伟豪照明尚志巧：33年骨灰级经销商，献上3大法宝

　　广平，中国地图上微不可见的一个小点，古城邯郸下的一个小县城。上世纪80年代初，一家名叫“西关五交化商店”的小铺面在这里诞生，卖灯泡，也卖开关插座、电线电缆、风扇吊扇等。时光如流水匆匆而过，经过30多年的发展，这家五金小门店几经蜕变，走出广平，走出邯郸，扎根省会石家庄，已成为河北省首屈一指的五金批发大户。它像一棵繁茂的大树，渠道的触角如毛细血管般渗透至河北及周边大大小小的县城和乡镇，这就是河北伟豪商贸有限公司。

　　4月一个阳光媚好的下午，我们有幸采访了伟豪照明董事长尚志巧，倾听她对市场的理解以及经营之道。

　　独家对话

　　Q: 媒体

　　A：尚志巧

　　Q:从1983年创业至今，伟豪照明已有33岁了。在这期间，一批又一批的灯饰照明商家涌现、消失。您认为，伟豪照明能够坚持下来并且不断发展壮大的成功秘诀是什么?

　　A:我认为这个问题可以从两个大方面来说：一是对合作品牌的选择;二是对市场不遗余力的投入。

　　先来说品牌。市场上的照明厂家多如牛毛，很多经销商也容易眼花缭乱不知从何下手。伟豪照明选择经销商的标准主要有以下四个方面：1、注重产品质量、品质的企业;2、做事务实、有明确的发展目标并能坚持走下去的企业;3、有实力、有担当、有思路的企业;4、双方有共同目标和经营理念，能互帮互利达成共识的企业。

　　鉴于以上四点，我们选择品牌更看重长久合作的可能性，也更懂得坚守，不被眼前的、短期的、表面的诱惑所迷惑。与美的照明合作就是一个非常好的例子，现在美的照明已是我们的“支柱型”产品，当初之所以合作就是看重美的集团低调务实的企业文化，以及它在品牌、资金、管理等方面的优势。如今看来，这个选择是非常正确的。

　　而在市场运营方面，伟豪照明每年都投入大量的人力、物力和财力，总体来说有三点：

　　1、坚持品牌路线。我们会联合厂家加强在区域市场的品牌宣传和推广，通过广告、展柜、促销等各种形式增强品牌的影响力。同时，要坚持长期经营、保证利润的原则，不能为了眼前小利而丧失我们在当地市场的信誉;

　　2、培养忠诚客户和核心客户。商业里有个著名的“二八定律”，伟豪照明非常注重对客户的分类管理以及客户忠诚度的提升。我们会通过专业的售后服务、培训、旅游等多种形式增强老客户的黏性。举个小例子，我们建立了销售积分制度，积分可用于参加旅游、培训、医疗保健、公益活动等。2014年，我们就发起了“伟豪去哪儿”大型旅游活动，除了去国内，还组织去了韩国、泰国等境外游。这些活动非常受分销商欢迎。

　　3、市场的精耕细作。这个重要性不言而喻。比如，即便是在市场整体行情冷淡的2015年，伟豪照明依然保持着对终端的推广力度，联合分销商的业务团队，对县城和乡镇进行“集中作业”，协助客户进行终端下沉，开展乡镇订货会和促销等。

　　Q:伟豪照明是河北的五金批发大户，可否分享下河北五金渠道的特点，以及您在五金渠道市场操作方面的一些经验?

　　A:河北也算是个人口大省，下辖11个地级市。但受北京、天津、山东、河南等周边省市的影响，石家庄的批发市场对本区域的辐射力、影响力呈弱化之势，前些年辐射山西、内蒙、新疆等地的区位优势也不复存在。同时，由于市场分散，河北的五金渠道竞争也越来越激烈。在这种情况下，河北省级运营的规模越来越弱，品牌运作成本也越来越高。比如：石家庄物流到下县的一件货运费要10元，而从临沂到同样地方的运费可能只需要3元。

　　五金渠道具有网点多、竞争大、价格不易把控等特点，其管理难点在于配送问题——各乡镇市场的配送成本非常高，人员配置要更全面。伟豪照明在河北建立了比较完善的物流配送网络，拥有石家庄、唐山、济南、天津、太原、邯郸等多个分公司及物流配送中心，保证在第一时间将货物送到客户手中，我想这也是伟豪做得比较成功的原因吧。

　　Q:您怎样看待LED照明市场未来的发展趋势?

　　A:LED的应用把照明行业变成了电子行业，产品更新换代速度加快，而整个行业也从经营竞争转变成生存竞争。大企业、大品牌有雄厚的资金投入研发，产品质量趋于稳定，小企业则随时面临被整合、被淘汰的命运，行业的基本格局将初步形成，但整个市场的经营依然呈现出不良性的状态——一些活得不是很好的厂商可能会做负隅顽抗，这样可能会加剧整个行业经营的恶化。