现在央视二套的《赢在中国》收视率非常火爆。《赢在中国》是一款励志型的节目，是一个让具备商业潜能的英才横空出世的平台，在比赛的过程中凸显了年轻人对创业的激情，而它的主题曲《在路上》也十分契合节目的主题。用它来形容东南照明可以说是恰如其分。

　　尽管东南照明已有近20年的发展历史，取得了不少成绩，但如今东南正处于一个转型到品牌建设和精细化管理的阶段，新工业园的建成也使东南照明必须去重造一个新的局面。用林海鹰自己的话说，东南照明现在仍是“在路上”。

　　埋头苦干准备转型

　　记者：您好，林董。东南照明的发展有近20年的历史，在南海的商照企业中属于元老级，但最近几年东南给人的印象更多是默默无闻，这在如今信息发达的时代显得尤为突出，这是什么原因导致的呢？

　　林海鹰：东南以前的定位是大规模制造企业，对产品品质的要求较为注重。近几年来，市场对照明企业的要求越来越高，品牌的价值逐步体现，东南照明针对这种情况也做了相应的调整。整体来说，东南照明正转型到品牌建设和细化管理的阶段。

　　记者：现在业内有些人说，未来商照品牌的发展会呈现两种趋势，一种是专业化越来越高，做精做细；另一种是规模化，做大做强；东南照明目前在品牌建设中最大的困惑是什么？如果要东南照明来选择，您会选择哪种发展趋势，是专业化还是规模化？

　　林海鹰：品牌不是说出来的，也不是组建一个品牌部门就可建立的，我认为，品牌真正体现的是一种“生产力”，也就是企业整体生命力的表现。目前我们最需要解决的是如何让我们的员工、我们的上下游合作商以及公众媒介对东南品牌战略的认同。值得我们欣喜的是，十几年来，我们的员工以及合作伙伴都非常忠诚，令人感动，大家都愿意、也有信心把东南照明建设成为一个强势的品牌。近几年，我们企业的发展方向一直朝着规模化进军，而做精做细这一点，我想首先在我们的产品上反映出来。未来，我们将在朝着规模化进军的道路上更加注重做精做细，这一点还是让市场来检验我们吧。

　　混合型营销模式利弊谈

　　记者：据了解，东南照明的运营模式和别的企业不太一样，目前运行的是一种混合型营销模式，东南照明是怎么形成这种模式的？这种营销模式有什么特别之处？

　　林海鹰：呵呵，“渠道之争”也许是当前灯饰照明行业谈得最多的话题之一，但主要都是代理模式的延伸，几乎所有的灯饰照明企业都是采用该模式，在此模式下，厂家只输出品牌和管理，销售公司有充分的经营自主权，厂家可以充分调动渠道商的积极性。当然，每个企业自身的发展情况不同，所走的营销模式也就不可能完全相同。

　　很多与我接触的人都喜欢与我探讨东南照明的渠道模式，其实，东南照明的模式也没有外界所想像的那么复杂，在我看来，所谓的混合型营销模式其实就是企业自营店与经销商代理制的有机结合。当初我们在渠道规划的时候，考虑到有些地方商家的渠道力量很大，并且符合东南的发展理念，我们就争取和该地区的经销商一起发展；有些地方相对来说就没有那么理想的经销商，我们就考虑建立属于自己的渠道。目前，我们在一部分市场自建了营销渠道，也就是厂家出资、派人开办自营店，自营店向下发展各级渠道经销商。另外，我们在很多城市的销售则是由经销商组建大物流中心，公司协助发展市场网络。

