陕西LED照明市场渠道调查现状解读

此次调研陕西主要以西安市的经销商为主。从各个市场共随机访问了200家经销商，通过调查问卷及采访的形式，了解陕西经销商分布情况，并就LED照明行业内较为关心的问题请经销商代表们作出解答。

1、三成西安商家采取多种经营模式

西安市的灯具市场多达40余个，启明小组深入了十余个较有代表性市场以及单位进行问卷调查，调查反馈西安市的商家有28%以零售为主，几乎不涉及工程项目，而纯粹只做工程的商家则占12%;批发的商家占22%。其余的38%商家则是工程、零售、批发三者皆有涉及。不少商家表示，若店面开在灯具城，一般较少单独做某个领域 ，往往是以一种模式为主，同时兼顾其他方面。零售商家受到市场下滑的压力，也常常需要外出“跑工地”，兼做少许的工程项目;工程商家除了西安市区与郊边的项目，同时也会涉及到各个地级市的项目;工程经销商表示陕西省并不缺工程项目，但并不是所有的项目都能接手，主要的业务来自熟人、朋友的介绍;批发商家主要集中在同泰批发市场，目前也有不少批发商家开始涉及零售生意。

图一：商家经营类型

2、五成商家代理超过三个品牌

如图二所示，在调查的200家经销商中，只代理一个品牌的商家占9%，其中大部分是雷士、欧普的经销商。代理两到三个品牌的经销商有47%，在整个市场而言是比较多的数目，据这部分商家表示，一个品牌往往较难满足他们在市场的销售，因此往往需要找在产品上能够互补的企业;选择三个品牌以上的商家多以零售的家装灯饰为主，因此在选择厂家时需要更多的产品与款式;无固定品牌的经销商大多是零售经销商，在产品的选择上并无太大的品牌概念，主要以“低价”产品为主，这部分经销商占15%。从数据上分析，大部分商家在选择品牌时都是保持着较为理智的态度，对自身的长处与短处有比较清晰的认识。

图二：商家代理品牌的数量[NT:PAGE]

3、商家最看重厂家的产品质量

目前是LED产品在市场高速发展的阶段，大部分商家在选择厂家时都会有较多的考虑，其中产品是最重要的因素。如图三表示，28%的商家最看重厂家的产品更新速度，因为产品的更新速度跟得上消费者的理念是产品立足于市场的重要保证;31%的商家表示即使市场万变商家也要保持底线：销售的产品必须要保证质量，这也是保证减少售后服务成本的最重要的方式;陕西地区在地理位置上离厂家集中地——珠三角、长三角等较远，物流周期长之外，时常还会出现厂家供货不上的情况，尤其对工程商和批发商而言，这是十分煎熬的事情，因此有8%的商家表示最看重厂家的发货速度。业务人员的配备问题是绝大部分商家都亟待解决的问题，其中31%的商家认为这是厂商之间能否持续合作最关键的所在，因为业务员不仅担当着两者之间联络、润滑、信息对接等相关工作，同时也应该作为一个专业的人员为销售人员带去更多的帮助;另外还有3%的商家表示厂家需要在行业内有一定的知名度与美誉度。

图三：商家对厂家的要求

4、希望得到厂家的支持

厂商之间的合作就像“谈恋爱”，不仅讲究缘分，更讲究合作以后的相处情况。对于经销商而言，在与厂家的合作之后，自然希望厂家能给予相应的配套支持。而图四所示，16%的经销商希望得到厂家在活动上给予配合，如促销时的政策配合、人员配备;38%的商家则表示最希望得到厂家能给予专业的产品知识与销售技巧的培训，因为产品知识与销售技巧是提高销售人员工作效率的最佳保证;有32%商家则希望厂家能在户外投入上给予大力支持，他们认为户外广告是品牌打响大地知名度的有力武器;有5%的商家，主要是厂家的总代理，则希望厂家能在这个区域进行集中作业，举行经销商订货会，推进渠道的建设;另外，有9%的商家则表示更期望厂家能给予其他的支持，如价格保护、售后服务等。

