LED照明电商现状及发展趋势分析

关于灯饰电商，尤其是高端灯饰电商，很多都持怀疑态度，因为在国内的灯饰照明电商成功案例中，几乎都是走性价比路线的。最近两年，在灯都古镇，一批中高端灯饰企业悄然涉足电商，并且尝到了甜头。

现状篇

国内照明企业的电商运作现状及种种玩法

在电子商务大行其道的今天，网购已经逐步渗透到照明生活中的点点滴滴。从品牌厂商先后延伸网络渠道、开办品牌旗舰店的行动上也不难看出线上渠道所蕴含的巨大潜力。尽管照明行业还存在着众多问题，例如，产品价格战、技术不成熟等，但在电子商务浪潮来袭之下，照明灯具企业为适应环境，更好的生存，不得不另辟蹊径，拓展渠道。下面就共同探讨一下中高端照明市场的电商现状及其玩法。

照明电商运作现状

2013年双十一，天猫灯具单店销售额均已突破百万元，当时的冠军欧普照明销量达4900多万元，虽然去年全年并未完成破亿元的销售目标，但仍然雄踞灯具品牌销量榜首位置，其次是奥朵照明，成交金额为3488万元，销量也同比成功翻一番。计划在2014年转型O2O的LED企业越来越多。上市公司洲明科技财务总监兼董秘黎峻江在2013年度业绩说明会上表示，公司将在积极探索开拓照明电商O2O模式，并在今年进行较大投入。随后上市公司雪莱特也发布公告，公司全资子公司佛山雪莱特电子商务有限公司拟合资设立中山雪莱特电子商务有限公司，大力拓展电商销售，O2O是重要方向。

在有灯饰企业在电商平台上尝到甜头时，也有很多企业仍然按兵不动处于观望之中。他们认为中高端的一些产品，如LED属于情景照明，必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时，灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广，而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大。同时，对于一些价格比较高昂的产品，在市场上也属于小众产品，购买者并不多。但网络销售讲究价格透明和比价，一般认为走中高端路线的产品在电商平台上风险难以评估。一些平台电商还要收取商品交易提成，企业的获利空间也被大大压缩。再有，进入电商平台虽然初始投入成本很低，但后期推广、营销等隐性成本非常高，盈利周期也不能确定。基于以上三点，不少人认为，LED企业将电商作为辅助渠道，有利于企业寻求差异化道路发展，但如果真把电商当成主渠道，就等于放弃了LED照明的主战场。

照明电商的玩法越来越贴近消费者

电商的玩法从出现到现在广泛运用，已经出现过很多模式，比如B2B、B2C、B2B2C、B2M、O2O等等，但并不是每一种都适合照明行业。照明行业最常见的就是B2C和O2O模式。

一、B2C模式

这种形式的电商以网络零售为主，借助互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。

但是对于灯饰照明来说，有其特殊的消费特点，根据知名网上商城数据，灯饰的复购率很低，近80%的消费者都是在装修前才会购买一次，因此灯具灯饰企业自建B2C网上商城是不行的，面对越来越高的流量成本，发展也比较慢。因此选择入驻淘宝商城、京东商城、亚马逊等目前主流的综合性网络销售渠道，借助这些综合性网上商城的既有客户群，是灯具灯饰企业涉水电商的最佳方式。

淘宝网店的运营，现在已经步入专业化分工阶段，现在主要由店长、运营推广、文案策划、客服、美工、仓库等组成。其中店长主要负责全店的整体管理、品牌风格定位等，运营推广主要是通过社交、搜索优化、直通车、钻展、活动等各种推广方式，为店铺获取流量，文案策划负责产品卖点提炼、促销文案创作等，美工负责店面装修设计、产品详情页设计、促销设计，客服负责访客接待、转化订单、售后服务等，仓库负责发货、查件等。各部门相互协作，共同完成网店的运营，实现网店的总体目标。[NT:PAGE]

二、O2O模式

在O2O出现前，传统电商从产品购买到使用都依靠网络完成，因缺少消费体验环节而一直受用户诟病。而O2O把线上消费跟线下服务两大功能结合起来，构成一个完整的消费体验环节。

