2008年秋交会第一期顺利闭幕了，和历届展会一样，本次交易会依旧是价格战，报价一路下降，有个别供应商甚至打出：22美金/套!这个价格在行业内产生了很大影响，很多人在讨论低价格将会对行业产生什么样的影响?这么低的价格，大家怎样做?低价将对我们的业务造成什么样的冲击?等等。

　　HID氙气灯经过多年的发展，已经从当初的暴利发展到现在的薄利经营，暴利时代已经不可能出现了，产品从当初的小规模经营发展到现在的产业化经营，其市场规模越来越大，经营者必须要做大做强，才可能在接下来的竞争当中占有一席之地。

　　产品的价格不断下降，是产品发展过程中的规律，这是基于产品的技术创新导致成本降低、竞争加剧、以及规模化和产业化所带来的。

　　22美金的氙气灯，笔者对此进行了深入分析：

　　1.低价格永远具有吸引力。一些HID经营者为了能够达到吸引客户的目的，采取了报一个超低价格来达到目的;

　　2.一些国外客户，拿着一家供应商的报价单压另外一家的报价，是导致价格快速下降的重要原因;

　　3.这个价格，也是展会内的供应商企业互相竞争造成的。你报30，我就报28，25，于是22，不正常的竞争出现了，大家没有从共赢上来坚守自己的价格底线;获利的是国外客户，损失的是中国人民的劳动成果;

　　4.这个价格，对市场行情有了解的人都知道，按照市场上主流产品的采购价格，成本都不止!低价更多的只是一个噱头，赚哟喝的行为，也不是一个市场主流的行为;

　　5.低价意味着低品质。供应商为了能够低价吸引目标客户，于是在产品本身上做文章，例如：采用直流输出的安定器，配超低价的交流灯泡;返修过的安定器配二等品甚至次品灯泡;因为低价意味着不做售后服务，不承诺产品的品质，这是对客户极不负责的做法!

　　6.低价格报出去之后，如果客户要订货，供应商可能会采取限量供应，或者已经供不应求，建议客户采购主流产品，来达到促进销量，实现整个订单上产生利润，也就是在某个产品上是亏本的，但是在整个订单上，总体上实现赢利;

　　7.低价格，不是市场的主流;市场上还有非常高价格，那也不是主流;这是2个极端情况;

　　8.全球经济危机，给国外客户的采购行为带来了一些影响，希望以更低的价格采购产品，从而获得更多的销量增长。

　　诚然，低价格肯定会对主流产品的价格造成影响和冲击，一些客户在接收到低价格信息后，可能会对原有的供应商提出价格要求，并希望对原有成交价格提出调整。那么供应商如何应对客户的降低价格要求呢?

　　笔者针对目前HID整体市场进行分析，以及未来几个月的市场趋势，分析如下：

　　1.目前市场的主流产品的供应商(安定器和灯泡生产工厂)，大多数是按照订单排产，如大批量订货，肯定需要排队，因此，工厂在明年春交会前的降价空间将会非常有限;

　　2.供应商能够如此低价格供应，肯定是采用了低成本的材料，或者仓库积压产品，或者返修品，当然，一个愿打，一个愿挨，目前市场上主流工厂都是采取负责任的做法，主流安定器工厂占的市场份额超过90%，只要主流不动，整个行业的价格体系将不会动，因此可以预见，低价产品在短期内的供应总量是有限的，导致有价无市;

　　3.直流安定器，是08年面市的产品，直流安定器的最初设计思路，就是从降低成本上考虑的，因为直流输出安定器，可以减少几个关键元件和简化电路，从而降低了成本，但是目前的灯泡厂商，还没有与之匹配的灯泡供应，所以，直流HID的大量供应，还需要时间和过程，预计将是一个市场发展的趋势，其中的关键是灯泡厂是否有配套的直流灯泡!

　　从以上分析来看，主流市场的价格是合理的，产品的供应情况，远不能满足低价格市场需要，我们不必要对低价格进行过多关注，因此，也不需要对低价格过于紧张，毕竟每个供应商都有自己的固定客户群体。

　　笔者的核心观点：

　　本次交易会，低价虽然不会对我们的销量造成多大冲击，但肯定会对我们原有的价格造成冲击，客户肯定会压价，如果产品或者服务不增值，我们将会被动!

　　因此，实现产品或者服务的增值，是一个应对客户降价比较好的解决办法。如何实现产品的增值?笔者认为可以从产品的功能、外观、尺寸以及表面处理等着手，例如：对原有的单一的12V或者24V安定器升级为宽电压安定器，对零售商来说，宽电压安定器既可以用在12V的小汽车上，还可以安装在24V的大车上，这样可以减少库存，降低综合采购成本，从而实现产品的增值，那么对于流通贸易商和OEM商来说，意味着可以降低了综合采购成本和减少了资金压力，目前克拉海特(德国)科技有限公司生产的宽电压安定器(8-32V)，可以实现流通商和OEM商产品线的增值而不增加采购成本!还有超薄安定器的应用，也是一个实现产品增值的办法。

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