——商照企业未来趋势大家谈

背景资料

《古镇灯饰》第256期商照封面人物陈军把商照企业的发展策略总结为：“一线求大，二线求特，三线求生”。陈军认为：主流市场是量大而面广的大路货，消费大路货的人主要是中间和中间偏下的阶层，而与主流市场相对应的则是次主流市场。主流市场对应的是商照的一线品牌，而次主流对应的就是商照的二线品牌。现在主流市场企业的盈利模式有两种，一是利用品牌效应，扩充产品线，从渠道里赚钱；二是利用规模效应，从供应商那里赚钱，采购部成为公司的利润来源，而次主流市场的企业的盈利模式只有一种，那就是从客户那里赚钱。现在很明显的主流市场企业关注的是如何提升品牌和规模，而次主流市场企业更多关注的是如何找到差异化的需求，因为客户的需求而改变，以求得生存的空间。三线品牌就只有在市场的夹缝中生存。这三种情况就形成了陈军所提出的观点：“一线求大，二线求特，三线求生”。这个观点是他通过长期的市场走访提炼出来的，对于这个观点，业界反响比较激烈，特别是在市场一线活跃着的广大经销商们。到底经销商是怎样看待这个观点呢？现在让我们来为大家解读。

企业行为印证市场趋势

山西省太原市海天照明 苗海军

苗海军总经理称，上游生产厂家在做市场中也在不断摸索自己的发展道路，而且也在跟下游商家做互动沟通，对于“一线求大、二线求特、三线求生”的观点，我认为是有一定的道理的。现在商业照明由于其市场表现，大家把其划分为一、二、三线，在全国都知名且市场表现强势的商照品牌被称为一线品牌，他们在市场上最为活跃，而且从各方面（宣传、渠道等）都给人留下深刻的印象，雷士照明今年在中心街道上的终端广告就体现了他们“求大”的目标，要把终端顾客尽可能地吸纳进来。

对于刚进入市场的商照品牌或者是转型不成功的品牌企业确实可以采取差异化竞争策略，比如品上在服装专卖店的推广、羲和做出别具一格的灯具、韦邦的LED水晶天花灯等，都在走差异化路线，只有这样才能避免和竞争对手硬拼，找到适合自己的道路发展壮大。

必须运用差异化竞争手段

山西省太原市华强灯饰总经理 崔根生

我认为，由于雷士等品牌的成功运作，许多厂家都纷纷抢占商业照明市场份额。但是，实际中会出现很多问题和难点，不是每个厂家、每个品牌都能在每个市场上畅销且一路走好的。因此不同档次、不同品牌的商业照明企业应该给自己定好位，然后因地制宜地把自己的市场经营好才是最主要的。对于“一线求大、二线求特、三线求生”也应该是对的，这也正验证了市场的发展规律。

其实商业、工程场所有很多，大多商照企业都可以给自己定位，比如在酒店领域、在商场领域、在办公领域、在户外及娱乐领域等都找到适合自己的发展方向才是最主要的，不要大家都去抢一块“肉”吃，这样很可能会伤亡惨重。因此，差异化竞争，找准消费群体是灯具营销的精华之处。

论点恰当 市场证明

山东省临沂市天宇灯饰 高文山

我认为，“一线求大，二线求特，三线求生”这个观点非常恰当，和当前市场形式和发展状况比较吻合。众所周知，羲和既没有雷士那样的知名度，也没有欧普的渠道多，但是通过不断展现自身的特点，经过企业和经销商的共同努力，在区域市场也做的有声有色。羲和的差异化经营表现在产品上，独特的铝材商照灯具使它在市场上占据了一定的份额，也印证了“二线求特”这个论点。

有人说商照不会按照陈军所说的那样发展，原因是现实中变数太多，但我个人认为“一二三线”理论将会在商照未来的趋势中发挥得淋漓尽致。

企业应全面强化服务意识

成都雄伟·好又亮灯饰有限公司市场部经理范宏

陈总“一二三线”的观点还是有一定的道理的，但是我认为更多的是反映的一种社会现象。我觉得商照企业真正要追求的应该是如何做精做细，如何更加专业化。陈总谈的更多的是产品方面的差异，而忽略了其他的东西。

其实寻求差异化的途径很多，最常见的是渠道、产品、服务等方式。现在所说的服务通常都是售后服务，目前我们正在尝试一种与客户深度合作的模式，融合商客双方的资源，力求做到资源最大化，给客户提供全方位的服务，而不是单纯的产品售后服务。企业如果能在服务方面做到差异化经营，也许能打开一定的局面，毕竟目前市场上的服务意识还处在一个比较薄弱的地位。

商照企业发展到最后，应该会呈现一种独立化、专业化的局面，融合产品、设计、技术等因素为一体，而不是现在这种依附于灯具店的形式，这种形式在真正意义上讲不能代表商照的存在。

大鱼吃小鱼 小鱼吃虾米

雷士四川运营中心总经理 冯春

陈总的“一二三线”观点，我认为是非常贴切的，也可以看出陈总的确是深入市场后总结出来的。现在企业的发展趋势必然是大的企业越来越强，一线企业在技术力量、品牌效益、服务意识等各方面都会比二线企业好很多，所以二线企业必须走出自己的特色，才能在市场角逐中牢牢占据一席之地并发展壮大。市场的发展是符合自然界的规则的，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，因此所有的企业都必须不断发展自身，以取得一定的市场份额。

我觉得未来的发展趋势应该和陈总所说的出入不大，有人可能处于自身企业的利益考虑，不太认同这个观点，但我认为这个观点十分中肯。不过，市场是不断变化的，企业也是不断变化的，未来的发展如何，还得由市场来检验。

区域市场情况有所不同

宁波市鄞州新世纪朗士照明电器经营部张亚娥

陈总的观点可能是从大局看，但作为我们经销商来说，自己所在区域的本身的市场情况可能有些不同。企业对于品牌的发展，不仅仅是从网络布局、渠道力量等方面去看，还有很多的因素，例如价格的定位、产品的质量等，毕竟消费者才是真正的市场决定者。而且品牌的定位也有一个时间上的考虑，有些企业才进入市场一年或者两年，可能也是很努力在推广品牌，但是和那些已经推广了十多年的企业比起来，还是显得薄弱了许多。所以在市场上的表现相对逊色一些。

一些企业在区域市场上的表现十分出色，例如朗士，在宁波市场上完全可以和雷士、三雄等品牌抗争，这也是由产品的质量和市场价格定位决定的，消费者能否接受一个品牌，我想也主要是由这两个因素决定的，至于产品的款式、材质等因素，在商照产品上可能更多的是一个附属的地位。

商照企业未来的发展趋势，可能真的会呈现出陈总所描述的场景，但世事如棋，真正的发展趋势，还要交给市场和消费者决定。