯具在项目建设中可以降低的施工成本、在日常使用中可以降低的能耗成本、在后期运营中可以降低的维护成本……，在整个产品生命周期内，使用卓辉洁净室照明才是最划算的。

卓辉洁净室照明的综合成本是最优的