收官2015！倾听，照明经销商的声音

　　2015年随着经济大环境增速放缓，房地产经济逐步降温，LED产业也受到了不同程度的影响。新常态下的经济转型期，价格战、劣质品、倒闭潮屡屡上演，LED产业的这一年可谓腥风血雨。上游制造企业已是如此，终端经销商对这一年的市场变化有哪些感概?

　　对此《阿拉丁商情》记者采访了部分代表经销商，有的从自身经营出发，回顾了这一年市场的风风风雨雨;有的从当前的行业大环境，展望来年的市场形势;有的则跟随市场经济的转型而不断提高了店面的诉求。跟随小编一起，看看2015年他们都在干什么?

　　常州蓝鸟灯饰董事长 王银弟

　　今年因经济形势导致的行情下滑，期间曾组织钟楼区温州商会会员考察北京、上海等地的灯具市场，并在过程中发现一线城市的灯具市场已基本完成了规模化建设和向高端零售的转变，消费需求也逐步趋于理性，客户在选购产品的同时更加注重产品的文化内涵、风格情调的营造等意识层次的需求。

　　考察结束后，当即决定对蓝鸟灯饰将的店面形象和产品品牌作全面升级改造，重点针对高端零售的市场需求和灯饰行业最知名的品牌达成合作，共同开发华东地区的高端零售市场。

　　其实华东地区的发展水平决定了邹区的市场需求将会持续扩大，同时上海自贸区的成立还将会帮助邹区打开国际市场的大门，未来邹区将有机会成为全球最大的灯具商贸基地。蓝鸟灯饰做好一切准备，力求把握住邹区下一轮发展机遇。

　　泰通灯饰董事长 周旭善

　　随着国家发展模式的转型升级，邹区未来不止是中国最大的灯具商贸基地，还十分有机会建成世界最大的灯具商贸基地。通过最近发布的国家战略可以发现，未来不仅可以依靠国内中西部地区的发展实现国内经济的再次腾飞，还能够通过“一带一路”及“海上丝绸之路”打通中国和沿线国家的经济通道，邹区的灯具产业将来迎来更大的市场空间。

　　泰通灯饰对邹区的未来发展有着坚定的信心。公司近期已基本完成了对经营方向的调整，在稳固批发渠道的同时，也顺利开拓了零售市场，批零结合将成为泰通灯饰今后发展的主要主式。此外，公司也将依据明年的发展形势寻求恰当的时机对公司规模进行适度的扩张。

　　相较其他领域，我认为灯具经营商家的公司规模和品牌影响力还有很大的提升空间，这也将成为泰通灯饰未来发展的一个重要目标，希望能够借助邹区灯具市场的整体发展，能把泰通灯饰打造成为行业最为知名的经营品牌。

　　福特斯鄂西北运营中心总经理 倪文富

　　今年已有无数企业相继离开LED行业，折射出来LED照明行业逐步入以市场为核心规范经营。一批有责任心、有实力、有品牌意识企业市场空间越来越多。福特斯照明在行业率先提出在品质上“当仁不让”，公司大胆的推出对所有合作伙伴承诺，福特斯系列产品坏一赔二，质保三年保证。

　　电商渠道的发展对LED照明行也提出新的思路，高利润时代已经过去了，实体店要逐步转向以售后服务为中心。无能是何种渠道，最后都要有人去做售后与服务。生产企业在如何协调网销和经销商之间应定位企业发展需求，再结合不同地区经销商展开合作，到体制完善后再推广下去，实现企业和经销商共赢。

　　2015年以来襄阳区域市场品牌渠道变数很大，商户都有优化自己的产品组合和品牌组合。福特斯鄂西北物中心运行一年来，我们在区域市场渠道推进上还是有收获的，在市场我们品牌和产品性能越来越多人认知，相继在终端打开酒店、商超的市场，2016年我们会继续努力在后续在渠道和应用上更上一层楼。

　　枣阳市弘涛电器照明总经理 傅弘涛

　　2015年LED照明产业发展迅速，其应用已成主流，既有“血雨腥风”，也有“精彩纷呈”。我司今年发展整体稳健，利润率同比往年下降约5% 左右。

　　随着LED问世以来，一直备受瞩目，企业数量逐年成倍递增，导致竟争无序、产品质量参差不齐，影响产业发展。同质化严重，创新不足;市场扩大，价格下降，利润并没有实现同步增长。加之电商的兴起，对实体店带来了一定的影响，我认为实体店应该运用好电商渠道，实体店的未来都将以更完善更便捷的服务作为主导。而实体店作为电商线下体验店，还需要更好的物流和消费者服务。

　　未来，LED照明产品的市场需求还将继续保持快速增长的态势，但微观层面企业将会感受到比去年将更加难过，企业和终端商户要制定相应的措施和策略。不论攻势，还是守势，都是由自身公司的体系环境作决策的。

