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阿超灯饰宋技超:让买灯变得更简单

2012-09-28 作者:阿拉丁照明网 来源:近日早报 网友评论: 0

摘要: 人物印象:在第六空间大都会凡尔赛宫见到宋技超的时候,一个问题忽然就跳出了脑海:“这个灯饰行业的弄潮儿会用什么样的灯来形容自己?”答案在意料之外,也在意料之中。“用灯来形容自己,我想,应该是水晶灯吧。我希望自己能像水晶一样闪闪发亮,也像水晶一样纯洁、透明、光彩。”所以,阿超灯饰的主打产品是水晶灯。

人物印象:在第六空间大都会凡尔赛宫见到宋技超的时候,一个问题忽然就跳出了脑海:“这个灯饰行业的弄潮儿会用什么样的灯来形容自己?”答案在意料之外,也在意料之中。“用灯来形容自己,我想,应该是水晶灯吧。我希望自己能像水晶一样闪闪发亮,也像水晶一样纯洁、透明、光彩。”所以,阿超灯饰的主打产品是水晶灯。

  3000元开始创业

  从小柜台到2000平米的“凡尔赛宫”

  在美丽璀璨的凡尔赛宫里,宋技超笑得平和、从容,置身于各种各样的水晶灯中,依然不能掩盖他的光芒。

  看到如今的璀璨,又有谁能想到,20年前,他刚开始创业的时候,只有一个80厘米的小柜台,起始资金也只有3000元。

  宋技超很早就离家外出打工,十几岁的时候在北仑做油漆工。后来跟一个朋友去了义乌小商品市场,发现小生意里蕴藏着巨大商机,于是,他开始跨出了经商的第一步。

  一次偶然的机会,宋技超接触到了灯,他发现灯饰其实除了照明以外,更是一件美丽的艺术品,由于生来对美丽物品的喜爱,所以就慢慢开始做起了灯饰生意。

  这一做就是20年,宋技超的灯具事业也从一个80厘米的小柜台做到2000平方米的凡尔赛宫,从用水管吊着的普通照明灯做到了绚丽夺目的水晶灯王国。

  20年的专业灯饰市场历程,伴随的是各种艰难的摸索与探知。如今,“阿超灯饰”这个名字已经成为不少客户熟知的品牌。

  刚开始也只是因为喜欢,其他什么都不懂,但是随着对灯的了解以及对灯饰行业的细心观察,宋技超对自身确定了一个非常明确的定位——规范灯饰行业标准,让买灯变得越来越简单。以水晶灯饰为主打产品的阿超灯饰,围绕着这个定位慢慢作出了自己的特色,从2002年开始,这个灯饰品牌开始深入人心。

  作为国内仅有的三家“施华洛世奇水晶灯饰产品授权品牌合作伙伴”之一,阿超灯饰以施华洛世奇的时尚新奢华主义进一步奠定国内顶级品牌灯饰连锁企业的地位,阿超灯饰的行业定位也再度被清晰诠释。如今,阿超灯饰在杭城独家代理了两大国际著名水晶灯饰品牌:“施华洛世奇水晶灯饰”及“颂贝可”。出身名门的水晶灯饰为追求高端生活享受的人群提供了崭新的选择。

  不打折

  诚信经营的铁规则

  在阿超灯饰,有一条不改变的购买规则——不打折。对于这一点,很多习惯了砍价的客户刚开始的时候都是不能接受的,但是阿超灯饰坚持了下来,并将“零折扣”作为经营的不二法则。而令人惊奇的是,光顾阿超灯饰的顾客不仅没有减少,反而在逐渐增多。

  曾经有一位客户,看中了阿超卖场内一盏标价3800多元的灯,但是不能打折让他觉得很生气,决定“先去别的店看看”。但是过了几天,这位客户又回来了,二话不说,就下了单。原来,他去别的店了,一模一样的灯,标价竟然要一万多元,客户连还价的欲望都没了。

  宋技超说,其实阿超灯饰从2002年就开始坚持“不打折”原则了。因为灯具本身包含了一定的工艺,所以消费者对它的真实价格也是摸不清,来回测算。有一段时间,灯具市场的定价比较混乱,在一些发达城市更为明显,有的厂家在商品的成本价上就直接加个“0”。购买的时候,就要看消费者的砍价水平,慢慢跟他们磨,有的时候甚至能砍到2-3折。

  “我希望从规范价格出发,和行业里倡导明码实价的同行一道引领灯饰零售市场走向规范化。”

  这个原则,说起来轻松,但操作起来却有些吃力,特别是2006年阿超灯饰刚来杭州的时候,因为这个原则,他们没少受排挤,但宋技超都咬牙坚持下来了。“我们的理念是让买灯变得更简单,你进去了先去讨价还价,买灯还能简单得起来吗?所以,明码标价很重要。”

  宋技超说,其实他的“不打折”有三个意思:价格不打折,品质不打折,服务不打折。

  “我们坚信我们产品的价格没有水分,经得起市场的考验。在产品的品质方面,我们把关把得非常严;定价上,我们也做得比较合理。服务做得更是比较到位。在使用当中体验到产品的质量好,价格也非常实在,又能提供这么好的服务,消费者觉得值得,所以才会推荐一些朋友来消费。坚持这一点这么多年,我们从未松懈。”

  全方位的服务

  让买灯变得更简单

  因为房地产调控政策的影响,整个家居建材市场都出现了下滑状况。但宋技超告诉记者,他们的销售在今年不但没有下滑,与去年相比反而上涨了。

  宋技超说,这与他们的定位很有关系。2006年,进军杭州灯具市场的时候,他就发现,虽然杭州的灯饰市场做得比较大,但差异化并不强。就阿超来说,专门做高档家居用灯,尤其是为别墅、排屋的业主提供专业的、量身定制的家居光环境服务,就可以摆脱灯具界的竞争性领域。

  宋技超于是“招兵买马”,入驻杭州的各大高档小区、别墅,与潜在客户面对面。和一般的营销人员不同,阿超的每位营销人员都“身怀绝技”,那就是具备一定的设计能力。

  在宋技超眼里,灯饰是充满设计感的艺术品,如果能赋予个性,那么无疑是点亮了灯饰的灵魂。宋技超始终着力培养自己的设计团队,到现在,就连一线销售人员,也具备了基本的设计能力。

  “我们原来的宣言是‘买好灯到阿超’,现在改为‘买好灯找阿超’。有人说,两句话一样嘛,就改了一个字。其实是不同的,我们的理念是让买灯变得更简单,我们希望做到客户说哪个楼盘、哪个户型、哪种风格的房子,我们就能提供最优的设计方案。客户不需要跑灯具市场,一个电话,我们就可以上门服务。”宋技超告诉我们,正是坚持从各种细节上都为客户提供最好的,这种个性化的设计为他们俘获了不少业主的心。

  “现在很多客户店里都不来了,直接看设计图就下单,我们南京有个客户,就是最开始的时候来了一趟,剩下的就是我们的设计人员往南京跑,他定方案,灯装了之后,他非常满意。还有一个客户,他们为一套别墅装灯,100多万元的灯具,他们也就第一次来了一趟,剩下的就交给我们了。”

  宋技超表示,未来他除了把服务做得更到位以外,也会有一些扩张计划,比如在温州、金华、上海等地开设专卖店,开拓华东地区的市场。

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