杨春泉：三十年只做好一件事

　　一个人三十年只做一件事也许并不难，但要把这件事做好，做出影响力，却是不容易。此次记者走访从事行业30多年的“老照明人”——杭州朗通照明电器有限公司(以下简称“朗通照明”)董事长杨春泉，在此让我们走进他眼中的照明江湖。

　　三十年风雨之路，见证经销商大佬成长

　　上世纪80年代，改革开放的春风吹遍沿海，一种名叫架子灯、叶片花灯在温州矮凳桥问世，打破了球泡一统天下的局面，随后不少敢想敢干的小作坊相继诞生。

　　进入90年代，温州灯具开始风行全国，也就在这个时候，杨春泉开始与灯邂逅。1984年，刚满18岁的杨春泉开始进入灯具厂，从财务文员做起，期间做过花灯设计、搞过技术研发、当过生产管理等，可谓十八般武艺样样都接触过。

　　90年代中后期，珠三角灯具厂开始兴起，以华艺、胜球等为主导品牌崛起，加上其他产业配套因素，当地灯具企业80%-90%倒闭关门，江浙灯具制造业开始没落。在这阵浪潮中，1994年杨春泉开始离开工厂，并自己创办灯具厂;1999年，自己毅然关闭工厂，并创办朗通照明，从灯饰散货批发开始做起，身份从厂家过渡到经销商。

　　由于搞过工厂、跑过市场，杨春泉深刻体会到要在行业立足成长，没有品牌支撑是万万不行的，但事实上选择比努力更重要，自己的品牌之路走得并不顺畅。2002年至今，无论传統商照，还是LED照明，杨春泉很多次偿试与“高大上”的品牌合作，但这些大牌在照明领域发挥效果差强人意。一个好的品牌谁都想要，可行业能说得上名的品牌屈指可数，而一个地区的经销商却有几百家，拿不到好品牌的经销商应该如何生存的呢?这让杨春泉陷入困惑之中……

　　产品为王，品质第一，价格第二

　　目前，经销商对品牌的认识，基本上仍然停留在厂家的品牌认识阶段。一方面，“傍上”大品牌，能够获得品牌资源扶持，帮助自身快速成长;另一方面，跟随大品牌，商家无法掌握主导权，凡事都只能唯厂家马首是瞻。那么经销商是能否实现自身的品牌化呢?

　　当前宏观经济和房地产都不景气的环境下，手握雷士、欧普、三雄等品牌经销商活得相对好些，而对于众多手里没有大品牌的中小型经销商而言，则需要找到专一型制造企业，整合自身产品线，来弥补自身品牌短板。品牌巨头拥有丰富的产品线，综合实力超强，但在各个单品领域，如T5、T8、球泡、蜡烛泡等单品领域，也有做得出彩的企业，虽然他们的名气没有品牌巨头那么大，但产品绝对能与之媲美。

　　事实上，经销商品牌化更多是从口碑做起，而口碑的背后是好产品和好服务。如果说好产品是商家立足的根基，那么好服务则是走得长远的动力。在产品方面，目前朗通照明采用多品牌战略，整合许多单品品牌厂家，有勤明士的蜡烛灯泡，星发現的T8灯管、T5支架和筒射灯，中德欧太亚LED灯带，之牧家装筒灯等一些高性价比的品牌企业。在服务方面，为缓解分销商资金压力，朗通照明出钱做库存，客户只需进一部分产品即可，有消费者下单可打电话进行订货或补货，并确保发货及时快速，进而有效地解决渠道客户后顾之忧。

　　由于为人厚道实诚、产品性价比好和服务及时到位，底下分销商都很认可“老杨”这个人，并彼此产生合作默契。时间一晃三十多年过去，如今杨春泉已是浙江地区有名的经销商大佬，朗通照明单单在浙江市场的渠道商就有好几百个，其中合作十年以上的渠道商不下几十家。

　　活下去的企业，要么靠品牌，要么靠产品

　　LED时代下，一切都要推倒重来，这是一个相当痛苦的过程。面对日益激烈的竞争环境，谁能够存活下来呢?杨春泉认为，一类是品牌企业，拥有较高知名度;另一类是专一型制造企业，能研发制造出高性价比的好产品，这两类企业都受经销商欢迎。

　　历经前几年发展沉淀，如今LED已到了稳定的节点，产品质量和价格趋于稳定，如T8跌破6元，T5支架跌破10元等，未来LED产品会从够“亮”到够“靓”演变。站在经销商的角度，LED产品价位是不是一定要做得这样低呢?事实上，经销商也想卖价格稍高些的好产品，而价格战只会让行业回到老路子。这就像上游厂家各有特色，如雷士的筒射灯、欧普的吸顶灯、三雄的支架和灯盘等，下游经销商也有自己特性，比如定位五金渠道的批发大佬，主打花灯的工程大户，专攻家装零售的巨头等，他们需要的不仅仅只是便宜的球泡产品，定位好产品好的厂家同样受经销商青睐。

　　经过十多年的快速发展，房地产迎来低谷期，尽管年底稍微回暖迹象，但更多是消费者的采购习惯使然，2016年行业整体形势将更为严峻。行业将迎来漫长的洗牌过程，被淘汰的很痛苦，留下来的也很痛苦，而存活下来的厂商能发展到何种程度，还要看后续的动作。对于经销商而言，目前首先是“现金为王”，不要把资金压在库存上，盲目投资綜合类品牌，LED照明企业最终还要一次大洗牌;其次要做好自身定位，选择适合自身的好产品。