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中国LED企业90%没有品牌 做外贸需建立口碑

2015-12-22 作者: 来源:华强LED网 浏览量: 网友评论: 0

摘要: 据权威机构调查显示,2015年全球LED灯丝灯需求总量超过5亿只,并且每年将以35%以上的速度递增。目前灯丝灯市场80%的订单来自欧洲,海外市场订单远高于国内市场,且在欧美日市场上的认可度亦远高于国内。12月16日,我们请来灯丝灯海外出口的三驾马车之一的柏狮光电总经理王鹏,谈谈柏狮光电在做灯丝灯出口时是如何操作的。

  据权威机构调查显示,2015年全球LED灯丝灯需求总量超过5亿只,并且每年将以35%以上的速度递增。目前灯丝灯市场80%的订单来自欧洲,海外市场订单远高于国内市场,且在欧美日市场上的认可度亦远高于国内。12月16日,我们请来灯丝灯海外出口的三驾马车之一的柏狮光电总经理王鹏,谈谈柏狮光电在做灯丝灯出口时是如何操作的。

 

  柏狮光电总经理王鹏

  2015年,灯丝灯市场两级分化严重,订单向亚浦耳、亚明及柏狮等规模大厂集中,小贸易商可能会注重价格有所取舍,但大客户更注重质量与稳定性。2014年6月,柏狮光电与西南地区最大的白炽灯生产企业天星照明宣布合作开拓LED灯丝灯市场。随后的8月份,柏狮光电研制的新型“第五代灯丝型LED照明灯”试制成功并投入批量生产。目前公司灯丝灯月产能达到80万-90万只。柏狮光电技术品质中心总经理李珏明介据,公司的LED灯丝灯已获得国家知识产权局的外观实用新型20余项专利及9个发明专利。

  2013年,柏狮光电开始介入灯丝灯领域,王总表示,当时他们所要做的第一步判断,就是做内销还是外销。通过分析,王鹏认为内销和外销本质上并无区别,都是把产品卖出去,建立客户的依赖粘度。发展到一定程度之后,其手法和技巧也是相同的。但是外贸和内销在初期操作手法上还是存在一些区别,通过比较柏狮光电选择了做灯丝灯出口市场。

  第一个区别就是品牌思路是截然不同的。国内LED市场分散,拥有品牌号召力的企业不多,难有高度。除了雷士、欧普等少数企业之外,90%的中国LED企业只有厂牌,没有品牌,因此形成了经销商导向市场,且主要看中利益,其次是品牌,最后才是品质。所以国内的营销核心是利益营销,以利益为导向。

  国外其实大多数厂商也没有品牌,但是国外有口碑,我们的客户通常是品牌商,他会导向市场,他的诉求第一是品质,第二才是利益,国外的营销本质其实是口碑营销,当客户认为你的公司还不错的时候,这个事情才能往下走,国外厂商更看重信誉和品质。

  因此当你的公司规模还比较小的时候,如果产品还算优质,海外OEM更容易操作。比如柏狮光电介入灯丝灯市场的时候,因为体量较小,平均销售额为两三个亿,因此做外贸比做国内市场要靠谱。

  第二个区别是产品思路。国内更看重产品的性价比,经销商往往更愿意寻求成熟产品的cost down,但对新产品的推广激情普遍是不够的。柏狮在产品推广期间去见过很多客户,跟他们聊,我有一个新产品,客户一般会很感兴趣,但最后的落脚点在于你这个产品便不便宜?如果不便宜,难有动力去帮助推广。

  而对于国外来说,品牌商更愿意做产品的差异化操作,国外的竞争很难是一种完全的同质化竞争,他们的产品存在差异化,客户往往需要厂商提供不同的弹药,这是他们的一个竞争力的基础,因此当遇到有竞争力的新产品的时候,国外厂商乐意去尝试推广。因此从产品思路上来说,当你的企业决定做外贸,且资金有限的时候,将资金投入到研发上面更划算,性价比更高。如柏狮光电灯丝灯2014年3月参加法兰克福展,花了大量的时间做产品研发,参展时产品种类在300种以上,且做了不同色温,不同外形,不同电源,不同认证,不同电压的方案,形成超市型的丰富产品种类要求,方便外国客户过来划勾就能直接把产品买走,最终取得了不错的销售订单。

  财务思路则是内销和外贸区别更大的地方。国内的起点较低,可以合作共同发展,你在行业里面有知名度,有号召力,可以去吹牛,生意很容易做。但国外吹牛没用,大佬必须协同公司平台和产品。对于欧美市场来说,做外贸需要企业具备一个不错的起点,做好各项一次性投入之后才能开始有外贸订单。靠个人号召力在整个项目运营中所占的权重较低。因此资金投入不足的时候无法做外贸。


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