图四：商家最希望得到的支持

小记

在陕西省各个城市数日的调查走访中，不仅感受到这个充满历史风韵的古城市中朴素而热情的人文气息，也见证了历史古城在繁华熙攘之间与现代文化碰撞下的活力。

陕西省的照明行业如同许多领域的商业，过快的发展速度导致整体市场显得混乱无序，但在照明行业最为发达的西安市中，尽管灯饰卖场繁多，但定位主要在于中高端，这可以看出，不少商家已经跳出了靠“价格战”打天下的思维，而将竞争定位在了产品、品牌与服务上。而在残酷的市场竞争中，不少无品牌意识的商家也渐渐被淘汰出局。相信在不久的将来，无论是品牌的厂家，抑或是自打品牌的商家，只要坚持产品品质、立足于消费者的角度从每一个细节去实现服务、用心守护品牌美誉，就必然能在陕西的照明历史中留下属于自己的足迹。[NT:PAGE]

经销商专访

西安市峰光照明设备有限责任公司邱志峰：

LED将成工程照明主流

西安市峰光照明设备有限责任公司作为嘉美照明在陕西及山西地区唯一的运营商，经过十余年的发展，已经成为嘉美照明的全国销售重点区域，公司目前设立了8个部门规范化公司运营，陕西直营店5家，山西直营店3家，经营总面积1900平方米，在两省内拥有60多家加盟分销商。

峰光照明总经理邱志峰表示，近年来，随着国家各项节能减排政策的出台，节能环保政策落实到市场，这对中国照明产业来说是一次前所未有的机遇和挑战，也是中国照明产业升级的重要阶段。为适应市场需求，照明厂家不断推出LED新品、新技术，促使这两年间的LED发展速度可以超越过去十年常规照明的发展速度，从而导致激烈的市场竞争。邱志峰认为，这样的竞争过后必然会淘汰没有核心竞争力的LED企业，LED照明产业的集中度会逐步提高，只有坚守品质的品牌企业才能成长为优秀的LED企业。

由于我国的电力能源不足、用电效率低下的情况较为严重，节约能源是我国的一项基本国策，但工程用电量却逐年增加，供需矛盾严重。邱志峰表示，工程照明的节能需求与LED照明的绿色、节能、环保等优势正好匹配，未来工程照明的发展一定是以LED工程照明为发展主趋势， LED照明工程应用的范围不断扩张，LED照明产品的销售量也不断攀升，经过替换的高峰期以后，LED照明将成为工程照明的主流。

西安柏溢照明工程有限公司秦钰根：

服务体现价值，品质体现竞争力

西安柏溢照明工程有限公司是西顿照明陕西省总代理。西顿照明以五星级酒店、大型商超、高端办公楼等工程项目为主。作为柏溢照明工程有限公司的操盘手，秦钰根表示，要做好工程项目，服务的附加值远远超过产品本身的价值。西顿照明为国内LED的领军企业，早在2008年便大手笔投入资金，将大部分的传统照明替换成了LED，同时在专业与技术上做到极致，因此，在产品上，西顿的竞争力是毋庸置疑。

作为正处于发展阶段的旅游城市，目前西安的工程项目并不少，但秦钰根认为，随着LED的发展越来越成熟，工程甲方的专业性也日渐加强，对服务与品质的要求越来越高，而在设计上也越来越注重效果。“真正观念超前的消费者，在挑选产品时是不会停留在价格的层面的，而是注重物有所值。”

多年做工程的经验让秦钰根了解到，市场的变化确实对灯具的价格带来一定的影响，但对于工程而言，这并不是最重要的因素。如果在实施技术、服务以及消费者想要的东西上，商家都能给予满足的话，消费者对价格的要求就不会那么苛刻。

