华东专访

华北专访

打造自己的经营模式

北京煌家佐龙照明总经理 沈芬珍

　　大店经营与传统灯具市场商户完全不同，它更注重区域品牌化，强调树立自己的形象，能够给消费者提供良好的购物环境。北京煌家佐龙照明以店中店的形式经营不同品牌，灯具的陈列按不同的风格进行有机组合，给人一种家居式的温馨感觉。

　　对于大店的管理，沈总认为请职业经理人还不成熟，这可能与灯饰的特殊性有关。在分销渠道上，开拓分销网络也不是很理想，对于酒店、宾馆工程能够免费提供照明方案。下一步还会扩展景观、场景照明的业务，走一些市政工程项目。她希望大店经销商能够走出去，打造自己的经营模式，像国美、美克·美家、红星·美凯龙等，这也是市场发展的需要。

走大而精细的道路

北京中隆信佳照明电器有限公司董事长 高峰立

　　北京中隆信佳照明电器有限公司在北京共有5个店面，位于北京高力国际灯具港3层最东边的铭饰坊经营面积700平方米，是高力灯具港内最大的店面。和其它的大店有所不同的是，铭饰坊只经营“渴望”一个品牌（欧式古典灯具）。此后，北京中隆信佳照明还相继在美联天地、十里河灯饰城开设“渴望”专卖店。

　　据中隆信佳照明电器有限公司董事长高峰立介绍，店面全部由中隆信自己经营，而且2007年只做一种品类的灯具，就是走专业细分发展道路，目的就是取代水晶灯。在店面展示上也逐渐地向分区转化过渡，现在还是以薄利多销的形式在经营，以支撑店面的开支。就目前经营情况来讲，经销商最大的困惑是不少厂家缺乏长远发展的眼光，只顾眼前的利润与销量，不注意保护经销商的利益。

做大店志在树品牌

彤威·灯世界总经理　潘剑波

　　2007年5月，凭借在石家庄地区15年来的经营经验，潘总开始了他的大店运营之路。在谈到做大店的经验时，潘总告诉记者，做大店的过程其实就是一个树立自我品牌的过程。首先，要根据当地市场状况选择适合自己经营的品牌，不能一味的追求名牌而忽略当地消费水平的影响；其次，大店中经营的灯饰品种要求齐全，数量要多，这样可以最大可能的满足客户各种需求，从而形成一站式消费，另外通过数量规模增大，也可以使得在价格方面获取很大的优势。第三，在严把质量关，形成销售的基础上，售后服务一定要跟踪到位，做到定期回访，发现问题并解决。

在选择加盟产品的同时，与各个厂家在产品质量，付款方式等方面达成共识，从而避免了销售当中的一些纠纷。在人员管理方面，自成立以来，彤威灯世界通过不断的对员工进行培训，提高其销售素质，从而形成一套自己的经营理念，为做好彤威品牌打下坚实基础。

产品重质量 销售重服务

内蒙古呼和浩特市众维家居灯饰生活馆　石显敏

经营大店的好处是在树立企业形象、美誉度、提升售后服务等方面有着不可比拟的优势，并在资金筹措、货源渠道和进货折扣方面占有相当的优势。当然，既然是大店，也就在经营的灵活性、库存以及投资风险、初期的人气聚集方面比小店更难。因此，大店经营应注重以下两点：

一、严把进货质量关

要寻找生产灯具质量过关、风格独特、品类多、价位在高中档上的厂家进货，并争取得到厂家支持而加大广告宣传力度。如果厂家产品质量过关，宣传力度到位，则容易聚集人气和建立良好信用，并能渐渐树立自身品牌形象。

二、确保售后服务水平

对于每一位经营者来说，无不希望顾客满堂，财源滚滚，但这仅仅是一种美好的愿望，要真正做到这一点不仅仅要会招揽顾客，更重要的是要能够提供一流的售后服务，才能不断地赢得“转介绍”，迎来“回头客”。（文章整理/张建中）

为人所不敢为 方显英雄本色

天津新天地灯饰负责人　黄晓云

从1992年起，黄晓云就离开家乡温州来到了天津经营新天地灯饰，经营面积从原来的300多平方米发展到了目前的3个上千平方米的、以大卖场和店中店相结合的大型灯饰店。因此，谈到大店经营，黄晓云认为做大店也有优势同时也有劣势。

优势主要有几个方面：

1.提升自身的行业地位。

2.更直接、全方位的吸收优质资源。

3.有较强的竞争力。

4.对自身的长远发展，有更大的发展空间。

5.能以最小化的成本，获取最好的资源等方面的优势。

劣势有：

1.在于对店面的管理要求较高。

2.有一定的库存风险。

3.开大店的起步成本和经营成本较高。

黄晓云说，开大店要周全地考虑到经营大店所存在的各种风险和应对措施，并必须结合当地市场的实际情况找准自已的定位，把握好发展方向，需要一种超越平凡的魄力，要做别人敢想不敢做的，做好别人认为做不好的，才能一往而无不利。（文章整理/曹水福）

走对路 走好路 并坚持

太原银河灯饰总经理 朱善全

谈到经营大店，银河灯饰总经理朱善全总结了这样一句话：“要做就要做好，走对路，走好路，一定要坚持下去，不能因为一时的困难就停滞不前，生意场上的道路都是商家自己拼出来的。”

经营自己店面就像厂家经营品牌一样，它也是一个积累的过程。售后服务必须做到位，包括很简单的安装灯具、清洗等，既然承诺了就要做到位，只有细致落实的售后服务，才能留住顾客，才能吸引回头客。

面对困难和挫折，需要全力以赴，店面销售队伍的建设、品牌的终端传播、渠道的规范等都需要一步一个脚印、全力以赴地去做、去解决。经营大店绝不能只顾眼前利益，更重要的是要懂得规划好10年甚至20年应该怎么去做、做什么，并根据市场变化规划好发展“蓝图”，只有这样才能经营好自己的品牌，才能做强做大。

总之， “走对路”是决策过程， “走好路”是执行过程， “坚持”是经营理念的支撑，这是经营大店必不可少的三大要素。

综述

华北共有500平方米以上灯饰店58个，平均面积为1141平方米。

从发展情况来看，京津两地受诸多因素限制，面积方面的扩张将会让位给品牌和经营档次方面的提升。太原、石家庄两地面积扩张压力相对较小，有可能陆续出现更多大面积灯饰经销店，但品牌和经营档次提升方面有待加强。呼和浩特潜力巨大，如果顺利打开延边外贸市场，这里无疑是一个得天独厚的外贸中心。