策划动机：

在灯饰业界， 流传这么一句话：“你顺我利，唇齿相依。同兴共荣，不言分离。”说的是灯饰生产商与经销之间共同合作，繁荣发展的良好关系。

好的灯饰产品需要好的经销商来推广销售，而好的经销商也从来不会去经销“灯饰垃圾产品”。一直以来，生产商家们在不断研发更新自身灯饰产品的基础上，如何与经销商进行沟通交流，搞好关系也是他们经营发展的重中之重。原因无它，经销商们掌握着他们大部分优秀产品的销售命脉，经销商是生产商的经营生命线之一，生产商与经销商的关系可谓唇与齿，紧密相连，牢不可分。

然而，日前本报记者通过一系列调查了解却发现，有很大一部分灯饰经销商对目前生产商家普遍存在这样或那样的难言之痛，从产品技术更新断层现象，到售后跟踪服务，再到销售利润及市场空间等等不一而足，导致了现如今经销商与生产商之间欲断不能的尴尬相处局面。

常言道，唇齿相依，唇寒则齿亡。如果说经销商是那片丰肥可依的唇，那么生产商则是推助嘴唇涛头冲浪，生风起水的洁净之齿。挥汗如雨的经销商家们在为生产商家们经销各类灯饰产品，谋取销售利润的同时，究竟有些什么样的痛和伤，为什么他们的灯饰商品经销之路越走越难？本报特别报道 “不可承受之重，经销商怎么啦”专题，从经销商的点滴伤痛，到他们痛定思痛之后的成功对策等，取个中事例，达窥斑见豹之效，期待灯饰生产商家们回应。

伤痛一：新品种太少，同质现象严重

来自重庆的经销商李先生，对现在灯饰行业中出现的各种困状深有感触，他觉得现在市场越来越难做了。李先生的门市以经营中档灯饰为主，现在灯饰市场清淡，卖灯的人比买灯的人都多。因为灯饰产品不太适合通过发图片或邮件直接订货，所以他一般每隔一段时间就会来古镇采购商品。他的门市经营多种品牌的灯饰，就必须挨家挨户去看，去谈，货比三家，把握了灯饰的流行趋势之后，才从厂家进货。这样他往返一次古镇至少需要一星期的时间，耗费的成本相对比较高。

由于新款灯饰比较少，所以李先生挑选新灯的余地不大，有时候他转遍整个古镇，也很少看到特别新颖的灯饰。有些所谓的新款灯饰，只不过是在旧款灯饰的基础上稍加修饰，并没有让人耳目一新的感觉。而且灯饰行业仿冒成风，有些小厂看到别家推出的新产品好卖，就开始模仿人家，由于他们不用投入过多的研发成本，所以仿冒的产品价格更便宜。同质现象严重，导致经销商采购的产品大同小异。高度同质化的产品只好靠打价格战来赢得市场，经销商的利润空间相对就比较小。而且近年来重庆新增加许多灯饰大卖场，像建玛特灯饰广场、东方灯饰广场等，那里的购物环境很好，而且有些产品明码标价，在经营品种、价格、服务上取得相对优势，无形中给我们带来很大的冲击。经销商只得不断地增大经营面积、豪华装修铺面、提高服务质量、增加产品种类、提供更加舒适的购买环境，以吸引客源。

伤痛二：厂家要求高，相对利润少

灯饰市场难做产品同质化是一方面，厂家给予的支持越来越少也是一个很重要的原因。李先生说：“刚开始我们从生产厂家进货的时候，灯饰经销商比较少，厂家为了让我们销售他们的产品，给了我们很大的优惠条件，我们的产品销售渠道相对也比较广，从中我们可以获得丰厚的利润。随着灯饰行业的不断发展，新的灯饰专卖店如雨后春笋般兴起，竞争日益白炽化，生产厂家的要求也越来越高，给予我们的支持却相对减少。一些比较优秀的企业开始对经销商提出在进货额、售点环境等方面的要求，其他厂家出于自身发展的需要，也对经销商提出类似的要求。由于大部分灯饰厂家还处于摸索阶段，缺乏市场运作经验和能力，没有投入大量的资金宣传自己的产品，不太注重品牌意识，对经销商的支持相当缺乏，几乎完全靠经销商自己在销售产品。所以说厂家的要求增多了，但相应的市场服务支持却比以前还少，无形中就增加了我们的负担。”

在竞争日益激烈的灯饰市场，如果没有绝对的产品优势，没有新款灯饰给灯饰市场注入新鲜的活力，灯饰市场就会疲软。李先生希望厂家给予他们更大的支持，多研发一些新款灯饰，在品牌形象上多做宣传，提高品牌知名度。如果消费者认可了你的产品，信赖了你的品牌，经销商代理的产品就会打开销路，从而达到双赢。

伤痛三：销售任务过重

经销商潘先生的门市以经营中、高档灯饰为主，通过代理产品、零售等在贵阳市市府灯饰广场经销圈占有一席之地。他给记者反映了这样一个现象：一些灯饰厂家只顾眼前的利益，而不顾经销商的实际情况，每月给经销商定的量越来越高，可以放货的区域却越来越少。为了完成任务，保住代理资格或拿到返利，经销商无奈，只得拼命打款进货然后低价销售；无法完成销售任务的经销商只能把产品积压在仓库里，又重新打款进货，到头来辛辛苦苦赚的钱都压在库存里了。有的经销商进货时单凭个人喜好，如果对流行趋势把握得不好，就会有一堆灯走不掉，造成产品销售困难。而现在大多灯饰企业都采用款到发货、一次买断的方式，没有调换货物的服务支持，有些流动资金不足的经销商，就会因此面临倒闭的困境。

