雷克照明于不久前在杭州召开的华东区经销商会议取得了空前的成功，收到了预期效果。以这次经销商会议为契机，开始了终端渠道的变革和全国市场的扩张，那么，雷克照明渠道变革有何新动向？能否实现预期的目标？带着业界的关注，本报记者再访雷克，雷克照明副总经理洪明祥先生畅谈了雷克的渠道变革、服务提升以及光和谐理念的打造。

洪明祥曾经操盘多家企业，积累了丰富的市场经验，他加盟雷克照明后的第一件事不是浮在公司，而是沉入市场。他深入市场第一站首选浙江，经过两个多月的走市场、察行情、广泛与经销商交朋友，并且举办了颇具规模的杭州经销商会议。在雷克照明的终端形象提升发挥了积极的作用。

好产品衍生好品牌

洪明祥谈到，要确保品质，必须使雷克照明各分厂各级人员要统一思想，统一步骤，统一行动，以制定的方针为指导思想，扎扎实实地将公司的各项管理内功练好，必须从原材料检验到各工序首检、巡检直至出货都要有严格的把关。同时要有一套过硬的凭事实、报告说话的检验系统，要有对应的责任人。品质之事无小事，公司各级主管、IQC、QC、QA、OQC都必须人尽其责，不仅用一双锐眼去感知、去发现问题，而且要用心去感化、说明并沟通相关责任部门，使他们明白品质之重要性，争取为雷克产品把好质量大门。洪明祥坦言，雷克产品一直做得很不错，深得经销商和广大消费者的认可，这既得益于雷克人对产品质量的重视，同时也得益于雷克产品开发的准确定位。不过，市场是瞬息万变的，雷克必须适应变化了的市场，根据市场反馈的信息为企业做出正确的发展规划。就拿杭州经销商会议来说，也是出于对目前市场动态的把握和对自身发展的一个定位。

好产品还需好渠道经营

对于目前的照明市场，洪明祥谈到，市场上多的是好产品，缺的是好品牌。所以雷克在做好产品的同时，还要做响商照品牌。现在以及未来的竞争，不单单是停留在产品上，而且竞争的层次也会不断提高。在卖方市场时代，商家担心的是有没有东西卖，不担心没有市场；而当前市场产生了变化，照明灯饰企业越来越多，我们的企业已不能只是提高产量，还得考虑各地消费水平和性价比等相关问题，这时候就体现出了竞争的存在；到如今，照明产品已经充斥着市场的每一个角落，人们不愁找不到好的产品，消费的品位更高了，开始注重品牌了。相应的，我们的市场也开始从产品的竞争，慢慢过渡到渠道的竞争上来。现在的情况就是：好产品还得有好的渠道来经营，不然只会被淹没在茫茫产品堆里。

厂商从竞争到竞合

行业竞争从产品竞争阶段发展到营销竞争阶段，甚至到产业链竞争阶段，竞争要素在不断变化，也意味着行业内的竞争不再单单是企业之间的竞争，而是整个供、产、销一体的产业价值链之间的竞争，谁拥有更多的资源谁将拥有更多行业话语权。因此，这需要雷克转变经营理念。洪明祥解释，商家首先从“唯利”转变为“共同永续发展”，从竞争转为竞合。厂商之间经营合作的目的不再是以短期利益为重心，是战略合作伙伴关系，通过根本的体制性变革，通力合作，追求共同成长，共同把事业做大、做强，永续发展；其次，厂商从各自为政到互相融合、渗透，合力作战，厂家融入到经销商之中，优势互补，互相协作，有机配合，抱团作战，提高渠道的整体竞争力和执行力；再次，职能统一，共同协调，提升运作效率，完善和强化经销商与厂家的职能，达到厂、商在管理、营销、财务和物流各个方面的纵向协调，以提高整个系统的管理效率。

五大运营中心撑起半边天

基于上述的理念认识，雷克照明首先布“点”，以点带面。在布点上，雷克相继建立了浙江、江苏、北京、湖北、上海五大运营中心，以运营中心为平台，进行营销模式的变革，逐步将重心集中在战略规划、品牌建设、产品供给、信息管理和服务支持等方面。那么，通过营销模式的变革，对于各经销商来说其最大的好处是：一、由于缩短了订货半径，进而降低了经营投入和运作成本，提高了资金利用率；二、能够更快速地享受物流中心提供的物料和配件服务；三、由于订货便捷，库存压力减少，利于产品快速更新换代，相应地降低了市场风险。比如，最近开业的湖北运营中心，在华中区域的影响力和辐射力进一步加强。