O2O模式的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线订购或支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。企业通过打折提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。因为传统企业有大量的实体销售点，因而更便于提供线下消费体验，从而取得比单纯线上企业从事O2O更便捷的优势。

之前有企业在面对电商时，觉得灯饰是一种很直观的商品，必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时，灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广，而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大。但是O2O这种模式正好解决了这一问题。

这种模式在线上就只提供商品图片或打折信息，而真正的服务和交易都在线下完成。消费者在线上获知信息，转为了企业的线下客户，不但可以到实体体验那种直观的感觉，同样不用担心配送，安装的售后问题。

通过O2O电商模式，厂商联手，用户在网上预订，厂家将新产品通过物流批量发送至各地经销商处，用户在线下经销商店铺里进行体验、购买，并且就近享受售后服务，这样用户买到喜欢的灯具灯饰，厂商共同完成了销售，并且最大程度地降低了物流成本，最终创造了多方共赢。O2O概念的兴起，给传统渠道占优的企业提供了绝佳的反击机会。线上+线下的O2O模式，会是灯具灯饰行业电商的最终走向。

只是这种模式相对于照明行业来说，还有很多需要完善的地方，在转型时不宜盲目。首先照明行业品牌少，仅有的一些也属于行业品牌，真正能够让消费者所认知的公众品牌不多，而且很模糊，很难用单个品牌把消费者吸引去线下店，很可能去了之后买的是另一家的产品。其次目前灯饰销售渠道主要是灯饰城模式，品牌专卖店还不够多。某个消费者要买灯饰产品，发现这个市场有很多选择，根本不需要在一家店买。三是通过O2O模式引流消费者到店后，专卖店的产品线相对比较窄，不能满足消费者一站式采购，最终还不如到灯饰城一站购齐来得方便。

针对单个消费者的灯饰属于单价低、购买频次低的“双低”产品，的确无法体现出O2O独有的优势。不过，出现这种情况主要是O2O还没有影响到灯饰行业，像家具、电器、珠宝等行业已经完成电商化，而随着行业的发展，对渠道的继续探索和实践，情况就会发生改变，比如目前出现的智能照明，就很适合O2O模式。同时，O2O也并不仅仅是引流这么简单，当基于大数据的O2O发挥出从销售端反向指导生产端的时候，O2O的作用会更加显现，电商的好处在照明行业也会趋于完善。

案例篇

中高端灯饰照明企业能否玩转电商模式

在过去的10多年里，电子商务的交易额获得了数以万倍计的增长，从默默无闻到逐渐成为主流，它以其破坏性创新的威力令整个传统照明灯饰企业数十年建立起来的商业体系晃动不安，一大批中高端传统照明灯饰企业身陷泥淖，举步维艰，而与此同时他们也在竭力地拥抱这一趋势。那么传统中高端照明灯饰企业能否抓住机遇玩转电商模式成功拓展网上销售平台呢?笔者带着这一问题对一些电商企业做了一些采访，以备同行借鉴。[NT:PAGE]

网灯电商副总子都：精准定位+人货齐备

传统中高端灯饰企业欲玩转电商模式必须具备三个条件：一是要精准定位好自己的客户群，结合自身线下已有的品牌影响力和渠道运作优势拓展电子商务平台;其二是要备足货源，即有完善的资金链能大面积的囤货，确保货源充足及发货速度;其三则是要有完善的售后服务体系，上门安装人手齐备。

就传统中高端灯饰企业领军人物而言，老一代企业家们是从实体店出发，一个一个拓展着自己的销售门店，以稳扎稳打的方式拓展着自己的销售渠道，而电子商务模式作为一种虚拟的网络交易平台，这让传统中高端灯饰企业老板们心里没底，望而却步，不敢轻易涉足。而第二代企业家们大多以守业为主，行事风格较为保守，对于自己不擅长的领域亦是不敢轻易涉足，即使迫于形势涉足电子商务平台也只是作为一种“面子工程”在经营，而未大力度、大手笔的对其进行规划运营。

