市场碎片化时代下，照明经销商的生存之道

　　现在已不是“一招鲜”的时代，商家要学会多元化经营、多条腿走路。“过去，开个大店、装修好点可能生意就不错。而现在，你可能需要水电工、设计师、团购会等多管齐下。因为，市场碎片化了! ——王建军

　　INTERVIEWS

　　2014年初，正值进入照明行业的第12个年头，王建军决定回河南老家创业。

　　2002年，王建军进入雷士照明，先是在惠州雷士工厂产品管理中心做了两年，负责产品研发、定价及上市等环节的监管工作。随后，不安于现状的他又调职至雷士广东运营中心做起了极具挑战性的销售。10年时光如匆匆流水，一晃而过。

　　彼时，身为业务高管的王建军总觉得心里缺少了点什么东西。在朋友和家人的鼓励下，他递交辞呈，开启了另一段崭新的征程——自己创业当老板。

　　经营秘诀谈

　　对于2015年取得的成绩，王建军总结了两大方面的经验：一是非常重视业务团队的建设，二是在市场推广上不遗余力。

　　团队建设：培训、激励、人生规划，一个都不能少

　　先来谈谈团队建设。一开始，王建军就组建了20人的业务团队，并对员工进行系统培训。比如，为提高业务员的实战能力，公司每周定期召开案例分析会：客户为什么会拒绝?工作中遇到了什么实际的问题?……通过这种现场实操、头脑风暴的方法，业务员进步很快。同时，公司在薪酬制度、奖金激励等方面也极富吸引力，整个团队士气高涨，稳定性强。

　　渠道建设：持续的市场投入+正能量的分销团队氛围

　　在市场推广上，由于在雷士体系浸染10多年，王建军对运营中心的操作手法和市场运作可谓信手捏来、轻车熟路。首先，公司在组织架构上可谓是“麻雀虽小，五脏俱全”;其次是持续加大市场投入。在王建军看来，做市场不能完全依赖厂家投放资源，每一层级，都有每一层级的责任和义务。

　　再者，河南运营中心还非常重视分销商之间的交流、学习和正能量氛围营造。

　　“我们会帮分销商写点文章和报道，挖掘他们做得出色的地方，在河南美的照明的微信上推送，给他们荣誉和认可;组织大家去做得好的区域、网点、门店参观和学习，让他们看到彼此差距，学习别人好的经验——作为运营中心讲太多，下面的分销商可能不听，但看到同一个层次，市场就是比你做得好，就很有说服力了。”王建军说道。

　　“现在，很多分销商自发在当地开展联盟砍价会、团购会，做三轮车广告、墙体广告等，还有很多经销商主动打电话过来想做美的代理——两年的努力没白费，美的照明在河南市场算是站稳脚跟了!”王建军颇有感触地说道。

　　厂家合作标尺：品牌持续发展性

　　筹集到启动资金后，王建军面临的第一个问题便是该选择什么样的品牌合作?

　　2014上半年，LED照明行业仍处在各大企业跑马圈地的狂热阶段，市场上大大小小的LED品牌不计其数：遍地开花的招商会议，令人心动的铺货、返点及支持政策，一派烈焰烹油的繁华景象。

　　对于王建军来说，品牌发展的可持续性无疑是最重要的。他深入地市、县城和乡镇，进行了大量的考察调研，慎重考虑后，最终接下了美的照明河南运营中心的代理权。

　　“在走访市场时，我们发现河南市场上一些二三线家居品牌生存得很好，甚至一些杂牌军日子过得也很滋润。美的是家喻户晓的金字招牌，资金雄厚，管理成熟，更重要的是作为大集团、大企业，视品质如生命，与其合作比较有保障。”谈话中，王建军如此回顾当时选择美的的初衷。

　　2015市场成绩单

　　那时，美的照明正进行渠道系统的整合优化，河南市场虽有多个地市级经销商，但每家的规模实力都不大。王建军接下美的照明河南运营中心的盘子，而在接下来的两年时间里，他并没有“花心”地再去寻找其它品牌，而是一心一意地与厂家携手共建河南市场。目前，在美的照明的经销体系中，王建军虽然做得并不是最大的那一个，却是成长最为快速的那一颗耀眼新星。据了解，目前美的照明河南运营中心共拥有90多个分销网点，2015年开发并完成装修新店面居全国第一，年度销量排名全国前列。

　　市场碎片化时代 商家需多元化经营

　　对于2016年，王建军表示：美的照明河南运营中心将继续深耕渠道，重点发展乡镇市场;持续“树立标杆经销商”，竭力帮助县城代理商大力发展乡镇分销网络，使美的照明在河南进入一线品牌的行列，力争实现亿级运营商的宏伟目标。

　　同时，王建军也分享了对市场的看法：现在已不是“一招鲜”的时代，商家要学会多元化经营、多条腿走路。“过去，开个大店、装修好点可能生意就不错。而现在，你可能需要水电工、设计师、团购会等多管齐下。因为，市场碎片化了!”