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把握市场需求 内外齐头并进

2014-07-03 作者: 来源:照明周刊 浏览量: 网友评论: 0

摘要: 许多外销型企业,外销市场做得风生水起,但内销市场却迟迟打不开局面,铩羽而归、草草收场的也为数不少,主要问题是没“把”好国内市场的“脉”,以外销思维做内销市场,导致“回家”了却水土不服。

  许多外销型企业,外销市场做得风生水起,但内销市场却迟迟打不开局面,铩羽而归、草草收场的也为数不少,主要问题是没“把”好国内市场的“脉”,以外销思维做内销市场,导致“回家”了却水土不服。

  要想做好从外销转向内销的“华丽转身”,需要解决以下几个问题:

  1、顺应市场需求做好产品选择

  很多外销型企业自认为做了多年的外销市场,有丰富的产品经验,加之许多产品又具备规模生产的优势,因此直接把一些外销优势产品投放到国内市场,预计一定能“卖得不错”,恰恰是这种产品思维,把他们引入了歧途。

  国外市场,特别是订单份额较高的欧美市场,追求的是更精致、更环保、更高效的“小而精”的产品,而国内的消费习惯则是“高大上”,产品尺寸越大,就觉得灯越亮,质量越稳定,档次越高;在国外市场,暖白、冷白的产品较受青睐,但国内家装消费市场因地理位置和视觉体验不同,普遍喜欢日光色的产品;国外市场MR16的小灯杯应用很广泛,但国内市场,早就是天花射灯的天下了。

  若没有做好市场产品需求调研,直接把外销产品投放到国内市场,就会出现“南橘北枳”的情况。如果没有适销对路的产品,如何能“墙内墙外”都“花香四溢”呢?

  2、订单模式转变

  外销市场多为订单式生产,客户普遍接受三、四十天甚至六十天的交货期,因此照明企业的生产体系,更多地朝向精益生产、零库存的方向发展。

  而国内市场,代理商都不愿意把有限的资金囤到仓库里,这就要求照明企业必须建立一定的库存量,才能跟上代理商的进货速度需求,否则几次货没供上来,影响了经销商的市场维续,合作的基础就没了。

  而建库存,则需要工厂有敏锐的市场洞察能力和良好的资金运作能力,特别是在LED时代,产品的更新换代速度飞快,要是把握不好节奏、库存量不够、容易断货、库存时间过长,以上种种因素都容易导致产品价值缩水,一不小心就把原本就没多少的利润“缩”没了。

  3、心态转变

  大家都知道内销市场容量巨大,都想在这里分一块蛋糕,但大蛋糕也要一口一口才能吃进去,如果说外销订单是“大规模机械化兵团作战”,那内销市场就好比“蚂蚁搬家”,许多企业在外销市场上对散货客户都不屑一顾,如今做内销,却要面对量更小、频次更高的客户订单需求,心理预期需要做调整,需要步步为营服务好每个客户,聚沙成塔才能成就内销市场的辉煌。如果急于求成,想一口吃成个“大胖子”,往往会带来巨大的心理落差,久而久之,雄心壮志就慢慢地被消磨掉,对内销市场的热度降低,经销商得不到应有的支持,市场就会越做越小,最终可能不得不停掉国内市场运作,转回到外销渠道上去。

  4、经营模式转变

  外销型企业更多的体现为“生产型”企业,而内销市场,需要的是“营销型”企业,不仅要懂产品研发,懂精益生产,懂成本控制,更要懂市场,懂营销。需要有专业的营销团队,把之前的“销售”工作延伸到市场上去,做好品牌建设、市场调查、制定合理的营销策略,通过良好的市场运作,才能让自己的产品从众多竞争品牌中脱颖而出,否则“酒香”飘不出来,就只能沉在“缸底”了。

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