在《2007全国一级市场知名品牌最具竞争力经销商占有率》中，东舜电气以18家500平方米以上灯饰店的数量排名第18位，与海菱灯饰、佛山照明、华泰照明、TCL-罗格朗并驾齐驱。据了解，东舜电气是在去年6月份才转战中国并进入商照领域的。那么，东舜电气是怎么做到如此迅速发展的？她的秘诀何在？对长三角商照企业有什么借鉴？

　　转战国内 破釜沉舟

　　受出口退税、人民币升值、原材料价格上涨、国外照明灯饰企业疯狂并购或独资开厂等综合因素影响，自去年年中以来，国内照明灯饰企业纷纷加大了对全国市场的管理和控制，并进一步扩大了对渠道的深度开发。就在这个时候，浙江东舜电气把竞争的矛头指向国内庞大的照明灯饰市场，并以商业照明为突破口，迅速在渠道上建立起了较高的品牌知名度和美誉度。

　　陈成尧观点：东舜电气一直都在关注着国内照明灯饰行业的发展。近些年来，国内市场发生了很大的变化，法国罗格朗并购TCL国际电工，佛山照明被欧司朗和佑昌控股，飞利浦、GE、西门子等外资照明企业在中国大陆长驱直入。作为长三角照明企业的代表，我觉得我们有责任和义务为中国的照明灯饰行业做出贡献，引领民族品牌发展强大。

　　自去年进军国内市场，进入商照领域后，从目前的市场表现来看，虽然东舜电气与珠三角商照企业相比，仍存在一定的差距，但是，我们东舜电气也有着自己明显的竞争优势。第一，我们具有强大的资金实力。第二，打造东舜电气品牌的信心和决心。东舜电气与别的外销型企业相比，转战国内市场并不是一时的心血来潮，而是破釜沉舟，全力投入，倾力打造中国照明著名的民族品牌。第三，我们拥有强大的营销团队，近300人的市场人员规模在业内堪称是位列前矛的。第四，我们拥有强大的产品研发实力和技术开发优势。目前东舜电气拥有一个国家级的实验中心和领先行业的照明设计中心，以确保东舜电气研制的产品具有独特优势，如最近推出的十二大专利产品，市场反响就非常明显。

　　发展商照 广推4S模式

　　据了解，长三角与珠三角一直以来都是中国照明灯饰行业发展的两大重要影响区域。其中珠三角商照企业代表雷士照明、西顿照明和品上照明等今年都有不同程度的打造大品牌、加大渠道深度开发力度。东舜电气则坚持走做大、做强商业照明的企业核心目标，加大“4S模式”推广力度。

　　陈成尧观点：雷士照明、西顿照明和品上照明的发展都比较快，值得业内企业学习和借鉴。但是，每个企业都有自己独特的发展目标，如雷士照明除在商业照明领域发展外，还进入电工领域。正是如此，不同的企业就会有不同的发展模式或企业战略。

　　我们东舜电气一直都把做大、做强商业照明作为企业的核心目标。在生产上，成立东舜志弘照明电器公司，专业生产商业照明灯具；引进日产4万只电子节能灯自动生产线；投资近500万元的自动喷涂油线投入运营；压铸车间、电线厂、氧化厂、镇流器厂也纷纷投入运营。在管理上，成立东舜照明科技有限公司，专门负责品牌运作、市场开拓、客户服务；今年投入近300名市场人员进行市场开拓及服务；引进DRP系统，加强上下游价值链信息管理；在产品上，引进六大光源电器专利技术和六大结构专利技术。

　　众所周知，照明灯饰行业不缺乏产品，但缺乏对产品的应用；国内也不缺乏照明知识，但缺乏对消费者的行业知识传递。东舜电气4S模式正是切中行业时弊，以体验式营销模式，加上照明设计服务等，满足了客户的一些实际需求（服务及实惠），而且超越了客户对照明行业的要求（照明理念及设计方案的提供），是真正符合客户利益并能为客户提供价值的营销模式，在消费意识及水平日渐提升的市场环境下，它必将为广大消费者及经销商所认可，成为行业重要的销售模式。

