美时·艾菲特、美瑞帝斯等企业有10多年的外销经验，产品多销往北美等市场，国内外美式灯的消费习惯有什么不同吗?

　　美时·艾菲特总经理王进

　　美国的消费者，并不是特别关注材质，他们更多的看产品的艺术性如何?工艺和品质如何?产品贵，主要是人工贵。

　　而国内呢?首先看材质，比如：铜的可能比铁的贵;其次看价格等。而对产品的工艺、艺术性等关注较少。

　　而经销商呢，看到别人说好就跟着做，但究竟好在哪里，却很少有人能看得懂。

　　美瑞帝斯总经理朱小华

　　国内，我们开发产品常常是一个系列一个系列的，而在美国，常常是混搭。国内这样做，可能把产品搭配好，可以让终端导购傻瓜式的销售，一下子卖好几盏灯给客户。

　　在国外，一个设计师通常每年出2-3款新品，出5款就非常不错了。但国内出新品的速度、数量都要大很多。总的来说，国内厂商对产品的钻研都不够，国外的经销商也有比较深的专业水平，一个产品出来后会提出自己的建议，要求厂家不断修改，而国内经销商常常是只管向厂家拿货。

　　创新、研发是灯饰行业中讲得比较多、但现实却有点不容乐观的两个词语。对于创新，各位如何理解?

　　霓赏灯饰总经理陈见

　　任何产品潮流，都有一个轮回。比如，八九十年代，流行喇叭裤，这一两年，喇叭裤的潮流又转回来了。但是不是跟二三十年的一模一样呢?绝对不是。现在的喇叭裤是从小腿以下开始微喇。这说明什么问题?我们要随着时代在原有的基础上做细节上的创新。

　　奢简灯饰董事长陈阳

　　现在大家都在说原创。什么是原创?在我看来，如果只是在灯具的外观造型上做些修改，或者改动下灯具的设计结构，这不叫原创。真正的原创是颠覆性的创新，不管是外观还是材质或者设计理念，都一定要区别于传统，但又不偏离市场主流消费需求!

　　就设计这块来讲，目前许多灯饰设计师并没有自己的设计理念，可能仿着别人的灯来做自己的设计。这样的话，是很难有自己的品牌故事和文化的，灯的设计风格也难以延续。

　　美时·艾菲特展厅

　　在美式灯经营中，大家都曾遇到了哪些难点?

　　宏光照明董事长黄亮竣(帝拿)

　　宏光原来是做整体家居照明的，2010年开始切入美式灯。一开始觉得可以利用宏光原有经销渠道———那时宏光在全国已有1000多个网点了。但后来发现，吻合度是有所欠缺的，因为花灯跟家居照明的差别还是很大的。我们用了整整三年的时间来研究美式灯，从东莞聘请专业的技术人员，直到2012年才真正向市场推出美式灯产品。

　　在这个过程中，帝拿的投入也非常巨大的。现在，做美式灯的厂家很多，好的方面是大家一起把美式灯这个品类的市场做大了，坏的方面就是鱼龙混杂，质量参差不齐。这便给有心做品牌的企业带来了很大困惑。

　　霓赏灯饰总经理陈见

　　做灯的，最怕的就是遇到三无小厂———你的成本，他的卖价，叫你告也不是，不告也不是。霓赏以前主要做出口，现在外销还是占比较大的比重。国内外消费习惯有比较大的差别，所以设计也得分别对待。这几年做国内市场给人感觉就像过山车一样。希望我们能更多地学习、了解国内市场，争取在内销业务上今年也有大的发展。

　　目前，美式灯竞争越来越激烈。在您看来，未来能活下来的美式灯企业必须具备什么样的素质和能力?

　　米苏灯饰市场总监周远存

　　在此分享下米苏的三点经验：

　　要知道自己的位置在哪里，了解客户想要什么?美式灯是一个比较小众的市场，如果在这个小众里还不能精准地把握客户，就很难有大的发展。米苏在这方面做得比较好，非常清楚自己在什么位置?面对的是什么样的消费人群，他们的审美取向、信息获取渠道等怎样?

　　在专卖店的标准化方面做得相对成熟;

　　加强经销商的品牌黏性，让厂家的支持服务政策能更接地气、落实执行到位。 比如：我们现在市场部有10多个人，终端要搞活动，我们会提供标准的活动方案给经销商。同时，还会帮助经销商进行数据分析，从数据中洞察区域市场的商机和变化等。

　　同记家居馆营销总监余晓鹏

　　同记从2015年开始做美式灯，我们不走原汁原味的美式，而是要做中国老百姓看得懂的美式灯。在终端专卖店方面，同记有三个标准：统一的装修、统一的布场、统一的定价。

　　一开始，经销商很不理解，但后面就知道这样做的好处了。请外面的人装修，可能价钱上便宜点，但后续服务效果可能会差些。将装修、产品搭配组合这些都交给厂家来做，就可以省很多麻烦。

　　臻品灯饰运营总监戚新强

　　厂家不能为了开专卖店而开专卖店。把店开起来，只是第一步，后面还需要有一系列的支撑，要给到经销商系统的指导，让他们赢利、赚钱。否则，不管是厂家，还是商家，压力都非常大。　　

　　霓赏展厅