经过多年来的摸索和实践，尽管仍旧存在诸多问题，但中国灯具企业逐渐适应了激烈的市场竞争，在整个产品生产、流通、销售和服务环节积累起了一定的经验，这些经验对于国内企业在更为广阔的范围内参与市场活动，制定更加成熟的发展战略提供了宝贵的依据。中国的灯具企业只有不断提升生产技术和产品质量，提高品牌意识和服务，努力扩大产品知名度，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

　　改革开放以来，中国部分灯具企业从无到有，从弱到强，逐渐摸索出一条可供整个行业的企业发展借鉴的经验。这些经验对于企业完善自身经营、提高企业竞争力、缩短与发达国家企业的差距至关重要。

　　其一，产品质量是企业发展的生命线。一直以来，中国更多的灯具企业都是在低端领域依靠产品数量占领市场，对产品质量的重视程度明显不够。随着基础市场需求的逐渐满足，消费者对产品质量的重视程度越来越高，个别忽视产品质量的企业面临生存危机，而那些已经注意到并采取措施提高产品质量的企业则不断扩大市场容量。保证产品质量需要企业严格把守各道质量关，设置原材料检验、半成品检验、成品检验、最终全检等几道质量检验关卡，采用先进的检验设备和合理的检验方法，保证产品从原材料到成品均能达到最高的质量要求。依据ISO认证相关要求，严格按照标准的质量体系运作，并不断地改进与完善，使企业一直处于规范化的运作中。

　　其二，以科技创新为主流，以市场需求为导向，引领照明新概念。随着市场竞争的日益加剧，真正的较量体现在科技创新方面，企业拥有与众不同的新技术，不但能够适应不断变化的市场需求，而且能够拓展出新的市场领域，成为照明行业的领航者。近年来，一些照明企业通过不懈的学习，引进先进的生产与检测设备，以科技创新为主流，以市场需求为导向，生产出高质量、新款式、符合广大消费者需求的优质产品，在目前竞争日益增强的市场环境下，他们一直处于领先地位，引领照明灯饰潮流。

　　其三，把经销商视为整个营销体系中最亲密的伙伴，与经销商相互合作支持，共同打造优秀品牌。近年来，一些照明企业逐渐改变以前不重视经销商的不良意识习惯，在对与经销商的扶持力度、广告宣传、产品开发、品牌树立、经销商市场维护等方面均采取了强有力的措施。他们为客户提供市场资讯、品牌致胜的解决之道，协助经销商提高区域竞争力，辅助他们成为当地市场的佼佼者，这些成功的营销策略最终达到产销商双赢和永续经营的结果，短期内获得了最大的社会效益和经济效益。目前，照明灯具行业较为正规的企业普遍采取大区域独家代理、小区域独家代理以及区域代理三种经销商制度，这三种制度各有利弊，但相对而言，大区域独家代理制度更容易与经销商分享发展的成果，调动经销商的积极性。

灯具行业主要营销模式及其优劣势

　　中国灯具企业的未来发展之路

　　加强自身技术创新，提高产品质量。

　　国内灯具生产企业应早作准备，并把工作延伸至原材料、零配件生产企业，组织技术攻关，技术创新，改进生产装配工艺。一要树立绿色环保循环经济意识，冲破绿色技术壁垒。出口企业必须顺应国际绿色潮流，只有接轨才能破垒，才能真正与世界同步，在出口领域不至于屡次遭遇环保壁垒。特别要注意关键生产控制点。

　　欧盟ROHS指令的关键在于通过替代性的原材料及工艺，如使用无铅焊接材料和无铅焊接设备;全面使用无机阻燃剂;考虑采用不含六价铬(Cr6+)的表面处理工艺;用锂电池、镍氢电池取代镍镉电池等等，避免使用限定的6种有害物质;加强对原材料的研究和制造设备的研究，克服过分依赖国际市场的供应。二要注重产品更新换代，创立自主品牌注重产品的不可替代性。

　　产品的不可替代性实质上是通过增加消费者的转移成本来达到产品强势消费的目的，这一点体现为技术上和功能上的优势。照明产品出口企业要在产品更新换代、提高产品科技高附加值、创立自主品牌等方面进行更多投入，更深远地考虑整个灯具行业体系的建立与不断完善。三是要注重核心技术的掌握，尤其是在光源领域的研究要加强。这也是国内照明企业基础较弱的一块，同时也是在照明灯饰领域利润最高的核心区域。

　　目前长三角很多企业都在致力于光源技术的研发和积累。四是要注重对消费者的消费习性的研究和引导。消费者的灯饰消费习惯处于不断变化之中，比如购买习惯的变化导致消费者对购买场所、购买时间、购买数量的变化;又如消费者对光与色的追求导致消费者对灯具的追求从外型向实用型的转变;还有人们对健康、环保、节能的追求使得灯饰消费也转向了这个领域。企业只有对这些消费者消费习性准确的掌握了才能开发出与之相应的产品去占领市场。

