尽管每年都会有很多LED企业被市场淘汰，但同样，也会有更多的企业进入LED市场，且生存下来。当前的LED照明行业到底还有哪些发展机遇?尤其是对于中小型企业而言，该怎样找到自己的发展点?让我们听听欧司朗(中国)照明有限公司北亚营销大区副总裁金鑫的看法。

　　客户更多关注光的效果

　　Q：面对当前市场扩容，LED照明企业有哪些发展机遇?

　　金鑫：尽管每年都会有很多企业被市场淘汰，但事实上，LED的来临却带给了照明行业很多机会和希望，尤其是对于中小型企业而言。照明行业随着LED时代的到来，有不变的地方，也有变化的地方。不变的地方体现在：不管生产什么产品，发展什么新技术，大多数LED企业卖的都是半成品，但客户真正需要的不是一个灯泡或灯具，更多的是关注光的效果。

　　尽管LED时代已经到来，带来了更多纷繁复杂无限变化的新技术，但其核心内容——光的效果并没有变化。带来变化的地方，则体现在引用智能的概念来诠释光的元素，半导体技术结合其他材料和技术使得调光变得更容易实现，给大家开拓了无限宽广的视野。但这是一个所谓的“潘多拉”盒子，消费者的根本追求没有变化，但是控制层面到来之后，原来无价值附属的产品比如路灯灯杆，包括发电这些所有控制智能体系，在应用领域带来了全新科技，指导企业把经验、资金投入到真正有实际价值的领域，而不是浪费在宽泛的永远也看不到价值的产品上。

　　经销商迎来发展黄金时期

　　Q：作为一个经销商，在整个大环境中处于什么位置?在未来的发展中，经销商的爆发点和追求点在哪里?在企业的整个战略中，经销商处于怎样的一个位置?

　　金鑫：我个人认为现在经销商到了一个黄金的发展阶段，为什么这么讲?今天的中国，我们住着全世界最贵的房子，却用着全世界最便宜的照明产品。那么，对于经销商来说，要找到自己的定位，定位找到之后，才能从根本上摆脱所有的价格战以及其他的竞争劣势，而且现在的产品同质化现象越来越严重，所以就导致这个行业转为以服务性为导向的行业，那么服务的触角，离客户最近的，恰恰是经销商，在这个角度上来讲，经销商可以发挥产品无法发挥的作用，所以经销商反而迎来了一个发展的黄金时期。

　　面临挑战，工程商以不变应万变

　　Q：个性定制是否会成为照明工程的主流趋势?

　　金鑫：个性化本身作为一种市场形态，不能说它不会成为主流，这个层面必须要跟产品本身分开。所谓定制化概念，尤其在我国现行发展阶段至少在未来一段时间还是会不断涌现出这样的案例，因为我国经过了整个经济的演化发展，物质生活水平的提高，大家追求个性化的需求也会越来越多。以今天中国各种各样不同形态的高楼来看，这个趋势并不会结束，国家的发展还是处在以这种方式去表达自己身份的个性化阶段。

　　对于市场来说，势必会有一定的发展和变化。从工程角度讲，方方面面的内容体现了个性化的趋势，但不管是品牌商还是工程商，在未来会面临更大的挑战，核心内容就是如何在这个过程当中以不变应万变。厂家方面，如何让照明行业这个体系越来越规范，以及工程商如何更好的加强与品牌商之间的互动，利用后台一些好的研发能力和经验来共同发展，是需要我们共同探讨的问题。