为了交流、总结台资照明企业在7月中旬考察大陆市场的成果，为今后台资企业开发大陆市场提供有益的指导，8月4日下午，由台湾区照明灯具输出业同业公会、惠州市照明电器协会主办、粤东灯具城承办的主题为“交流、沟通、同赢”的台资照明企业考察团成果交流会在惠州市天悦酒店举行。风光旖旎的惠州西湖再次迎来了许多尊贵的客人，中国照明电器协会副秘书长窦林平，惠州市惠城区委常委杨鹏飞，粤东灯具城总经理刘华山，《中国灯饰报》总编欧元春，蓝博文化传播公司首席顾问赵为民，广州光亚法兰克福展览公司董事胡忠顺，中山古镇镇秦粤物流公司董事长封建中，深圳市室内设计师协会会务部主任刘良成，台湾区照明灯具输出业同业公会副理事长张平田和大陆台商照明委员会主任委员、星锐国际照明公司总经理康文杰，全部随团考察的台湾照明企业代表和其它照明企业代表共60多人出席了会议，会议由粤东灯具城常务副总经理阮飞主持。这场由行家出手组织、专家出面、精英荟萃的市场考察带给了外销台资企业深深思考，可谓成果颇丰。

台资企业转型是必然

据资料显示，目前国内照明市场以每年两位数的百分点高速扩张，增长远远高于GDP增长速度。随着大陆民众的消费水平的提高，国内的市场容量也是加倍的增长。而相对于国内市场的快速增长来讲，海外市场的发展就显得缓慢了很多，原材料涨价、人民币升值、贸易壁垒以及一些相关政策的出台，使得外销型企业的经营日益变得艰难起来。这样摆在单一的靠外销发展的大多数台资企业来讲，转型成了当前最重要的课题。中国照明电器协会副秘书长窦林平指出，即将到来的北京奥运会及世博会，会带动一大批产业经济的发展，尤其是建筑行业，而建筑行业发展势必会带动照明产业。除此之外，在奥运会和世博会之后，可能还会带动一些城市的亮化建设。这样全国大中小城市都会有一个很大的跟进。目前，台资企业拥有丰富的研发和生产经验以及雄厚的资金实力，在规模、技术、产品上占据优势地位，国内这么好的市场机遇，又岂能错过。为此，众多台湾灯饰企业的目光开始转向了国内，关注国内行业动态，寻找进入大陆市场的切入点。

成果交流会上，随团考察的企业代表们都表示，国内市场蕴藏着极大的潜力与需求。7月23日，商务部、海关总署发布2007年第44号公告《加工贸易限制类商品目录》,这将对台资灯饰企业的出口来说会有很大影响，因此说进入国内市场将会是一个很好的发展机会。

精准定位是重要策略

绘制任何复杂的图形，最基本的操作都是从坐标中找出原点的位置。对企业而言，明确自身定位才是构造“大厦”的根基，只要准确切脉，对症下药，企业才能不负“把信带给加西亚”的使命。
客观地说，台资企业进入国内市场是既有实力又有基础，但是如果定位不好，将会成为企业的致命错误。华泰照明总经理王敏就现身说法，说出了产品定位、渠道定位、市场定位在企业发展中的重要作用。企业发展的格局很重要，在进入市场前，先定位产品，然后定位市场。国内市场的消费环境是有很大的区别的，一级城市、二级城市、三级城市以及广大的农村市场，消费环境各不一样，这就要根据产品来定位，什么样的产品适合投放于哪个市场，什么样的产品就要锁定其特点的消费群，这才是比较重要的。
窦林平对台资企业的花灯做分析说，在国内这种装饰灯还没有品牌，在消费者的意识当中还没有完全进入，很多都是通过设计师灌输给老百姓。而事实上照明市场是接受品牌的，从雷士、欧普、九佛和三雄走品牌路线就可以看出来，所以对于台资企业的高品质的花灯产品完全可以定位在一二级市场，进入国内，这样也可以整体拉动行业水平。

