浙江省LED照明渠道一线现场现状报道

“生意好的商家大多是相似的，生意不好的商家却各不相同”这是在走访桐乡市、海宁市、海盐县、嘉兴市嘉善县、平湖市等地得出的结论。市场是残酷的，却也是公平的，如何在竞争中活下去、活得更好，是每个商家都需要坦然面对的问题。

桐乡市 小商家难生存大商家谋发展

桐乡市灯具商户主要汇集在南方家园商城和凤鸣装饰材料市场，还有部分商户零散地分布在各条街道上。拜访了18家商户。其中，南方家园商城有10家商户，凤鸣装饰材料市场有5家商户，其余几家是街边店面。

据观察，当地市场主要品牌有飞利浦、雷士、欧普、三雄·极光、嘉美、木林森、佛山照明、亿光LED照明、国星光电、箭牌LED、特优仕照明、史福特、家的等。

据了解，房地产遇冷导致照明灯饰市场受影响，再加之受电商冲击，目前桐乡市的照明灯具生意很难做。今年，当地大部分商家的销售额同比去年都有所下滑，一些小店已经关门或者面临倒闭。然而，有实力的商家正在积极探寻发展之路，将生意继续做大。如位于南方家园商城新装修的特优仕照明LED光环境体验馆，其“高大上”的布置让人眼前一亮;而嘉美代理商在其商铺对面新开了一家店面，目前正在装修中。

澳达奇灯饰·名品馆当属桐乡市的“大户人家”，主要代理欧普照明、亿光LED照明、国星光电、品源照明、家的、吉豪灯饰、琪豪灯饰等品牌。据其总经理倪华英透露，他们当初以5.5万元起家，开灯具店十几年，从80平方米的小店做到目前1800平方米的大店，一步步走来，感触颇深。她认为，很多企业号称在市场上有几千个网点，但是如果对区域市场保护力度不够，网点其实是难以支撑企业长远发展的。倪总坦言，企业应该在一个地区大力扶持一个有实力的商家，把商家当做企业的一份子，从而打造双赢局面。

钱钟书在《围城》中写到：“婚姻就像围城，城里的人想冲出去，城外的人想进来”这句话适用于爱情，也适用于桐乡的照明灯饰市场。

在浙江小分队走访时，南方家园商城旁边一家叫帝艺家体验馆的商家正在卸货装修，近1000平方米的店面只做两个品牌：雷士照明和绿豹灯饰。据商家透露，他们之前是经营墙纸生意的，目前墙纸生意还做得不错，感觉照明行业前景不错，所以跨界运营。

海宁市 代理好品牌才有好生意

海宁市位于中国长江三角洲南翼、浙江省北部，是浙北第一经济强县(市)。海宁市的灯具商家主要集中在缔艺家家居广场和海宁建材市场，其余店面散落于各处。

海宁建材市场是一个老市场，是当地及周边乡镇消费者购买照明产品的首选地。而缔艺家家居广场的灯具馆以高档水晶灯、欧式灯为主，是消费者购买高档灯饰的首选地。据悉，目前海宁建材家居城正在全面装修中，不少实力商家都在筹备新店开业。

缔艺家家居广场位于海宁市南北大道联合路口，地理位置优越，毗邻海宁中国皮革城。缔艺家三楼灯具馆目前有7家灯具商家，以高档花灯为主，同时还有雷士、欧普、企一等知名照明品牌。

海宁浙盟灯饰经理陈晓权接受了“照明渠道万里行”浙江小分队的采访。陈总坦言，浙盟灯饰倾注了他们叔侄两代人的心血，早在20多年前，陈晓权的叔叔陈振华就在海宁开了第一家专业灯具店。经过陈振华叔侄多年的悉心经营，浙盟灯饰已经是海宁老百姓心中十分信赖的老字号。

据悉，位于缔艺家家居广场三楼灯具馆的浙盟灯饰，其经营面积达1500平方米，其中不仅有欧普的展示厅，还展示了开元、凯撒琳等知名品牌的高档花灯。陈晓权很早就接触了大照明，也关注了大照明微信。身为出色的照明行业人，陈总时刻关注着行业动态。据陈总透露，他在海宁建材家居城即将开张一家达3000平方米的新店，他希望浙盟灯饰未来仍是海宁消费者购买高档照明灯饰产品的首选。[NT:PAGE]

平湖市 促销过度频繁根本停不下来

平湖市是“国家级生态示范区”、“西瓜之乡”、“糟蛋之乡”、“服装名城”，人口48.7万。据走访得知，平湖市照明行业受电商冲击很大，商家为了面对冲击，纷纷选择和建材家装商家联合进行促销。但是促销活动太过频繁，在浙江小分队走访时，就看见了3场5月份举行的大型促销活动的宣传广告。

“促销活动为什么这么频繁?”这是“照明渠道万里行”浙江小分队来到平湖市后，最想弄明白的问题。九龙建材家具市场集聚了6位大型照明灯饰商家，离建材市场不远的有美的照明专卖店和三雄·极光旗舰店等店面。据“照明渠道万里行”浙江小分队观察，目前在平湖市可见的品牌主要有飞利浦、雷士、欧普、三雄·极光、亿光、箭牌、木林森、佛山照明等。小分队带着疑问拜访了部分商家，希望能从他们口中找到答案。

