河南星辰电器照明如何“20年匠心只为一个品牌”？

　　郑州市市场协会照明灯饰分会会长、

　　河南星辰电器照明董事长 邢占理

　　邢占理，1962年出生于河南巩义，郑州轻工业学院机械制造专业毕业，现为郑州市市场协会照明灯饰分会会长、河南星辰电器照明有限公司董事长。

　　从1983年进入郑州灯泡厂工作算起，邢总进入照明行业已有33年。无论是近10年的郑州灯泡厂工作生涯，还是20余年的佛山照明代理商经历，他都在从事“照明”这个光明的事业。他是佛山照明在国内市场的第一批经销商，也是河南照明行业30余年发展历程的见证者和亲历者。

　　创业之初：

　　从一个20平方米的小店起步

　　1983年，刚毕业的邢占理被分配到郑州灯泡厂工作，一干就是9年。1992年，邓小平的南巡讲话再次吹响了改革开放的号角。邢占理敏锐地认识到：改革开放，聚焦沿海。那一年，他再也按捺不住跃跃欲试的心。为了寻找更广的发展空间，他果断做出决定：到南方去!

　　1992年10月，由佛山市电器照明公司、南海市务庄彩釉砖厂、佛山市鄱阳印刷实业公司共同发起，经广东省企业股份制试点联审小组、广东省经济体制改革委员会批准，通过定向募集方式设立的由法人与自然人混合持股的佛山电器照明股份有限公司正式成立，并成为佛山市第一家股份制试点企业。科班出身的邢占理顺利通过招聘成为佛山照明的一名员工，主要负责机械设备改造。

　　事实证明，邢占理的选择是正确的。随着时代的发展，郑州灯泡厂国有企业的体制日渐没落，而他选择的佛山照明却迎来了蓬勃发展的时期。在他进入佛山照明的4年间，佛山照明先后在A股和B股上市，正式进入资本市场，而且销售渠道也发生了巨大的变化。在佛山照明做生产管理的4年里，邢占理不仅与公司领导和同事建立了深厚的情谊，更重要的是全面了解了佛山照明的企业文化和对产品“精益求精“的工匠精神。1996年，邢占理选择回到郑州，成为佛山照明第一批国内经销商。

　　那一年，邢占理在位于黄河路上的郑州灯泡厂对面开了一家20平方米的小店。回忆当时的情形，邢占理说，当时佛山照明的产品十分单一，只有球砂泡、水银灯和电工等，但销售火爆。当时处于卖方市场的时代，缺少的不是客户，而是货源。“货源紧张、客户选择面比较窄、商家利润比较高”是当时照明行业的真实写照。

　　取舍之间：

　　他的心中有杆秤

　　在河南照明行业刚刚起步的黄金时期，邢占理和他创办的星辰照明就搭上了“佛山照明”这辆快车。从星辰照明的发展历程中可以看到佛山照明的发展轨迹，星辰照明也是河南照明行业发展的缩影。

　　据邢占理回忆，当时郑州的灯具经销商多数以杂货铺的形式出现，随着市场需求的不断加大，郑州灯具市场初步形成了以灯具总店为龙头，以梵尔赛、海峰、宏源、华丽、光源等商家“百家争鸣”的格局。佛山照明、星辉、奇利等光源品牌在市场上占有很高的市场占有率。1997年9月，郑州灯具城(后来改名为“金泰成灯饰广场”)应势而生，一大批经销商的梦想在这里起飞，并成长为河南照明行业的中流砥柱。

　　1997年，邢占理顺势而为，把店面搬到了新开业的淮河路金泰成灯具广场。他清楚记得当时的店面地址：西区3号。如今，他做佛山照明河南运营商已经整整20年。目前，河南星辰的佛山照明形象店分布在郑州各大专业市场，总营业面积近4000平方米。佛山照明还建立了强大的仓储、配送体系，销售网点遍布河南各二三级市场和千余个乡镇，成为郑州集批发、零售和工程于一体的综合性实力经销商。

　　在市场竞争日趋白热化的今天，全国各地优质的经销商被无数个厂家视为稀缺资源而不惜代价去争取。作为郑州照明行业的实力商家之一，河南星辰更是吸引了众多厂家的目光，其中不乏行业主流品牌寻求合作。但在“取舍之间”，邢占理的心中自然有杆秤。在他看来，厂商之间既是矛盾的共同体，也是命运的共同体。一个品牌在一个区域的发展壮大在很大程度上依靠厂家，厂家的实力和理念至关重要，而经销商对品牌的发展起一个助推作用。

　　展望与佛山照明合作的未来，邢占理的信心更大。他认为，随着广晟公司出于全产业链的考虑入主佛山照明，佛山照明势必迎来高速发展时期。

　　破冰之际：

　　牵头成立行业协会

　　近年来，郑州灯具卖场不断兴起，商户数量不断增加，市场竞争日趋白热化，不少商家面临着前所未有的经营压力。在邢占理看来，这不是最好的时代，也不是最坏的时代，这是一个需要“破冰”的时代。作为照明经销商，除了要充分了解行业发展趋势，还要关注相关政策导向;除了需要抱团取暖，还要大力整合外部资源。

　　2015年12月18日，以“大商势道、众志合协”为主题的郑州市市场协会2015年年度会议暨照明灯饰分会成立大会举行，郑州政府部门、民间组织、媒体机构、各大银行郑州分行及河南省17个地市、县区市场发展中心主要领导，郑州市100多家专业市场和商户代表近500人参加会议。在这次会议上，以邢占理牵头成立的郑州市市场协会照明灯饰分会正式成立，和辉、赵煜彥、王猛磊、张建功、姜沛、马秀荣、林从芝、何保国、王莉、查志杰等10余家实力经销商参加。照明灯饰行业分会成为郑州市市场协会第一个行业分会，在受到了郑州市政府、市场协会领导高度重视的同时，也受到了相关专业市场、建材行业商户和照明行业高度关注。

　　在邢占理看来，郑州市市场协会不仅是一个政府与市场商户平等对话、密切协作、自由互动的服务平台，也是整体推进市政府关于商贸物流业、专业市场全面发展的战略实施重要机构，不仅关乎照明经销商的切身利益，也对郑州各大灯具卖场的发展和提升起到很大的引导和促进作用。

　　在别人看来，牵头成立行业协会(或者商会)往往需要更多的付出，并不一定会有多少收获，但邢占理还要去做。他说，希望能为大家做点好事!未来，照明灯饰分会将会在郑州市市场协会的领导下，带领各级会员“走出去、带进来”;同时，在政策、资金、项目、宣传等领域也将会给各级会员提供更多的支持和引导。

　　笔者后记

　　“清风呈如意，明月照禅心”，有着30余年的行业经验的邢占理始终保持着淡然平静的心态。业内的人都说他直爽，没有架子，亲和力强。他最爱好的体育运动是踢足球，从2005年开始，他经常参加各种足球赛事，现在虽然踢得少了，但他还跟很多当年一起踢足球的朋友交往甚密。对于踢足球，他虽说仅仅是为了锻炼身体，但在足球上，我们看到了一种力量、一种精神：全力以赴，持之以恒，拼搏不止，无论输赢都淡然。