　　注重营销方式，扩展市场容量。

　　一是以高端拉动整体销量。2007年，琪朗灯饰作为意大利品牌MOOLLONA亚太区总代理，一盏具有欧洲皇室风范的纯手工玻璃灯，以109万元的天价被成功定购。宇迪灯饰推出宇迪奥华奇水晶灯系列，居上推出雅瑞系列水晶灯，均为垂吊国际顶级品牌施华洛世奇水晶珠的高端灯饰产品。推出高端灯饰有效的提升了企业品牌形象，对企业整体产品销售拉动非常大。随着装修装饰理念的变化，个别重点位置进行局部亮点设计，势必需要高端灯饰点缀，成为整体家装里不可或缺的一部分。而高端灯饰对于企业形象塑造又起到非常重要的作用，加之中国经济的发展，高端市场逐渐扩大，以高端拉动整体销量将成为一种新的营销手段。

　　二是通过虚拟配灯演绎渠道变革。2007年，合力博程首推通过网络与虚拟环境进行灯具挑选的渠道新模式，将虚拟配灯推向了终端。兴邦产业旗下家装视界网的盛大开通，也将灯具销售的电子商务进行升级，灯饰行业渠道变革由此拉开。随着科技的不断发展，网络技术得到更加广泛的运用，通过网络配灯、选灯进行定购将作为一种新的渠道模式逐渐升级。同时，越来越多的80后成为购房的主力军，而这一群体接受新鲜事物能力强，精通网络与电脑，并敢于尝试新模式，都必将推动虚拟配灯走上一个新的台阶。

　　三是要打造不可复制的运营模式。不可复制的运营模式实际上是产品差异化最大的体现，比如麦当劳的不能让消费者等候超过三十秒的规定，细化的原则达到很多国内企业想模仿也模仿不到的程度，运营模式的优势得以体现，企业可以开展论坛营销、QQ营销等差异化营销。四是联手国际知名企业，在学习与合作中提升企业实力。中国照明企业必须在行业重整的过程中站到价值链的有利位置上，否则结果就是被外资品牌挤出市场。而过于分散、品牌集中度低、偏重于产品价格竞争，会导致国内照明产业的全球竞争力不足，更难以持续下去。以雷士照明为代表的国内照明企业已经意识到这一点，引进资本、三大生产基地布局、牵手GE、拿走奥运照明大单、准备海外上市、打造国际照明品牌，国内照明行业的品牌军团在即将调整的节骨眼上重拳出击，正为格局重整后的下一轮竞争添加足够多的筹码。

　　积极发挥灯饰行业协会的作用，应对国际贸易摩擦。

　　从2000年开始，欧盟针对中国灯饰产品中的节能灯征收反倾销税;还将对中国灯饰产品实施技术性贸易壁垒;美国对中国LED灯具出口实施新的安全标准。发达国家针对中国灯饰产品实施反倾销、技术性贸易壁垒、安全性贸易壁垒控诉及限制等，灯饰协会应在应对国际贸易摩擦中发挥更为积极的作用：一是灯饰行业协会应引导企业、联合政府积极应对反倾销。灯饰行业协会应要求灯饰行业内每个理事单位自觉遵守国际贸易的规则，维护本行业的整体利益和市场竞争秩序，制定行约行规来规范各理事单位的经营行为，有效减少不正当竞争，维护企业利益;灯饰行业协会还要加强企业监督，优化出口灯饰的产品结构，实现出口市场多元化，减少对外的依赖性;灯饰行业协会应领导行业协会的理事单位共同学习和宣传有关反倾销法律知识，从而强化对外贸易的自我保护和自我发展的意识，务求在短时间内提高企业的反倾销能力，改变过去应诉反倾销的被动局面;灯饰行业协会还可以设立反倾销基金，用作企业在反倾销培训中的经费及应诉反倾销案件的费用;最后，借助灯博加强与国外相关行业组织的联系和交流，了解各出口国在反倾销及相关贸易法律法规上的具体操作及规定，行业协会出面可以避免灯饰企业在遭遇反倾销情况下形成孤军奋战的局面，发挥合力。

　　二是协调灯饰行业协会的内部运作，突破技术性贸易壁垒。灯饰行业协会应积极开展各种技术交流活动，预防技术性贸易壁垒的发生;行业协会还要大力推进灯饰产业标准化建设，从根本上解决技术性贸易壁垒的侵袭。另外，建立灯饰产业自己的技术性贸易壁垒体系也很重要。各地灯饰行业协会可以通过沟通合作建立属于灯饰产业的技术性贸易壁垒体系，从而寻求合理的贸易保护。这样，一方面可以促使中国的灯饰企业加强对技术性贸易壁垒的认识，改进生产以适应各种先进标准;另一方面，可以构筑中国的技术性贸易壁垒体系，防止某些发达国家利用加工贸易和投资向中山古镇转移高污染产业，同时，也可使外国慑于报复的可能，减少歧视性的技术规定。

　　三是灯饰行业协会引导企业严保产品质量关，避开安全性贸易壁垒。在面对发达国家的安全性贸易壁垒，没有必要与其硬碰硬，其中重点是产品的质量要过关。由此灯饰行业协会只有引导企业重视产品的质量，坚持走以质取胜和名牌战略道路，才能避开安全性贸易壁垒。同时应积极开展国际认证工作。从国际贸易发展的趋势看，一国的产品进入国际市场需要获得通行证，即ISO9000质量管理体系认证和ISO14000环境管理体系认证。通过国际认证的企业和产品，意味着在国内外有良好的信誉和市场竞争力。