小分队在与夜明珠灯饰总经理顾克强交谈时得知，平湖市经济以及各产业发展都很不错，照明灯饰产业也一直还不错。不过，近年来，由于平湖城镇化已达到一定规模，市场趋于饱和，再加上互联网的迅速发展，电商的兴起使得本地商家在产品上没有价格优势。受此影响，当地建材、家居、卫浴商家习惯组成联盟来进行促销活动，面对挑战。此外，平湖市的灯具大店彼此实力相差不大，各个商家都不愿坐以待毙，纷纷效仿。顾克强坦言，频繁开展活动促销，会压缩利润空间，不过只有这样才能保持知名度和影响力。

“就算我不搞促销活动，别人也会搞。这活动根本停不下来!”阳光灯饰总经理黄宗乐和小分队成员开玩笑说到。黄宗乐认为，促销本来是一件好事，可是现在商家举行的促销活动太多，反而让人又爱又恨。

在拜访平湖雷士照明旗舰店总经理蒋义民时，蒋义民反问“照明渠道万里行”浙江小分队成员有何良策。小分队成员告诉蒋总，从浙北市场一路走来，很多商家都苦于电商带来的冲击，然而，也有一些商家通过自己不断的探索，找到了解决良策。蒋总听闻，便邀请小分队去会客厅详谈一番。

总结自己的见闻，给出了三种经验作为参考：第一种是差异化经营，即提升店面形象，放弃杂牌和低端产品，将服务做到极致，从而凸显差异化;第二种是像经营雷士、三雄·极光、嘉美等工程商照产品优势明显的商家，积极“走出去”，努力多接易收款的中小型工程订单;第三种是探索O2O模式，将线上线下销售相结合，本地商家进军电商，线上下单订货，线下发货安装提供售后，实现实体店和电子商务的紧密结合。

蒋总告诉浙江小分队，他在工程领域做得还行，如平湖中国服装城、平湖白金汉爵大酒店的工程都取得了不错成绩。同时，他也表示会想办法走出“疯狂促销”的泥沼。

海盐县 商家感叹生意难做

海盐县位于浙江省北部富庶的杭嘉湖平原，1985年被国务院列入沿海经济开放区。海盐县仅有灯具商家十几家，除了港龙装饰城集中5家以外，其余的商家均零散分布于各街道。海盐县主要品牌有飞利浦、雷士、欧普、三雄·极光、佛山照明、阳光照明、国星光电、木林森、钜豪、华艺等。

据走访了解，大部分商家反映最近两年生意难做，且有一户商家“跨界”经营，做起童装、化妆品网购生意。虽然生意举步维艰，但也有一些商家正在进行店面装修升级。据观察，佛山照明海盐全新的专卖店正在装修，代理商顾寅飞非常年轻，之前做了4年的水电工，一年前转行进入灯具行业。他对佛山照明品牌和品质比较认可，目前正在装修上样，希望厂家发货速度再快一些。阳光照明全新的形象店也在装修，其负责人表示，从事照明行业多年，感觉近两年生意尤其难做，主要是受电商低质、低价无底线竞争冲击。

走访海盐县市场，发现，部分商家对大照明全媒体非常熟悉。海滨灯饰是海盐县的实力商家，主要代理雷士照明，此外还代理鸿雁、松下、TCL等电工产品。海滨灯饰总经理张根祥表示每期都能看到大照明浙江办邮寄过来的报纸，并保留了很多之前的报纸。张总表示，通过大照明能了解到更多照明行业最新资讯，对自己做生意也有一定帮助。万总透露，他已代理钜豪4年多，希望能找一些愿意送样、产品质量过硬、库存充足、发货有保障的花灯品牌合作。[NT:PAGE]

嘉兴市嘉善县 新城区建设带动灯具市场发展

嘉善县是浙江省接轨上海第一站，是“全国综合实力百强县”之一，也是全国唯一一个被国家命名的“县域科学发展示范点”的城市。在浙江小分队走访发现，嘉善县的新城区建设带动了当地灯具市场的发展。

嘉善县的灯具商家主要集中在华东建材市场及建材市场附近的体育北路。华东建材市场人流密集，入驻的品牌有飞利浦、欧普、雷士、三雄·极光、佛山照明、国星光电、亿光LED照明、华艺、木林森、西蒙电气、钜豪等。浙江小分队拜访了建材市场及体育北路附近的17家商家发现，论店面形象和店面面积，国泰灯饰和华艺灯饰当属榜样。据了解，花灯是嘉善县大型灯饰商家生意的重要来源，而光源产品中，LED光源已经得到了全面普及。现在，LED产品价格下调频繁，LED产品接受度越来越高。

据嘉善启飞照明电器有限公司总经理丁建强反映，嘉善新城区发展如火如荼，今年即将开盘的楼盘就有近10个，所以无论是工程照明还是家居照明，都将有大量的市场需求。

据悉，丁总从事照明行业十多年，目前代理飞利浦、西蒙、国星光电等知名品牌，是当地的实力经销商。丁总坦言，电商的发展对实体商家肯定是有冲击的，但是实体店商家不能坐以待毙：一方面要做到用心经营，提供优质服务;另一方面要积极地和其它建材行业商家组成联盟，进行品牌推广。

随后，还来到了去年刚开业的鸿运灯饰，拜访了年轻的女老板朱琳。据悉，鸿运灯饰是由三位共同创业的年轻人一起经营的，通过其店面宣传语“不一样的选择，不一样的风格”，就可得知鸿运灯饰是一家锐意求新的灯具店。老板朱琳表示嘉善新城区的建设让商家对做好生意很有信心。

据一路走来观察，浙北几乎每个县级市场都有杭州亮晶晶灯饰的分销商，浙江小分队走访中巧遇其区域经理姬少康，和他一起畅谈浙北各地的市场行情，并相互分享了对渠道建设的理解和认知。