随着时代的变迁，人们生活方式的逐渐改变，特别是消费方式的转变，在一定程度上刺激着电子商务平台往成熟化方向发展。据去年统计的数据显示，电商销售总额已达40个亿，今年更是有增长的趋势。电商的冲击对加速企业的洗牌格局影响越来越大，以前是快鱼吃慢鱼，而当大多数企业都在求新图快时，企业格局必将转为大鱼吃小鱼，即有品牌实力、自主研发生产、规模化经营、售后服务完善的大企业必将在企业洗牌格局中凸显自己的企业优势，占足自己的市场份额。

因此，就传统中高端照明灯饰企业而言，他们售前有针对一线市场需求的设计研发团队开发自己的独特产品，其次还有完善规范成熟的生产线及熟练人员，加之检测人员的层层严格把控使其能生产出质量过硬的高品质产品;在销售环节，传统中高端灯饰企业由于拥有多年的生产经验使其积累了众多忠诚度较高的经销商，售中及售后都有保障。只要中高端照明灯饰企业权衡好经销商和消费者的利益，寻找到一种切合自身发展的电商运营模式，必将比中小微照明灯饰企业全靠性价比走量的不理性行为更有发展前景

结语：

毋庸置疑，照明行业的电商巨时代已悄然来袭。行业环境一日千里，瞬息万变，电商模式在照明灯饰行业随之风起云涌，势如破竹!面临如此情势，照明企业唯有紧跟时代顺大势，及时转型，方能屹立潮头，博风激浪。这不仅仅只是一种趋势，更是一种必然。

患得患失是最大的绊脚石

随着电子商务的日趋成熟，越来越多的灯饰企业已深刻地认识到，要在竞争日益激烈的市场中持续发展并立于不败之地，开展电子商务是必由之路。正因如此，在中国灯饰行业掀起了一场电商热，各家照明企业纷纷加入进去，试水电商。然而，纵观整个行业，做电子商务的灯饰企业，多数都是定位低端的企业，中高端企业做电商的为数不多。当然，这并不是说电商面对的消费群体中，根本就没有中高端消费者。随着人们生活水平的不断提高，价格便宜，性价比高，不再是消费者选择消费的唯一标准，有不少消费者对高端产品同样求之若渴。那么，究竟是什么导致中高端灯饰企业缺乏电商激情?总结起来只有四个字：患得患失。

的确，患得患失是中高端企业做电子商务最大的绊脚石。很多中高端企业，对电商是既爱又怕，看着别人做，自己坐立不安，但到自己的时候，又诚惶诚恐，结果到头来成了看客，错失了诸多成功良机。曾有行业深资专家提醒大家，做电商也是要培育市场，甚至培育周期比实体店更长。他说，很多中高端企业经过多年发展，线下销售已做得如鱼得水，成功对他们来说已成为一种习惯;所以，在新模式下，只要遇到半点阻力或失败，他们就犹豫不决，顾三顾四，患得患失，本来再坚持一下就会成功的，但他们坚持不住，结果还是失败了。而中低端企业就不同了，绝大部分都起步晚，线下生意也尚未成气候，做电商所遇到的诸多困难，做实体店也同样遇到了，所以他们经得住失败考验，面对新生事物，也更容易接受。

当然，这肯定不是说中高端企业就不能做电商了，做电子商务拼的不仅仅是性价比，更是品牌、售后，所以中高端企业如果大胆、放开去做的话，在电商方面还是有相当优势的。比如，在有中国灯都之称的古镇，涉足电商并尝到甜头的中高端灯饰企业也不在少数。有多家企业负责人告诉笔者，做电商，不能一蹴而就，靠得就是不怕失败的耐力和咬定青山不放松的恒心。这些做到了，不论是中高端企业也好，低端灯饰企业也好，都能把电商玩得得心应手，为自己赢来无尽财富。

中国有句老话说得好，饿死胆小的撑死胆大的。现在消费者生活水平已今非昔比，品牌优势大于性价比优势，品牌好比性价比高更受消费者青睐，在这个时候，中高端灯饰企业只要能暂时忘记以前光辉与荣耀，一切归零，摆平心态，经得住失败考验，耐得住寂寞，培育好自己的市场之后，电子商务过程遇到的难题和困难，也就迎刃而解了。

总之，患得患失是最大的绊脚石，想通了，释怀了，放开了，成功也就指日可待了。