由于各个地区的消费能力有限，经销商所处的市场环境也有所差异，有的经销商无法完成厂家限定的量，厂家就会不顾经销商的利益，在同一个地区开发第二家甚至更多的经销商，于是同一地区就会出现严重的窜货现象，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序，造成产品的价格混乱。经销商为了销售自己的产品，只能拼命压价，被迫将该公司的产品以低价抛售，给经销商带来了直接的经济损失。

追求利益最大化是经销商代理某一品牌灯饰的最终目的。如果经销商代理了某一品牌，不能获得利益最大化，更有甚者使自己的经济利益受到威胁，他们肯定要寻求解决的办法，要么跟厂家进行交涉，让其在一个地区只能有一家代理商，要么代理信誉比较好的品牌。厂家和经销商共同遵守游戏规则，才是上上之策。同时，经销商还要具有新的经营观念，通过新的盈利模式，建立销售联盟以及提供增值服务的手段。市场竞争是残酷的，如果你没能走在前面，你就不能获得更高的收益，长期的结果就是成为竞争中的落后者。

伤痛四：售后服务不全

众所周知，产品质量在很大程度上是掌握在厂家手里的，经销商主要还是比拼服务这一块。但是让潘先生感到头疼的是，现在一些生产厂家没有提供相应的售后服务。而消费者为了维护自己的利益，一般都会对所购买产品的售后服务提出严格的要求，比如配备免费专车接送顾客，上门安装，一条龙服务等。如果厂家没有提供相应的售后服务，经销商出于成本的考虑，也就不能向顾客提供相应的配送、安装、调试、维护清洁、灯光工程设计与指导等服务。一旦产品出现质量问题，厂家不承诺退货，要求经销商单方面承担责任，如果是价值不菲的产品，经销商就会不堪重负。由于灯饰的流行趋势变化快，来回调换产品工作难做，配件无法及时调换，由此常常引发纠纷，经销商的负担更加沉重。没有良好的售后服务渠道，经销商的信誉也会大打折扣。这样顾客难返，就会造成客户的流失。

无论对于经销商还是消费者，服务是一个显性需求，是企业间有效竞争的手段。厂家增强品牌售后服务的观念和意识，依靠服务战略进行竞争；加强灯饰的生产质量管理，对出厂的灯饰进行质量保障承诺，给经销商以更好的产品和更可靠的质量保障；考评地方市场经销商的配送、安装、调试等服务成本，厂家在当地组建灯饰售后服务团队，向地方市场的所有经销商提供服务支持，体现出更好的品牌价值和形象。随着市场的变化和消费者意识的提高，经销商只有走品牌之路，就是进驻品牌市场、代理品牌产品、做好自身的服务品牌，这样才会有发展的空间。

伤痛五：灯饰行业人才难留

在采访过程中，有很多经销商普遍认为，好的人才难留。上海的经销商吴先生说：“在经营成本中，房租、水电费、人工等成本都在不断地增加，灯饰门市卖灯主要是靠导购人员和顾客的沟通，而培养一个优秀的导购员需要花费大量的时间和精力。可往往好不容易培养出一个好的人才，哪怕提高待遇也留不住人，大多做一段时间，就被同行挖走或自立门户开店去了，有的甚至带走了客户资源。周而复始地培训新人，不过是浪费我们的时间和财力，却没有给公司带来一点利润。”吴先生认为，目前最重要的是加强对下属人才的重视，稳打稳扎才是当前的务实之举，适当的时候，他还会考虑外聘职业经理人来加强管理。人才是所有资源中的第一资源，未来企业的竞争资本将是人才素质的高低与人才数量的多少，如何培养人、用好人、留住人是关键，人才可以提升产品本身的附加值。

伤痛六：销售网络脆弱

目前灯饰企业的销售网络非常脆弱，经销商的销售面只限于直面本地顾客群，并没有展开在网络上的全面销售，仍然采取原来的“坐商”方式，没有公司化的网络经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划，造成了销售中的局限性。这跟厂家和经销商的经营思路有很大关系，厂家在品牌运作上缺乏整体性，市场维护方面非常不规范，经销商与厂家的关系还停留在买卖层面上。随着连锁超市、特色专卖店、豪华精品店的崛起，传统杂货店如果不与时俱进，进入现代网络销售的渠道，势必将会被淘汰出局。

灯饰产品的单一，没有新款灯饰的出现，同质现象比较严重，同行之间的无序竞争，来自厂家的压价、窜货之举……一系列的困扰使很多经销商对未来灯饰行业的发展深感迷惘。怎样才能突出重围，在竞争中保持良性的发展呢？业内人士认为：其一要有前瞻性的眼光，深入了解整个行业的发展趋势；其二要诚信经营，多建立长期合作伙伴；其三要按自己的优势准确定位，但不要盲目扩张；其四要树立良好的品牌形象，巩固自己在当地市场的地位；其五要有一定的资金实力，具有较强的抗风险能力；其六要给自己量身定做短期和长期战略规划；其七要与其他同行多沟通，做到相互学习，优势互补；其八要有一支强有力的团队，为企业的再次飞跃打下基础。只有这样，才不会在竞争激烈的市场中被淘汰。