　　2016 年弘涛电器照明突出重围的举措有以下四点：

　　1、革新，不仅是产品革新，包括管理、营销模式等;

　　2、参与细分市场，避免同质化竟争;

　　3、横纵整合，加强合作，发挥企业的自身优势;

　　4、发挥或利用资本市场的优势。

　　江苏名家汇电器有限公司董事长 樊世才

　　近年来，照明行业正处于前所未有的变革转型期，尤其是LED产品的出现，更是改变了照明产业原有的市场格局，这给身处照明领域的厂商带来了机遇和挑战。

　　但LED产品的兴起缩小了企业之间在技术上的差距，中国照明产业也迎来了良好的发展机遇，引起了众多相关行业人士的高度关注并加大了LED产业的投资力度。然而在发展的同时，出现了行业标准不规范、企业竞争无序和产品品质参差不齐的情况，这种现象在2015年尤为突出。

　　2015年初，电商备受追捧，经过一年的发展整合电商逐步回归理性，传统经销商如何转型接轨电商?名家汇针对性的制订了发展战略，加大实体店与电商的合作力度，实体店作为网上店铺的产品供应、物流配送等方面的后台服务，为公司未来的健康发展起到保驾护航的作用。

　　常州永歌照明总经理 郑小永

　　价格战、劣质品、跑路潮充满了2015年，但是，在我看来这也是行业走向正规发展道路的信号。传统品牌的优势依旧很强大，品牌深入人心。我认为，在LED时代，一类是品牌产品，另一类是高性价比产品(细分化产品)才能更好在市场上立足。

　　作为经销商，如没有一个好的品牌支撑，那一定要退而求其次寻找好的产品支撑，整合不同厂家的优势产品，来支撑在市场占有率。不能过分“迷信”电商，电商只是某些产品适合，不能过分“神话”O2O, 如果没有线下实体店的支撑，O2O也将沦为一纸空文。

　　在我看来，未来品质型的客户越来越多，实体与电商最大的优势就是服务，所以我们加强实体店的服务。

　　接下来永歌照明将在以下5个方面进行加强：

　　1、如何提高客户进店率及如何提高客户进店后成交率是核心;

　　2、产品的展示体验氛围和高性价比是基础;

　　3、销售顾问专业化水平(风格搭配 + 设计 + 服务)是差异化能力的体现;

　　4、如何提升产品销售单值是突破点;

　　5、高效的服务管理体系是保障。

　　大自然照明河南分公司总经理 顾国峰

　　2015年整一年整体利润降低、厂家生产过剩、市场竞争激烈、厂商生存困难，不健康的过剩导致开始了一场没有胜利者的淘汰赛。

　　未来几年的竞争会更加惨烈，这种严酷的环境会淘汰大部分的传统老思想经销商，过习惯好日子的大户、大店会一批一批倒下，垃圾产品批发商也会被淘汰，唯有顺势而为的经销商，微利、低成本运营，加上线上、线下同步，才有商家的出路。厂家的出路是低成本、差异化才有未来。

　　实体店与电商之间应该是相互促进、相互拉动的关系。实体店要抛弃传统门店的暴利思想，电商要加强线下的服务能力。

　　在这个时代，保守和激进的方式都没有错，关键要看自身的资源和能力，否则，不是找死就是等死。面对2015年的市场严寒，大自然将加强：

　　一、产品结构调整;

　　二、团队和组织建设;

　　三、服务能力提升;

　　四、拓展新业务。

　　广州铭亿总经理 李丘

　　毋庸置疑，从整个经营上而言，连锁零售仍将是富有生命力的零售发展模式。但是，从运营角度而言，门店的活力，单店服务在市场压力越来越大的背景下，其重要性开始显现。连锁化经营、标准化管理、专业化服务，也必须赋予新的含义：精细化经营，人性化管理，个性化服务，必将成为包括连锁零售业在内的零售行业的主流趋势。

　　“大众创业，万众创新”。对于传统零售行业而言，每一个店长都是小老板，每一个店员都是CEO，在倡导单店活性化的时代，“店里面创业，岗位上创新”则显得格外重要。

　　“大店小店化”，或者说，店长即老板，并不是大老板，而是把“大事做小，小事做好”。只有店长和店员变职业意识为事业意识，把门店经营视作创造财富的过程的同时，实现自我精神追求和自身社会价值的途径，才可能真正做到以店为家，以店为校，卖场即道场，工作即创业。门店才可能真正实现本地化经营、精细化管理、个性化服务、特色化生存。

　　传统卖场要靠真本事赚钱，要靠好服务生存。而所谓的真本事，一定是人的作用取代资本、规模等在所有的资源要素中居于第一位置!所谓的好服务，则一定是主人翁意识支配下的顾客满意第一主义的彻底贯彻，而不是为了标准而标准，为了服务而服务的支配式服从，被动式服务!