对于雷克众多的“面”，也就是在雷克尚未建立运营中心的区域，公司按照统一出厂价向经销商到岸价格供货，并为未来发展运营中心设置了与运营区域相同或者相近的返利政策，使得未来运营中心建立时，能够顺利过渡，平稳转换。在这些区域，雷克支持和鼓励经销商建立小区域运营，提高库存周转率，保持存货鲜活，同时，又能够帮助雷克更快速地覆盖市场，密布终端。那么，雷克也将按照运营中心的价格体系向代理商供货。

在雷克营销模式下，厂商合理分工，各自承担自己职责。雷克帮助经销商赚钱，加强服务质量的提升，而雷克只是作为渠道价值链的规划者、管理者和服务者，其主要职责集中在如下方面，首先是制定科学合理的制度、模式、规划，制定和执行各种市场运营制度，负责渠道模式的建立与维护；其次是产品战略规划和新品推广，通过对消费者需求及其变化、市场竞争状况的研究，进行产品规划、产品结构调整，以及动态进行产品更新换代；再次是各类策略的制定与推广，包括产品策略、品牌策略、促销策略等的制定与推广。充分调动渠道中的各种资源和力量，保证各种策略的顺利实施；最后是对渠道的组织和管理，进行渠道结构的搭建，使运营商和分销商形成一个整体；对市场秩序进行管理，保证渠道的有序畅通。

品牌促销售，产品成就品牌

近年来，照明市场的大环境发生了很大变化，原材料价格的不断上涨将使得低价位、低品质的企业处境更加艰难，行业洗牌已是时势必然，低价位的产品必将淘汰出局，品牌运营已是大势所趋。洪明祥谈到，商业照明企业在产品开发上将继续向轻薄短小、节能环保等方面发展；营销手法方面则将朝着以品牌促销售、以产品成就品牌的模式方向发展。商业照明商家将会更重视品牌建设的深度、知名度、美誉度以及品牌体现的价值和实力这几个方面；而设计院、设计师组织、装饰公司、连锁卖场等隐形渠道在商业照明市场将显得越来越重要，作为商业照明领域知名品牌，雷克倾力打造现代营销渠道，更加重视隐形渠道建设，建立更先进、更适合公司发展的营销模式。

提高经销商的忠诚度关键在对品牌的培育和投入

传统的渠道建设，日益显现出弊端，对于经销商来说，经销任何产品肯定是要赚钱的，不赚钱的产品必定会淘汰，但经销商不仅仅今天赚钱，更重要的是看到明天经销企业的产品还要赚钱，那么如何提高经销商对一个品牌的忠诚度关键在于企业对品牌的培育和投入。为使品牌永久，基业长青，雷克加强了品牌的培育，加强了终端建设的投入，雷克在构筑隐形渠道、加快运营中心建设，从而更便捷、更周到、更全面地对商家的支持。洪明祥进一步表示，第一我们要做到产品领先、款式新颖、引领潮流；第二是要尽快地完善公司产品的供应系统、物流配送系统以及客户服务系统，即时为广大客户提供快捷、完善、周到的产品供应和售后服务。在整个经营策略上，除做好以上工作外；雷克将通过严格的管理机制、通过有利的市场支持，为客户提供成功的经营模式，并结合当地市场实际情况制订策划推广方案。

倡导光和谐理念，服务要延伸与提升

服务质量是衡量一个企业能否做大做强的最基本的标准，也是检验企业核心竞争力的重要一环。随着雷克战线的不断扩大和产品线的不断丰富，洪明祥表示，一方面只有不断改进和提高我们的优质服务，才能更具备和国际巨头、国内知名企业竞争的实力；另一方面，经销商也要改变观念，要改变过去坐商的经营模式，用一种创新的眼光去看待这个行业的发展，主动出击，找寻市场切入点。同时也希望经销商在市场销售过程中积极地宣传雷克的品牌，维护企业的利益，能够将了解到的市场的各类信息及时反馈回来，为企业新产品开发和市场推广提供依据。为了加强与经销商的联络，雷克专门成立了客服中心。客服中心将为经销商提供多层面、全方位的服务。最终让客服中心不仅成为展示雷克优质服务的平台，而且成为连接厂商渠道的桥梁。

随着能源、环保的加剧，健康、节能、环保已是大势所趋。雷克首家提出并倡导“光和谐”理念，保护环境，减少资源的消耗，提高资源的利用率，从设计到工艺制造过程更加注重人文、环境因素，做到和谐统一。这是和谐社会建设的需要，是一种更高层次和更高境界的服务。比如雷克商照产品所用的节能灯以高发光率、高效率、高显色性及低污染等突出优点，成为其倡导“光和谐”的代表，赢得经销商与广大消费者的青睐。