　　完善配套 丰富产品线

　　雷士照明进入电工领域，形成产业链条配套；品上照明专注隐性渠道拓展；嘉美照明在强化商业照明优势的同时，提出要做家居照明专家；东舜电气除加大光源投入外，还把核心的竞争优势集中在灯具和电器方面。

　　陈成尧观点：产业要升级，企业要发展，就一定要对企业战略进行综合规划，形成完善产业链条配套、丰富产品线。目前在这方面，雷士照明的发展给了行业一个风向标的榜样。但是，企业的发展除了多元化经营外，也需要构建符合自身发展的独特竞争力，像品上照明和嘉美照明。

　　我们东舜电气日产4万只节能灯的自动生产线已经投入运营，除自己生产光源外，还将与长三角的光源企业争取战略联盟，实现强强联合，将光源优势与灯具优势结合起来，形成自己的独特竞争力，为打造中国照明强势品牌奠定坚实的基础。

　　东舜电气自去年进军国内市场以来，发展势头迅猛，尤其是在照明行业率先推行的4S店销售模式，更是轰动一时，成为照明行业的热点。短短几个月时间，就发展经销商60多家，产品的市场推广和招商工作速度之快，让业内同期进军国内市场的其他企业望尘莫及。

　　今年3月，我们在杭州成功举办全国招商会，签约金额达1.1亿，签约率几乎100%，此举顺利完成了东舜电气在全国一、二级城市网点布局；今年6月，我们还在广州光亚展期间重磅推出十二大专利产品，在行业内刮起一股东舜电气旋风。所以，在往后的日子里，我们东舜电气还将对渠道进一步精耕细作，网点覆盖面扩展到三、四级市场，在品牌宣传上向大众品牌进军，争取在几年时间内成为国内著名民族品牌。

　　产业升级 构建独特竞争力

　　长三角光源电器的优势一直以来都倍受瞩目和获得业界首肯，珠三角的商业照明和家居照明拥有独特优势和全国影响。在雷士照明形成产业链条配套后，长三角与珠三角资源嫁接的呼声再次响起。

　　陈成尧观点：确实，随着行业发展的加速，已经到了产业升级的关键时刻了。长三角经过几年时间的快速发展，其经济总量指标已全面超过珠三角。在商业照明领域，作为后起之秀，长三角照明企业现在已与珠三角照明企业并驾齐驱，并且其发展趋势被业内专家一致看好，相信在未来几年时间内将取代珠三角照明行业优势地位，从整体上成为照明行业的区域新霸主。

　　其实，这主要源于长三角照明企业的规模优势、资金优势以及做大、做强品牌的信心和决心。但与珠三角相比，长三角还缺乏完整的产业配套链条，目前物流上还跟不上快速流通的需要，整个长三角照明行业还需要进一步整合，以发挥更大的整体性区域优势。

　　由于东舜电气市场的快速发展，在市场开拓、客户维护、产品开发、产品管理、物流计划等许多方面急需大批人才。另外，东舜电气是一个有着深厚文化底蕴的企业，有自己的用人观，用人首先看重的是“德”及相同的价值观，然后是业务能力、市场意识、客户意识、服务意识等。所以，在目前，人才的到位跟不上市场的发展、人才的素质与企业的要求还有一定的距离，这是我们现阶段遇到的最大难题。此外，在市场上，东舜电气品牌在业内虽已形成一定知名度，但在终端消费者面前还缺乏相应的知名度，给品牌推广造成一定的阻力。为解决上述难题，东舜电气将开辟多条引才渠道，通过高校招聘、现场招聘会、网站、媒体引荐等渠道引来有一定素质且与企业价值观相近的人才，通过展会、推介会、媒体、会员卡、照明设计服务、人员营销等方式，逐步提高东舜电气在专业领域的知名度，并有意识、有计划地向大众品牌转型。