海外市场

　　部分LED照明企业海外市场拓展国家

　　商机：南美、南非市场潜力大

　　当前，世界各国政府都加大了对LED产业政策的扶持，欧盟、澳大利亚和美国分别从2009、2010和2020年开始禁用白炽灯泡，欧美等国的节能行动和环保照明推广给LED灯带来市场空间。而且国外市场对较高的产品价格接受程度较国内更高。据了解，在国外市场，已出现了大量的LED家居灯饰，而且，与中国相比，海外市场的价格更高、利润更丰厚，并且款项的回收周期也更短。

　　目前，在海外市场，南美和南非市场近年来发展较快，中东市场对低价位产品有大量需求，此外，俄罗斯和东欧也是一个潜在的大市场，许多企业也表现出对俄罗斯和东欧的兴趣。今年，新兴市场俄罗斯增幅高达166.8%，南美市场增幅约121%，中东市场增幅也达到43%，非洲增速较为缓慢仅14%。在各新兴市场中，唯有东盟市场出口不升反降，比去年同期下降8.6%。

　　印度市场，目前印度80%照明产品从中国进口，在印度市场上，LED灯室外运用空间巨大，而印度政府正考虑把传统的照明系统转化为环保节能的LED照明系统，预计印度LED照明市场年增长率将达41.5%，并将一直持续到2015年。

　　从海外市场买家类别来看，基本有两大类：一是为飞利浦、欧司朗、IEKA、SLV等欧美品牌企业OEM;二是直接面对二三级批发商甚至是零售商。

　　风险：贸易壁垒+产品质量+市场营销策略

　　据有关机构调查，德国、日本从中国进口LED的份额接近其全国进口量的40%，许多企业产品出口比例高达90%以上。在珠三角、长三角地区的LED制造企业，出口占据了50%-70%以上的比例。据中国照明电器协会统计，2010年我国照明电器产品出口达到185.7亿美元，创历史最高纪录。其中，LED产品有较大幅度增长，主要产品为LED球泡、MR16、PAR灯等。

　　危与机并存，近两年来，LED灯具产品遭遇欧美等国家和地区通报，主要原因为LED灯具在无隔离变压器条件下使用易过热，容易引发火灾;灯具结构设计不合理，易发生短路，造成产品过热，致使用者灼伤以及灯的次级线圈与主体金属相接触，易引起触电的情况。

　　企业出口频遭通报，主要有以下三个原因：

　　一是：生产企业准入门槛低，对国外标准不熟悉。生产企业技术能力参差不齐，主要根据客户的要求进行生产加工，对诸如国际标准IEC62560：2011以及相应的国家标准《关于普通照明用50V以上自镇流LED灯安全要求》(GB24906-2010)认识不深，产品出口后遭遇国外通报的现象时有发生。

　　二是：企业质量意识有待加强，产品缺乏质量保障。欧盟金融危机以来，不少企业纷纷转向以中低端产品为主的中东、南美、东盟地区。这些新兴市场由于市场准入门槛低、政府监管不到位、对产品没有质量认证等要求，缺乏质量追溯体系，降低了出口LED 灯具的整体质量。

　　三是：检验检疫监管力度有待加强，对LED灯具产品需进行风险分析。由于该类产品刚列入法检目录，目前采取过渡期的政策，因此对LED灯具的检验监管力度还有待加强。

　　除此之外，LED企业在国外市场失利还有2个原因：一则目前中国企业产品营销98%以上是通过渠道销售，产品无法实现便捷的维修或退货，直接影响了终端用户对技术产品快速发展的LED的使用信心;二是因为企业对客户的需求把握不准，在市场营销中，质量是由客户来定义的一个变量，产品实现了客户的期望和潜在的意愿代表着好的质量。

　　应对：

　　1、加强产品质量管理

　　产品质量，直接关系着产品能否获得市场认可的关键环节，仅仅靠低价竞争订单的老路，想在海外市场上“混”，可不容易。只有从根本上重视产品品质、注重产品质量管理和技术投入，才能真正构建长期在国际市场的核心竞争力。

　　2、借助国际营销机构之力进行营销

　　对于中国众多中小型LED制造企业来说，单靠自身力量走出国门比较困难，自建销售渠道也不太现实(像雷士照明那样在印度、东南亚、中东等市场建立销售渠道的，在少数)。一般来说，可通过展会、B2B平台、网站等方式开拓海外市场。但网络销售无法短期内积累品牌的内涵，中国LED企业要更快地抢占国外市场，可通过与国际知名的营销机构，更好地把握买家的需求，降低产品的推广成本，提高进军海外市场效率。

　　3、掌握国外标准，规避专利壁垒

　　目前，国外技术壁垒的频繁设置和攻击已成为中国企业出口的一大障碍。而且从未来发展趋势来看，这种壁垒的设置将会越来越多。企业可根据不同的市场区域采取不同的模式，一些不掌握核心技术专利的企业可以考虑开拓欧美技术强国未申请专利的地区如中东地区、非洲国家等;若进入欧美和日本市场，就要仔细研究这些国家的专利权利要求保护范围及专利侵权判断原则。此外，要对国外的标准、要求有一个深入的了解，并争取相应认证，避免面对面、硬碰硬的遭遇战，并加强国内外企业的合作。