香港伊丽斯照明电器股份有限公司营销部经理胡皓星

　　位于古镇的伊丽斯展厅，记者有幸结识了一位灯饰行业的营销精英，他就是———香港伊丽斯照明电器股份有限公司营销部经理胡皓星先生，一位出身于80年代的实力干将。凭借着温州人特有的敏锐和聪颖，毕业后他就嗅到了灯饰行业的无限商机，并加盟了伊丽斯照明。

　　年轻但不失老成的他，对于灯饰行业的营销见地颇深，并且结合当前的一些知名营销战术作出了精确地分析，从中汲取真金(经)，其中就包括闻名于世的木桶原理。

　　木桶原理

　　木桶原理又可称之为短板效应，由美国管理学家彼得提出，原义是指由多块木板构成的木桶，其价值在于盛水量的多少，但决定水桶盛水多少的，并不是取决于该桶子的最高那块木块，而恰恰是取决于最短的那块。因此，一只木桶想盛满水，必须每块木块都一样且中间无缝隙，否则便无法达到预期的效果。

　　随着时间的推移，木桶原理被应用的场合越来越广泛，使用效率也越来越频繁，已经由一个单纯意义上的精当比喻上升到了理论的高度。对此，胡经理认为这个简单意义上的水桶不仅仅可以象征一个企业、一个部门、一个班组也可以是一个员工，员工用它来“三省吾身”，企业用它来查漏补缺。

　　他说，企业要想做好、做强，就必须从渠道建设、人才管理、商家支持、品牌培植等各个方面一一做到位才行。任何一个环节太薄弱都有可能导致企业在竞争中处于不利位置，最终导致失败的恶果。为此，伊丽斯2008年将会有一些新的举措，目的是打造一只最大容量的木桶。

　　深耕细作一个市场就好比给一个瓶子填充东西，开始的时候我们将它塞满大石子，然后又可以塞入小石子，再下来可以倒入沙子，最后还可以倒入水。

　　渠道：勤恳耕耘

　　纵观伊丽斯这两年的发展态势不难看出，对于渠道一直勤苦耕耘。两年时间，它一路高歌，将伊丽斯的旗帜插遍了全国灯具的销售重镇。

　　2006年底，伊丽斯山东临沂和江苏常州两地同时建立物流中心。

　　2007年4月，随着安徽埠阳绿色灯饰总汇(新址)的盛大开业，香港伊丽斯旗下的家居照明产品强势进驻皖西北;

　　2007年5月，伊丽斯专卖店落户大连开发区灯具市场，这使得伊丽斯在辽宁的销售网络更为健全，并向县一级市场渗透;

　　与此同时，天津物流中心及周边地区数家专卖店装修，围绕环渤海撒网成功。

　　胡经理谈到，伊丽斯从1988年建厂，已经具备了20年的底蕴，在沿海城市，市场销售形势喜人，成为了经销商的主推品牌，其影响力非同一般。目前公司在加大对这一区域力度的同时，也会将成功的经验嫁接到其它区域，以沿海为中心，辐射周边城市以及长三角和珠三角等地。

　　正如孔子说的“人存政举，人亡政息”。管理企业也是一样，无人不足以兴业。经营的好坏关键在于人。企业的“企”字，上“人”下“止”，意思就是说企业无人则止。所以一个企业要想经营得好，必须能凝聚人，并且人尽其才。

　　管理：人尽其才

　　一个经营得好的企业，势必拥有一批好的人才。一批志趣相投、有着相同的价值观及合理的组织结构的人才，一定也能创造出一个好的企业;同时，经营好的企业也必定能给员工提供一个有利于发展的平台，培养出更多的人才。这是一个相辅相承、良性循环的过程。所谓，“物以类聚，人以群分”、“道不同，不相为谋”，只有志趣相同的人才能够走到一起来。对于经营企业来说，企业的核心价值观就是聚人的道。

　　一个企业要想成为一个结实而且耐用的木桶，首先要做的是想方设法提高所有木块的高度，而这其中最奏效的办法就是重视对员工的培训。一直以来，伊丽斯对此从未松懈，今年他们将联合北京某讲座机构对区域经理及主干进行为期一个月的封闭式培训。

　　常言道，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。自古以来，成就一番事业的人都少不了别人的帮助。

　　商家：感恩回报

　　刘、关、张桃园三结义一直被奉为千古流传的佳话。刘备后来赢得“三分天下有其一”的鸿鹄大业，与张飞、关羽等人的鼎立相助密不可分。商场如战场，在激烈的竞争环境下，经营企业也同样需要有这样一批铁哥经销商。

　　在胡经理看来，一个企业不能仅仅将自己的员工当成是一个集体，同样也应该把经销商当成自家人。20年来，伊丽斯经过了艰难的发展期、艰辛的探索期，直到现在成为业内知名的整体家居品牌，每一份收获都与伊丽斯的经销商们分不开。2007年，伊丽斯新增专卖店终端加盟店成活率与赢利率达98%，基本上做到了加盟一家，成活一家，赢利一家，经销商中不乏合作了十年以上的。“在其位，谋其政”，2008年公司将会不定期的举办各种针对终端的活动，帮助经销商打品牌，卖产品，让经销商赚到钱。顾客是上帝，伊丽斯要做的是“上帝式的保姆”。

　　同时，他还事先跟记者透露，本年度3月8号到9月8号，公司将会列出销售龙虎榜，销售前十名的经销商将获得香港免费三日游的机会。

　　一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业搞服务，四流企业拼价格。

　　品牌：更上层楼

　　对于企业划分的论断，灯饰行业几年前就诞生了一句行话，即———一流企业做品牌，二流企业做产品，三流企业做加工。

　　虽然，伊丽斯在业内名声大躁，但这并不是它追求的终极目标。胡经理坦言，一个强势的业内品牌并不等于强势的大众品牌。品牌是企业的灵魂，但品牌力量不是行业评价的，品牌价值是消费者赋予的，消费者认可度才是评价品牌价值高低的最重要元素，这是企业最宝贵的无形资产。如今，在家电、化妆品、食品饮料等行业都有许多成功的案例，行业内也有几家企业开始由行业品牌向大众品牌成功转型。伊丽斯早在几年前就已经邀请著名影星黄千格代言伊丽斯，品牌推广方面走在了古镇企业的前列。接下来，伊丽斯将会联合中央电视台和部分省级电视台，将伊丽斯打造成家喻户晓的大众品牌。