关于厂商之间的合作，秦钰根表示首先“厂商一家”的理念很关键，厂家的理念要清晰，并通过实际的行动向商家阐释、灌输。同时商家也需要有清晰明确的定位。二者之间相互理解，相互支持十分重要。他认为经销商在市场上销售产品时必须要做到两点：第一是要有专业的产品知识，这需要商家自身不断地提高;第二是在选择产品上要有高性价比。而厂家对经销商的要求应该有一定的发展空间，并为他们提供配套的服务。

宝鸡华艺灯饰冯东坡：

厂商之间需要更紧密的对接

宝鸡华艺灯饰是宝鸡市最大的经销商之一，全市7个店面分布在各个灯饰卖场，店面总面积多达4000平方米。作为宝鸡市最大的灯饰商家，宝鸡华艺灯饰总经理冯东坡向笔者分析了时下的市场局面：第一，房产的调控导致整体市场下滑，一二线城市的产品有价无市，三四线城市产品存量多，卖不动;第二，灯具市场小户商家多，其优势就是产品价格低，但是喜欢胡乱承诺客户，做倾销生意，导致市场混乱;第三，市场与市场之间竞争大，活动办得太频繁，一者把客户惯得过于依赖促销活动，二者频繁的活动也令消费者出现了疲惫的心理，失去了活动的效果;第四，灯饰市场太多，“价格战”令商家与商家之间、市场与市场之间产生了恶性竞争，最终导致两败俱伤。

面对并不乐观的市场情况，华艺灯饰在市场投入上不收缩反而扩大，预计在即将开业的红星美凯龙卖场再下大手笔。冯东坡表示，这并不是盲目投入。首先，从营业额上看，华艺比之去年同期并未有大的下滑;其次，华艺灯饰在宝鸡扎根二十多年，确实有这样的实力继续扩大，加大投入不仅可以做到降低产品价格，同时也能加强服务，如免费送货、免费安装，几年的保修等，增强消费者对华艺的信心;第三，华艺需要优化产品结构，丰富产品种类，将各种风格的产品清晰分类;最后还需要重新规划产品价格区间，针对各个阶层的消费者选择对应的品牌，给消费者一种全新的、全面的体验，从而扩大华艺在当地的影响力。

关于厂商之间的合作，冯东坡表示，上游厂家往往与商家之间的信息对接不上，未能深入了解市场，导致厂家对市场管理不到位，市场反应过慢。从产品的角度出发，因为各个阶层群体的消费能力与消费观念不同，厂家应该对二三线城市有针对性地开发产品，而不是和一线城市一样。[NT:PAGE]

西安嘉得利照明科技有限公司王恒嘉：

基层经销商更需要存在感

嘉得利照明作为德力西LED、德力西电工的总代理，在今年签下了施达森，作为其进军LED的有力品牌。嘉得利总经理王恒嘉是一名90后，他表示，之所以选择施达森是因其产品更新速度够快，同时质量很有保证。

在王恒嘉看来，厂家要被经销商认可，第一点也是最重要的一点就是产品更新速度要跟得上市场变化的步伐，高性价比产品决定竞争力;第二点是多做实事，不要对经销商做太多的空口承诺，给予展柜、广告的支持，助力商家打响在当地的知名度;第三点则是根据他多年业务员的经验所得——经销商，尤其是基层的经销商需要存在感。

王恒嘉表示，作为一个经销商，无论规模是大或小，都希望在做一些事情的时候可以得到厂家的支持。首先要不定时地给予他们产品知识与销售技巧的培训;其次要让他们知道总代理的库存，在经销商需要进货时是否可以马上拿到货;另外在经销商在举办活动时，能派出团队到场协助，让商家感受到厂家的重视。

