大客户销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手成为这个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况，我们的业务人员往往是一句“他们已经合为一体，我们无能为力！”

　　那么我们如何能够扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观的评价我方与竞争对手的产品与服务，最终如何能够成功的赶走竞争对手，赢得客户呢？

　　首先，要做好规划：

　　1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势。

　　2、了解目标客户的背景和需求特点。

　　3、将你的优势与目标客户的需求相联系。

　　4、若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。　　

　　其次，在与目标客户接触，初期以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。客户虽然选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化，加强对供应商的控制，他们需要供应商市场信息，并会对提供此类信息的人表示好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。

　　在这种沟通方式中，我们可以在客户不忙的时候，打个电话关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。

　　切记这类沟通要做到： 1、不抵毁竞争对手； 2、多宣传自身近期的业绩； 3、不作推销；4、体现你对行业的理解；5、多引导对方说出使用情况和潜在需求。

　　通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻地了解客户的需求。

　　当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，提出一个比竞争对手更符合客户需求的、有竞争力的解决方案。

　　由于有前期的广泛接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业产生一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。

由此开始，胜利的天秤会慢慢向你倾斜！