今年5月，为了确保国家完成“十二五”能耗目标，国务院印发了《2014-2015年节能减排低碳发展行动方案》。在国家不断推进产业结构调整、加快建设节能减排降碳工程中，极大的推动了合同能源管理(以下简称EMC)行业的发展。那么在照明灯饰行业中，经销商对于EMC的发展又是怎样的呢?他们对于EMC又有什么看法呢?

　　商家参与EMC现状

　　据前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国合同能源管理(EMC)行业发展前景与投资战略规划分析报告》数据显示，2003—2013年，我国合同能源管理行业投资规模不断扩大，复合增长率高达50.45%，说明EMC行业发展迅速。那在照明灯饰行业里面，商家做EMC的现状如何呢?

　　一位业内人士表示，其现状可以包括以下几点，第一，虽然目前很少商家在做EMC，但是在做EMC的商家投资规模不断扩大。第二，一般经销商是否选择做EMC都是根据项目来定的，有些大的项目处于资金投入较大的问题还需要融资的渠道，而且现在随着LED的价格不断降低，不少用户都逐渐转向一次性买断。第三，运用EMC管理机制实施节能项目的第三方机构在逐年增长，同时EMC行业的产值规模也在增长。

　　哪一类商家参与EMC

　　根据相关数据统计显示，2013年中国合同能源管理行业产值规模将近1000亿元，达到929亿元。根据国家“十二五”规划，2015年节能服务产业产值超过3000亿元，其中合同能源管理项目的产值超过1500亿元。面度EMC发展如此巨大的市场潜力，那在照明灯饰行业中有哪些商家在参与EMC呢?

　　临沂宸烁照明电器有限公司营销总监施学文表示，照明灯饰行业里面做EMC的商家，在现阶段并不多。因为在大环境中，照明灯饰行业生意本就不好做，一般的中小型企业不会把企业的发展重心放在EMC上，所以就更没有人做了，只有少部分做工程的大型商家会做。

　　同时，上海百分百照明有限公司(以下简称百分百照明)的一位内部人士表示，现阶段，只有一些上市企业，或者规模较大的企业会做EMC。而且经销商对EMC一般选择有实力的单位，灯具数量较多、用电量较大、替换光源较容易的项目。

　　笔者在调查中发现，现阶段由于LED照明的整体下滑，大部分的中小型照明企业都没有涉及EMC，加之EMC节能减排项目具有很明显的工程项目等特点，所以只有小部分做工程商的大型企业或者上市企业会做EMC。比如在做EMC的百分百照明，据了解，百分百照明主营T5/T8灯管、工矿灯、筒灯、射灯等产品。于2011年时，百分百照明的经销商销量就达到2000万元，可见其实力不凡。

　　获取EMC信息多样化

　　商家参与EMC项目，在照明灯饰行业本就不多。但据进一步了解，目前全国运用合同能源管理机制实施节能项目的节能服务公司从最初的3家(北京EMCO、辽宁EMCO和山东)，发展到2012年的2339家，截至2013年年底，我国实施合同能源管理项目的工业节能服务企业数量约为3000家，由此可见EMC受到了很多人的关注。那这少数参与EMC项目的商家又是通过哪些方式来获取EMC的信息呢?

　　据笔者调查发现，现阶段商家主要是通过以下三种方式获取EMC的相关信息，第一，依靠相关的节能服务公司，即第三方机构来获取EMC的信息;第二，商家自身的业务员，通过业务员搜集的EMC信息;第三，商家与商家之间的合作交流等活动，照明灯饰圈的朋友介绍以及网络媒体的搜索查询，进而获取EMC的相关信息。

　　在获取了一定的EMC信息之后，商家又会和哪些厂家进行EMC合作呢?据笔者调查发现，商家一般会选择和生产中高档产品，品质中上等的厂家合作，因为质量太好会导致成本上涨，质量太差会影响项目的售后服务。而且在选择合作厂家的过程中，合作厂家的资质一定比较齐全。

　　合作中的盈利分配

　　过去10年，我国的EMC项目投资规模年复合增速近60%，加之政府的政策支持和、产业引导，使得从事EMC的产业正驶入快车道，那么厂商在EMC中的盈利又是如何分配的呢?

　　据笔者调查发现，在EMC合作中厂商的收益分配分为两种方式，一是厂商之间直接签订购销合同，等消费者货到付款，支付金额为厂商签订合同总金额(去除设备施工辅材费;设备运输、安装、调式等都由商家负责，所以施工辅材费归商家所有)的50%;另一种就是厂家可以在一定期限内获得全部收益，收益金额为厂商合作时总金额的30%，剩下的收益也在一定期限内获得。

　　比如百分百照明，2012年通过EMC方式，做了五星级上海斯凯威伯尔曼酒店节能改造，投入成本200万元，合同期三年。改造后每年节省电费119万度电，和酒店的管理方甲方雅高集团来分成，即节省的电费，第一年甲方30%，第二年甲方20%.，第三年甲方10%。

　　机遇和风险共存

　　在获取利益的同时，是不是就不需要担心EMC合作呢?肯定的回答“不是的”。因为风险与利益共存。据记者调查发现，厂商在EMC的合作过程中，存在以下几种风险。

　　第一，公司策划的顶层设计存在风险，因为很大一部分商家采用的是最原始的合作方式，盲目的取得EMC项目，所以在资金、产品等方面的风险是不可控的。第二，业务开发方式不合理，大部分商家停留在现有关系创造的项目上，忽略了自身的现状。第三，项目执行的时间不可控，EMC合同的签订仅走了三分之一的路，项目执行效率低下。第四，产品品质出现系统性风险，很容易导致EMC项目无法正常回款。第五，不良资产处理机制缺乏，避免不良项目的出现。

　　综上所述，虽然目前照明灯饰行业中，经销商参与EMC的并不多，但在国家政策的大力支持下，EMC行业正蓬勃发展，未来照明灯饰行业中EMC的道路也会越走越宽。