对于如何做好西安市场，王恒嘉认为不仅要将产品做好，更重要的是服务与配送。

陕西永安恒泰电气销售公司徐庆锋：

渠道网点建设需要高性价比产品

永安恒泰作为当地资深的批发商，代理着福田电气、朗士照明、欧帝尔照明。据永安恒泰总经理徐庆锋介绍，其代理福田已有一定的历史，下面的分销商已有很多，而朗士照明则是从今年开始接手。从市场规划而言，朗士照明在陕西还需要进行品牌推广，这就需要厂家更大力度地扶持。

在徐庆锋看来，陕西这个偏西北的市场，相对于长江以南湖南湖北的市场不一样，因交通的问题，从厂家集中的广东地区发货，需要近一个星期的时间，因此在批发上相对不足。

另一方面，徐庆锋表示，对于朗士照明的产品，目前在渠道上主要在做基础和铺垫，下一步将会以性价比更高的T5、T8灯管进行渠道网点建设。“渠道网络的客户都是有工程能力的商家，产品需要配合工程才会有量的提升。T5、T8灯分化出去以后，必然也会对零售有所拉动，因为工程客户不喜欢压货。”但同样的，做工程项目需要积累，从品牌推广而言，不仅需要网点，还需要在流通渠道的大批量销售，因此品牌发展最终还是要以高性价比的流通类产品走量。

陕西天翌照明科技有限公司苏学涛：

LED带来行业大洗牌，厂家皆有机会

天翌照明在2012年开始代理佛山照明，当时LED产品尚未成熟，天翌照明总经理苏学涛表示，当时看重的是佛山照明的品牌知名度，而素有“中国灯王”之称的佛山照明也并没有让苏学涛失望。他告诉笔者，佛山照明的LED灯泡刚推出的时候，让他十分吃惊，超低的价位让他一度怀疑产品的质量，担忧其售后。然而现在已经过了两年，需要售后服务的基本上是因为运输途中出现破损的产品，这显示出佛照LED灯泡非常高的质量，对不良率的控制非常严格。

两年前开始销售LED产品，苏学涛表示，从那时起，室内照明已经有相当大一部分使用LED产品了，预计到了明年，LED产品将占据市场份额的70%以上。从今年的销售情况上看，消费者对LED产品的认可度已经十分高了。他认为，相较前两年，LED产品不仅在技术上更为成熟了，同时整体的成本也有了大幅度的下降。因此，可以说LED已经开始进入了一个洗牌的环节，苏学涛表示。目前而言，除了少数的传统品牌，还没有哪家企业可以在这个领域称王称霸，可以说，每一个厂家都是有机会的。

宝鸡市恒丰照明工程有限公司南佳豪：

商家知名度、美誉度是品牌的衡量

作为一个家族企业，宝鸡市恒丰照明有限公司在宝鸡市场颇具知名度。在宝鸡市最老的市场——新建路灯饰市场与最新的高端家居卖场——居然之家都有着相当大面积的店面，一方面以中高端的花灯、吊灯、现代灯等占据一定的零售市场份额，同时其作为三雄·极光、嘉美的代理占据着当地工程的份额。

南佳豪，恒丰照明总经理南庆东之子，主营恒丰照明居然之家臻品店，店内主要以中高端的花灯、水晶灯、蜡烛灯等为主。作为90后的他非常愿意学习LED的专业知识，而这一点也正是他认为年轻一代比老一辈商家在LED领域更有优势的地方。南佳豪表示，宝鸡市的消费群体以工薪阶级为主，对高档产品常常是有心无力，但对低端产品却常常是不屑一顾。因此有品牌知名度同时具备性价比的产品在宝鸡最有市场。

对于品牌，南佳豪认为在二、三线市场，尤其是室内照明的灯具，在行业内目前还没有比较有权威的品牌厂家，而在消费者眼中，商家在当地的知名度、美誉度是品牌的衡量。因此恒丰照明在选择合作厂家的时候最看重的产品质量，其次便是产品的款式是否符合消费者的理念。