产品贴合市场是专卖店立足的关键

　　松下照明电工(惠州)专营店经理 刘忠炳

　　我们从2006年开始经营松下的照明产品，2008年在惠州三环装饰城开设了松下在惠州市区的唯一一家专卖店。由于松下的产品质量稳定，售后服务比较到位，所以这些年来在惠州当地市场建立了一定的口碑。2013年松下专卖店产品销售额同比2012年有了些许增长，但是利润却与2012年持平，主要是由于2013年我们进行了松下新产品调整，并对一些特价灯饰产品进行了重点推介，特价灯饰产品占了销售额的很大比例。

　　目前，市场上真正以专卖店形式经营的灯饰品牌越来越少，许多专卖店实际上已慢慢沦为“店中店”。我觉得做好灯饰专卖店应该注重以下几个方面：第一是专卖店的品牌影响力要大，要注重提升在大众消费者心目中的地位和影响力;第二是专卖店的店面形象一定要与自身品牌的发展定位相匹配;第三点也是最重要的一点，即专卖店的产品在保证质量的同时一定要贴合当地市场。

　　专卖店生存的关键在于产品，有些产品在广州比较畅销，但是在惠州就不一定有市场。因此，厂商之间应寻找一个契合点，对专卖店因地制宜，甚至可以让上游品牌厂家的设计师下到各地，充分了解市场，设计出既有差异化又有特色的产品。专卖店的灯具产品在各地有充分的竞争力，才能让专卖店在当地活得更好。

　　灯饰专卖店经营遇瓶颈

　　北京美商维他贸易有限公司总经理 陈锋

　　我们从2007年开始做文联灯饰的专卖店。受多种因素影响，这几年工程产品销售业绩一直不尽如人意，零售则表现一般。2014年工程产品的销量同比2013年有所下滑，主要原因是受大环境影响。此外，水晶灯系列产品竞争特别激烈，而且我们在管理方面还有待改进。

　　这几年专卖店经营比较困难的原因有以下几点：第一、国家的宏观经济在不断调整，灯饰行业受房地产调控的影响比较大;第二、专业卖场不断增加，市场需求却有限，激烈的竞争影响了灯饰专卖店的发展;第三、电子商务对传统专卖店渠道的冲击比较大。市场扁平化速度加快，区域管理将很受限制，因此，传统渠道的经营将更加困难。

　　市场规律是价值比价格更重要

　　太原现代装饰城钜豪照明总经理 胡志文

　　我目前经营着钜豪照明专卖店，近两年，在市场波动较大的情况下，总体上仍能保持平稳的销售业绩。

　　现阶段，不少灯饰专卖店的存活率或产品销售额均不够理想，尤其是在县市级市场，这种现象尤甚。其中重要原因在于专卖店产品结构过于单一，产品品类不够丰富，不能满足不同层次、不同消费结构的需求，久而久之专卖店会沦为“综合店”，甚至出现“挂羊头卖狗肉”的现象。

　　专卖店应该有更多的选择和更好的产品，顾客选择专卖店看重的是其品质保障、售后方便和价格合理。此外，专卖店的经营理念应符合消费者的口味，还有赖于商家因地制宜的经营。商家可以借节庆、店庆等时机，举行抽奖、游戏、促销活动等方式聚集人气，以此来拉动专卖店产品的销售额。总之，市场的规律是价值比价格更重要。

　　找准定位是根本

　　北京艺韵仁·家饰总经理 李世杰

　　我经营的品牌是中式灯海菱·云景，2012年和2013年的产品销售业绩基本持平。2014年开年至今，受国家政策、房地产市场等影响，中式灯的产品销量不是特别理想。此外，由于中式灯对消费者有一定的选择性，因此，进一步拓展目标客户对提升产品销量十分重要。

　　现阶段，电商对灯饰专卖店的产品销量造成了一定冲击，但是，海菱·云景并没有受到影响，主要原因有：第一、海菱中式灯从来没有在线上进行过产品销售，中式灯属于高端产品，更加注重直观的感觉和光效的体验，这些都无法在电子商务上得以体现;第二、电子商务在售后服务方面无法满足中式灯的售后需求。因此，经营中式灯专卖店需要找准自己的定位，明确目标客户群，同时要确保产品的款式精美、质量稳定。

　　我认为灯饰专卖店要经营得好，必须做好三点：第一、用心去做;第二、坚定不移;第三、相信厂家的研发能力。现阶段，很多灯饰专卖店里挂着很多风格的产品，却没有取得产品销量的突破。此外，厂商之间要相互信任，相互理解和支持。中式灯专卖店里的经营模式比较特别，其文化素养和人文情怀更浓，因此经营好中式灯专卖店，需要厂商一起用心。

　　厂商携手，才能共赢

　　四通全铜灯饰北京旗舰店总经理 翁公羽

　　四通全铜灯饰是北斗星灯饰旗下的子品牌，在北京高力国际灯具港设有旗舰店，我是其总代理。四通全铜灯饰北京旗舰店这两年的经营状况总体来说还是不错的。其2013年产品销售业绩比2012年的上升了10%，主要是因为厂家增加了很多款式精美的新品，对于花灯来说，产品款式对销量有很大的影响。此外，由于高力国际灯具港为入驻的商户加大了在互联网、主流行业媒体等平台的宣传推广力度，因此促进了产品销售。

　　现阶段，不少灯饰专卖店的产品销量不够理想，主要有三个原因：第一、开设专卖店的企业数量多，竞争激烈;第二、产品同质化严重;第三、电子商务对实体店造成一定冲击，甚至不少网店挂着品牌做山寨货，对实体店的美誉度、产品销量都有很大影响。

　　为了应对激烈的市场竞争，我觉得灯饰厂商都应该进一步提升自己的品牌意识。同时，厂家要以“产品是企业的生命”为生产理念，商家要做好市场服务。此外，适时地加以宣传，这样灯饰专卖店才能在激烈的竞争中站稳脚跟。

　　专卖店成就专业精神

　　广西东明灯饰连锁店总经理 陈小武

　　东明灯饰连锁一直坚持专业精神，专注产品和对消费者的良好服务，我认为专卖店是成就专业精神的重要载体。现阶段，东明灯饰连锁因产品性价比高，规范运营，取得了稳定发展，并扩大了经营规模，近年来的产品销售额也有了稳定增长。

　　我认为，经营连锁机构需要承担更多的责任，除了常规的产品销售和完善好服务外，连锁机构还必须为消费者提供优质的消费体验。我们运营雷士专卖店，除了按照雷士的要求做好销售服务，还加入了东明灯饰的连锁个性化解决方案。专卖店要经营得好，需要专注的精神;需要真正了解当地的市场特性;需要不断打造“学习型”的团队。