行业思考:华东光源为何“曲高和寡”?
摘要: 近两年,华东光源企业取得了可喜成绩,也逐渐得到市场认可。在本报对全国各大城市走访时发现,广大经销商对于华东特别是长三角企业在技术研发、产品质量、品牌意识及信誉度上都有极高认同度,但与商家认同所不相符的却是商家代理意愿和市场销量的“曲高和寡”。
经营企业就是经营人才,经营市场就是经营人脉。
2005年,雷士遭遇股东变局。眼看因资金不足而摇摇欲坠的企业大厦濒临倒塌,众多雷士员工在企业危难之际将自己的积蓄献出;全国各地经销商不仅没有退货,反而纷纷大量增加库存以助雷士共渡难关;被人称之为只会锦上添花而不雪中送炭的投资基金也一反常态,为雷士注入了急需的资金。这一切都是雷士多年积累的人脉资源和社会资本在发挥作用。
近两年,华东光源企业取得了可喜成绩,也逐渐得到市场认可。在本报对全国各大城市走访时发现,广大经销商对于华东特别是长三角企业在技术研发、产品质量、品牌意识及信誉度上都有极高认同度,但与商家认同所不相符的却是商家代理意愿和市场销量的曲高和寡。
今年初公布的《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》中,华东光源企业中晨辉、阳光、横店得邦、昌盛新光源一举中标,展现了长三角企业的雄厚实力和政府公关能力,但在市场上,商家普遍反映华东企业在营销成熟度、产品价格、消费者认知以及商家推荐意愿上还存在很大不足,在市场推广上存在诸多短板。但笔者认为,这一切还仅仅是市场表象,真正原因在于商家经营信心不足,人心还没凝聚,华东光源企业与商家存在距离感。
人心不齐,和者自然少,这一点在华东光源企业身上体现得淋漓尽致。首先,经营人才严重不足,这不仅包括市场操盘手,还包括相关行业内专业咨询、营销、策划等方面人才的紧缺,甚至包括有市场经验的业务员。据了解,某华东光源企业,6年内,江西就换了7、8名业务员,而且没有开拓一个销售网点,这极大地打击了商家经营信心。
其次,在领军人意识形态上,缺乏市场沟通态度,相当一部分华东光源企业负责人对于商家还处于陌生状态,与珠三角企业负责人经常下市场、经销商定期走访厂家的频繁交流所不同的是,华东企业负责人还披着一层面纱,双方偶尔见面也只是在经销商会议上,但一个在台上,一个在台下,缺乏近距离亲密互动。
还有,珠三角是最早走出去的企业,经过多年的发展,上至老总,下至普通员工,在各地都已逐渐形成自己的铁杆客户,最不济的也混了个眼熟,双方知根知底。而华东企业在市场发力也就这两三年,人心的积累还需要一个过程,就像谈恋爱,华东光源与商家还处于相互了解阶段。
这是一个资源整合的时代,更是一个人心向背的时代。一个巴掌拍不响,众人拾柴火焰高,做企业就是做人心,做市场就是做信心,正所谓家和万事兴,和气生财,中国老祖宗在几千年前就已经明白这一道理,华东光源企业更应该在此下足功夫,既要曲高,也要和众。可喜的是,我们看到华东光源企业已经在行动,他们已经注重培养自己的核心渠道商,与商家在市场竞争中同进退,共成长。
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