千万销量 隐形冠军

常州罗忆、长沙张瑞明、天津罗邦富、济南罗仙富、北京罗永兵、沈阳张学财、西安梁笑笑、哈尔滨李守亮、郑州应光林、成都林华、青岛陈惠平、上海尚云法、乌鲁木齐柯西军、合肥林木、临沂罗金宝、兰州罗邦兴、古镇张崇财……这些名字平常大家可能都不曾在意，但在彩虹管、LED厂家眼中，则无疑是响当当的名号。他们一旦在古镇现身，相信不少彩灯企业老板都会闻风而动，争着出面接待。要是这群人集体前往某家彩虹管、LED企业参观考察，估计该企业老板会乐得合不拢嘴。这批商家虽天隔一方，但都有一个共同的根——台州藉，他们多年前背井离乡前往全国各省市灯具市场辛勤打拼，凭着不服输的韧劲硬是在各地扎下了根，后来亲戚带亲戚，朋友带朋友，壮大成了今天彩虹管、LED市场极具影响力的台州军团。现如今这批台州灯商在各地灯具市场表现自是可圈可点，甚至占据举足轻重的地位。

常州伟来灯饰经营部总经理罗忆在经营彩灯的台州老板中，又是一个代表性的人物。之前一批同行商议拟成立全国彩灯经销商协会并推举罗忆出任会长，他以平常太忙担心做不好这份工作为由婉拒。

也许一些主要数据更能说明问题，几千万的年销量，相信即使是一些花灯销售大户也不一定能轻松搞定，对彩虹管、LED商家而言其难度可想而知。做彩虹管、灯带、LED的商家仓库面积能达到2000多平方米的，在全国也绝对不多见，罗忆在几年前就达到了这样的水平。

顺势而为　他乡创业

据罗忆回忆，十多年前，彩灯、纺织配件和喷雾器是老家镇上的三大支柱产业。因此他对彩虹管、彩灯从来就不陌生，甚至可以说他潜意识里对彩灯就有着某种好感。再加上和家乡镇上的几个领导关系比较好，经常一道去彩灯厂参观，他对彩灯的印象不断加深。90年代初，罗忆从杭州电子工学院无线电专业毕业后，联想到老家生产彩虹管、彩灯的企业比较多，当初的朴素想法就是通过自己的努力把家乡的产品推销出去，也算是回报家乡的一种方式。当然他也不曾刻意地去想过今后要把生意做到多大。如此一来，他和彩虹管、灯带等产品自然而然地结缘了，没想到这交道一打就是十多年，到常州后也没再换过地方。这些企业当初也够意思，给的政策都比较到位，协助罗忆快速拓开了市场。

术业专攻　做专做精

彩虹管、灯带、LED等产品主要作为装饰和辅助照明之用，并非主流照明产品，在大家眼里无疑是小众产品，多年前更是如此。比起花灯、水晶灯、吸顶灯、商照、光源等大类，前者的市场总量毕竟太小了，要在这一行长期混下去，甚至将小众产品做出大众产品的量来，太难了。毫无疑问，只有沉下去，做扎实各项基础服务工作，把市场份额做到尽可能的大，才可能达到前述目标。不过说说可以，但真要做到这一点，谈何容易？

在当今灯饰照明领域，水晶灯、吸顶灯、羊皮灯、低压平板灯、铝材灯……你方唱罢我登场，甚或你未唱罢我已登场！虽赶不上时装的流行步伐，但灯饰照明新产品也和潮涨潮落一样，一波又一波地起起落落，直看得人眼花缭乱，甚至无所适从。也许在旁人看来，毫无疑问，什么流行抢卖什么，罗忆却从未动摇过，一直埋头打理他的彩灯生意，甚至连店内陈设的似乎也总是那些样品。不知内情的人士，路过常州伟来灯饰经营部门口只会认为这不过是市场内的一间普通小铺面罢了，恐怕想不到该店销量却悄无声息地连年攀升，及至后来一骑绝尘，羡煞同行。罗忆凭着一份执着和专心，成就了自己的彩灯世界。

以质为本　以诚待客

罗忆坦言，最珍贵的资源是客户，客户是自己的衣食父母，这不能只停留在嘴上说说而已。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能拿出实际行动谁就能最终留住客户。常州伟来灯饰经营部通常的做法是强调质量、价格和服务。他始终把质量置于第一位，然后实行薄利多销，尽量让利给客户，一旦出现产品质量问题，派专人及时解决，绝不推卸责任。

实际上，差不多每位做灯的老板都知道这三大点的重要性并时常提及，但能否多年如一日地践行，多少得打个问号，而具体能做到什么程度，相信每家都是不一样的，这就直接造成同一市场商户间生意大小，好坏有别。

为了产品品质，品牌也要为其让路。谈及更换品牌时的情形，罗忆至今仍感慨良多。尽管代理某品牌一段时间后就难免有了感情，但对比产品，本着对客户负责的态度，他最后仍义无反顾地放弃了最初代理的品牌产品。在接受采访时，罗忆反复强调，做生意不能缺斤短两、以次充好，蒙骗客户，要始终留下一个好的口碑、好的形象。每天单子接得多，售出产品没质量问题，他就感到开心。如此直白的一句大实话，也许就能说明许多问题。

坚守一线　苦心经营

生意做大了，按常理该歇歇了，老板动动嘴，其余的丢给下属去打理好了。可罗忆却似乎不愿享这份清福，除必要的出差外，每天都是早早地就到店里来。早上来的客人相对少电话也不多，他正好抽空整理、审核前一天的发货单及账目。到店里这一坐，很多时候就是十多个小时，一直干到晚上灯城关门后才下班，这时他还不能直接回家，因为还得去仓库看看，这已是多年的老规矩了。

罗忆深入一线，亲自过问销售，并非对员工不放心。有位员工就跟了他十几年了，日常款项收支都交其办理，彼此间早已超越了老板和打工者的关系。记者在解析常州伟来灯饰的成功之处时发现，老板一直亲自镇守门市操盘是其能不断跨越发展的重要原因。相信很多灯城老板都有这样的体会，自己在不在店里还是有很大差别的。深入市场最前沿还能了解到更真实的信息，这对做好相关决策无疑能起到至关重要的作用。

记者手记