十大照明经销商命门，你中招了没？

　　写在前面：

　　成功的路径都大同小异，而失败的原因却千奇百怪。行业调整，竞争加剧，如何逆势而上，争得一席之地。照明经销商一定要学会对这十大命门说“不”!

　　问题一 不闻不问等死!

　　厂家开发经销商后，只追踪货款，销售指导、经销商管理放任，不闻不问，经销商套用自己一贯做法，有厂家支持多做，无厂家支持少做，要么不做，经销商经营无信心的时候退出。

　　问题二 费用太高套死!

　　没有利润，经销商的生存犹如无根之木，无源之水，但是厂家在产品导入期过高费用投入，市场铺市率起来了，但动销不行，厂家费用核销经常拖欠，导致经销商资金大量挤占，无法经营。产品的成熟期，量大利薄，经销商往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。

　　问题三 直控终端磨死!

　　厂家尤其是大品牌厂家，讲究深度分销，大力推行渠道扁平化，经销商的功能被极大弱化，成为单纯物流商，不再具备渠道能力，一旦因为厂家人员跟换理念不合导致分手而经销商则无法经营。

　　问题四 膨胀过快胀死!

　　经销商，特别是跨行而来的经销商不懂照明行业，渠道、人员、配送、仓储、费用、操作一概不懂或是大致了解，过于雄心壮志，铺大摊子，前期投入又大，回转不理想，造成巨大财务赤字。厂家翻脸，不愿处理，导致经销商哑巴吃黄连，有苦说不出。

　　问题五 窜货乱价气死!

　　厂家对市场管理不善会导致产品价格混乱，也就是市场窜货，价格失控，产品利润摊薄以致负数，经销商因为下游客户失去和利润持久损失，最终因失去造血功能而去。

　　问题六 管理失控耗死!

　　经销商特别是从小到大，从弱到强的转型期，自我提升的速度滞后于市场成长的速度，经销商内部管理混乱，人员的不合理利用，效率低下，懒散，致使终端满腹抱怨，终端丢失严重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，处处是漏洞。

　　如司机偷卖燃油，业务人员拦截赠品，做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲，意识淡薄，只关注销量，忽视重要的成本与利润，只盯账本，不加分析，忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时，出现过期产品。

　　问题七 多元经营哭死!

　　经销商没有自己的金牛产品和强势渠道的时候进行多元化经营，导致资金分散，负担大，管理更复杂，规模经济的丧失，决策难度增加，影响经营现有品牌与厂家的关系，最后挖东墙补西墙，直到无墙可挖而亡。

　　问题八 随意选择找死!

　　经销商听信厂家人员吹嘘企业的实力如何强大，市场支持力度多大，人员配备多么强势，广告资源优势等，可是往往首单打过，政策支持也消失了。

　　问题九 固步自封困死!

　　很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利，积累了些资本，就认为找到了生财之道，但是日趋激烈的竞争环境，迫使你必须及时转变观念，转变慢的要不被厂家淘汰，要么被市场淘汰。经销客户不愿发展，被有心发展的客户抢夺客户资源和渠道。

　　问题十 沟通不畅整死!

　　经销商和厂家人员在某项决策不一致，经销商就把厂家人员在市场上的日常行为表现直接告诉其上司领导甚至总部，结果就两种，一种是销售人员被干掉，一种是经销商被干掉。还一种是厂家人员因为私利或操守有问题，经销商因不识时务，最终被冠以莫须有的罪名;要么经销商过于精明，不懂感恩。又不能与时俱进，更新营销观念，不与厂家经营思路接轨。

　　在经历了传统的坐商到行商之后，随着市场形势的不断变化，而又面临新的挑战。因此，找到一条适合新形势的转型模式，对经销商来说，不但势在必行，而且迫在眉睫。