抢滩据点寻求展示平台

惠州这个照明品牌的集聚地，正以良好的态势发展，高端的产品品质和良好的市场份额正得到大家认可和看好，而近期已获得的“中国照明品牌基地”的荣誉，正加速了整个惠州照明产业的发展，凭借这样的政策强势，依托惠州200多亿元产值的照明电器产业基础，粤东灯具城这样的相配套产业的横空出世给外向型企业的转向内销提供了一个很好的平台，这么一个品牌国际化和国际品牌本土化的门户必将给台资企业的转型产生重大的推动作用。
对于粤东灯具城这样一个面向全球市场的一站式采购窗口，正是台资企业转向国内销售的一个集中展示产品的基地。粤东灯具城常务副总经理阮飞指出，灯具城的职能不只是这些，更应该是一个综合的商务平台，把做外销优秀的企业抱团起来开拓国内市场，成为一个贸易的平台，一个信息的平台，一个品牌的集聚地；也更应该是一个综合的服务平台，提供市场服务，链接行业资源，整合优势资源等等。无疑同时也是政府重点支持的粤东灯具城将是台资企业转型国内市场的一个最好的据点。祥耀灯饰陈勇全经理指出粤东灯具城能充分发挥台商的品牌优势，祥耀灯饰将借助灯具城平台找突破口，做一个长期的规划，充分运用灯具城的服务和资讯，一个好的终端平台是做好内销的一个最重要的基础。在走访常州、上海、重庆和成都的过程中发现，能做好终端销售，一个重要的情况就是这几个地方都拥有完善的物流系统，配套服务很完善，灯玛特就是一个很成功的案例，而粤东灯具城就坐拥了这几大优势。

终端是第二大脑

对于台资企业来说，产品优势和技术优势已经很大一部分决定了其在市场上的表现力，但这一开端的“势能”并不是“决胜终端”的所有力量，也就是即使产品开端的采购、制造、技术等占据了优势，并不见得能在终端的“最后一公里”突围。因此，此次台湾照明公会考察成果交流会上，大家更多的是探讨如何选择好的经销商，以及如何搞好终端建设。
纵观整个照明行业，做得好的企业大都有比较完善的渠道，有好的终端销售，比如雷士、欧普还有华泰。而这些都离不开一个很重要的角色那就是经销商，经销商对于一个产品的推动有很大的话语权。但是找好了经销商该如何放权这也是一个问题，这就关系到一个店铺管理，比如希莉娜在国内有些市场，只是打了希莉娜的品牌，但柜内陈列的都是其他的杂牌子，这样也不能很好地起到一个销售的拉动作用或者是品牌的宣传作用。因此，关于终端建设中怎样放权还应该是台资企业必须考虑的一个重要问题。华泰照明总经理王敏认为，怎样让经销商投入又投入，并且做得更规范更有效果，达到厂商的共赢？这就要找好一个投入和利润的平衡点，厂家多舍得一点帮助经销商，从物质上和政策上多予以支持。
当然终端也要影响开端，两端都动起来，这样才能抓住一切可能的机会。终端作为信息最集中、最周全的地方，无论是顾客分析、竞争对手的分析还是环境分析和市场趋势分析，都应该是再决策的基础。所以说，台资企业进入国内市场，终端应当是第二大脑的角色。

媒体、协会是桥梁

重庆灯玛特总经理汪顺波以他成功的终端经营模式对行业的理解，认为台资企业进入国内市场，在找到一个集中展示产品的基地的同时还需要找到一家在中国照明行业有影响力的媒体平台来渗透国内市场。《中国灯饰报》可以影响终端的流通领域，并且以其对行业的高度认识和丰富的信息资源以及其行业内的公信力能帮助台资企业成功转型。
在考察的成果交流会上，各位台资企业的代表们对惠州照明电器协会组织的这样一次有深远影响的活动表示感谢，也只有协会才能更好地利用多方资源把各台资企业聚集在一起研讨出可行的实施方案。如果这些台资企业抱团进入国内市场，这会影响整个照明行业的发展态势。