　　在这种模式下，我们可以多方面了解市场的动向，进而快速制定和调整市场营销策略。我认为：自建渠道有两大优势，一是企业在市场运营过程中产生的问题可以快速得到解决，必要时可以采用行政手段，这与一般的经销商代理制相比有明显优势；二是对市场信息的反馈速度快，便于企业及时调整策略，提升服务。在这里，我顺便提醒一些准备自建渠道的企业，所有自营店的投入全部由企业输出，企业投入的资金很大，对实力不足的企业会造成资金压力，建议规模较小的企业应谨慎实施，这一点也可以说是企业自建渠道的关键所在。除了自建渠道之外，我们也非常重视与各级经销商、代理商的合作，尽最大可能地帮助他们，取得优势互补。今年以来，我们在全国陆续建立了十几个办事处，以厂家资源强力嫁接经销商、代理商优势，相信在未来的道路上，我们对他们可以提供更多的支持，谋求共同发展。

　　关注金卤灯和电光源

　　记者：东南照明一直在产品研发和制造上具有强大的优势，从2005年开始建造的小塘工业园，面积达数百亩，目前厂房建设已基本完工，并投入使用。据了解，电光源高新技术将是东南照明新工业园的主攻方向之一，请问，东南照明又将如何转战商照技术高端呢？

　　林海鹰：目前，商照企业在市场的一大特点就是产品同质化严重，这导致了很多企业走向一个抄袭仿冒成风的恶性循环漩涡，市场大打价格战，最终受到伤害的是企业，从而降低了行业发展的水平。因此，产品创新是照明企业的发展支点，是企业生存与发展的基础，我们正是抱着这样的信念，不断地进军高端技术领域，其中，金属卤化物灯与高新技术的电光源产品将是我们未来研发工作的主攻方向之一。目前，金卤灯等相关产品在行业内的关注率非常高，相关产品在发达国家已经盛行，国内市场的潜力也非常大。我们致力于研发金卤灯，不仅仅是满足市场竞争的需求，更主要是响应国家发展“绿色照明”的产业政策，真正为市场提供高性价比的产品。东南照明工业园的落成为我们奠基了又一个坚实的发展基础。它的全面投产将把东南照明带入一个新的里程。

　　放权给职业经理人

　　记者：东南照明近20年来，在经营过程中，肯定有很多需要抉择的事情，在这些事情中，有什么是让您印象最为深刻的？

　　林海鹰：呵呵，其实我们在发展过程中真的是面临过无数次的抉择。要说让我印象最为深刻的还是06年年底我与企业高层所做的一个决定：根据实际情况，三到五年内所有高管退下来做公司顾问，公司逐步放权，给有才能的年轻人更多的发展空间，真正让职业经理人来操盘企业。我想，民营企业家真正放权给职业经理人，是需要极大的魄力和勇气的，我自认为这一抉择让我深刻难忘，也将是企业发展过程中的一个重大转折。（笑）

　　记者：按照您的说法，以后东南会是一个群策群力，多元化管理，人员自由发展空间巨大的企业，这在中国的企业是非常难得的，我想，这样的企业带给社会的贡献会更加巨大吧。今天来东南，了解到了很多以前不曾了解的东西，让我获益匪浅，谢谢林董今天抽空接受我的采访，我祝东南照明在今后的发展中蒸蒸日上！

　　林海鹰：谢谢你们的采访，我也祝愿《古镇灯饰》报越办越好！

　　后记：在采访结束以后，林董驱车带我们前去小塘工业园参观，尽管开始已经做了一定的心理准备，但实际见到那片工业园的时候，我还是抑制不住内心的激动。不说占地面积多大，不说厂房格局多好，我惊叹的是东南照明对于员工的人性化考虑。来到东南照明工业园，首先映入眼帘是员工的住宅楼。在新工业园区，东南照明计划建设25栋住宅楼，用于提高员工的居住生活水平，现已完工19栋。住宅楼美观大方，内部的空间也足够大，公司所有员工可以带家属入住。林董还向我们介绍，企业已经有车间工人把自己的母亲还有妻儿都接了过来，住进了新的住宅楼，享受了外来员工最希望得到的天伦之乐。东南照明的这种做法，在解决了许多社会问题的同时，能让企业的员工真正融入企业，真心爱护东南，建设东南。一路上，我看到林董满脸的笑容和对未来发展充满信心的表情，是的，一个企业能有这样的心思，我们还能对他要求什么呢？