经营企业就是经营人才，经营市场就是经营人脉。

　　2005年，雷士遭遇股东变局。眼看因资金不足而摇摇欲坠的企业大厦濒临倒塌，众多雷士员工在企业危难之际将自己的积蓄献出;全国各地经销商不仅没有退货，反而纷纷大量增加库存以助雷士共渡难关;被人称之为只会锦上添花而不雪中送炭的投资基金也一反常态，为雷士注入了急需的资金。这一切都是雷士多年积累的人脉资源和社会资本在发挥作用。

　　近两年，华东光源企业取得了可喜成绩，也逐渐得到市场认可。在本报对全国各大城市走访时发现，广大经销商对于华东特别是长三角企业在技术研发、产品质量、品牌意识及信誉度上都有极高认同度，但与商家认同所不相符的却是商家代理意愿和市场销量的曲高和寡。

　　今年初公布的《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》中，华东光源企业中晨辉、阳光、横店得邦、昌盛新光源一举中标，展现了长三角企业的雄厚实力和政府公关能力，但在市场上，商家普遍反映华东企业在营销成熟度、产品价格、消费者认知以及商家推荐意愿上还存在很大不足，在市场推广上存在诸多短板。但笔者认为，这一切还仅仅是市场表象，真正原因在于商家经营信心不足，人心还没凝聚，华东光源企业与商家存在距离感。

　　人心不齐，和者自然少，这一点在华东光源企业身上体现得淋漓尽致。首先，经营人才严重不足，这不仅包括市场操盘手，还包括相关行业内专业咨询、营销、策划等方面人才的紧缺，甚至包括有市场经验的业务员。据了解，某华东光源企业，6年内，江西就换了7、8名业务员，而且没有开拓一个销售网点，这极大地打击了商家经营信心。

　　其次，在领军人意识形态上，缺乏市场沟通态度，相当一部分华东光源企业负责人对于商家还处于陌生状态，与珠三角企业负责人经常下市场、经销商定期走访厂家的频繁交流所不同的是，华东企业负责人还披着一层面纱，双方偶尔见面也只是在经销商会议上，但一个在台上，一个在台下，缺乏近距离亲密互动。

　　还有，珠三角是最早走出去的企业，经过多年的发展，上至老总，下至普通员工，在各地都已逐渐形成自己的铁杆客户，最不济的也混了个眼熟，双方知根知底。而华东企业在市场发力也就这两三年，人心的积累还需要一个过程，就像谈恋爱，华东光源与商家还处于相互了解阶段。

　　这是一个资源整合的时代，更是一个人心向背的时代。一个巴掌拍不响，众人拾柴火焰高，做企业就是做人心，做市场就是做信心，正所谓家和万事兴，和气生财，中国老祖宗在几千年前就已经明白这一道理，华东光源企业更应该在此下足功夫，既要曲高，也要和众。可喜的是，我们看到华东光源企业已经在行动，他们已经注重培养自己的核心渠道商，与商家在市场竞争中同进退，共成长。