大店到底有多大的魅力？又有什么样的优势与不足？这不仅仅是大店经营者本身的话题，也是灯饰生产企业和灯具市场十分关注的焦点。那么，实力生产企业又是如何选择经销商的呢？他们有什么样的要求和建议可供实力经销商参考？本报记者就此采访了部分知名企业和灯具市场负责人。

最好分品牌经营

中山市开元灯饰阿亚卡销售有限公司总经理 曾头云

中山开元灯饰目前在全国拥有80多家专卖店，合作对象经营面积在1000平方米以上的就有60家之多，约店总数的80%。在选择合作伙伴时，开元灯饰要求对方经营面积至少要达到300平方米，这主要是因为开元的产品线丰富，面积过小就无法表现开元灯饰的整体实力，而且水晶灯不比现代灯，对于展示面积的要求更为严格。

此外，知名厂商和大户经销商合作也是看好其在当地拥有更大的影响力、更加成熟的消费群体、更大的客流基数、更高的经营档次。但相比之下，小店也有小的优点，比如大店不可能只做一个牌子，通常是同时做好几个知名品牌，任何一个品牌的整体优势都不好凸现，相互之间竞争激烈。再者，小店的忠诚度比大店更高。在具体营销管理方面，开元灯饰对于经销商的政策全国统一，不会因为规模大小而又所差异，在价格、销售政策上一视同仁，而且公开透明。

对于大店经营的建议，是要注意分品牌经营，大店应设立品牌经理，在统一管理的前提下，品牌独立经营。

有压力才有动力

中山市华艺集团营销总监 郭大维

华艺集团目前签约专卖店200家，现已开业150家，其中经营面积在1000平方米以上的经销商有120家左右，占80%。在选择经销商时，华艺集团会考察店面面积、地段、客流量、口碑与宣传力度等综合实力，再决定是否与其合作。与大店合作，是真正的强强联合，同时代理好几个实力品牌，可以互相带动，最后达到双赢。商家做大后给厂家施加压力的现象厂家要以平常心相看，商家强大了，也说明厂家更强大了，互相施加压力并不是坏事。正所谓有压力才有动力。华艺集团对于大户、小户的政策是一样的，只是在重点市场开拓地方投入的精力相对多一些。现在市场规范，要保持良性发展，不能搞专门性的政策，大小都要支持，是孩子都要养。但希望实力经销商应杜绝老大思想带来的自我膨胀心态，要正视自己，要善于发现模式变革，并在不断完善中前进，才能实现稳健发展。

能力重于资金

北京高力国际灯具港副总经理苏红梅

经营大店的一般都是有实力的商家，而且都是定位在高端客户上。经营得好的大店，往往都会拥有一个甚至多个知名品牌的代理权，这对于树立商家品牌形象和提升灯具城整体形象均相得益彰。

大店具有产品种类齐全、质量过硬、服务优质、内外部形象良好、经营信用度高等优势。但由于大店管理涉及到方方面面的问题，并不是有资本就高枕无忧的事情。相对来讲，经营大店更看重经营者的管理水平。

经营一个大店就是经营一家企业，从人、财、物、货、客、服、信息各方面都对经营者提出了更高的要求，既要会选人用人，更要善于建立独特的企业文化；既要长于资本运营，又要能精打细算；既要有用就置，更要做到物尽其用；既要善于寻求优秀的合作伙伴而经营优质的产品，还要经营出自身特色；既要能够控制服务成本，更要确保优质服务唤来源源不断回头客；既要善于维护原有客户，更要善于拓展新客户、新渠道；既要能准确把握当地市场脉搏，更要能高瞻远瞩地掌握行业动态……因此，经营好大店，光有钱并不一定行，要有独特的经营思路和理念，要有统筹全局的管理能力才能水到渠成。

共赢才是硬道理

杭州安琪儿灯具城总经理陆久根

实力商家一直是灯具市场里的招牌，他们既是市场的重要客户，更是市场的重要窗口。

首先，市场借实力商家彰显实力。如阿超灯饰、金碧轩灯饰都是杭州安琪儿市场较早入驻的大商家，单从经营面积上就占据了杭州各灯具市场之首：阿超灯饰单店面积3000平方米，在杭州首屈一指；金碧轩1500平米，添列大店之中。

其次，实力商家最能聚集人气。大凡实力商家入驻，无论从展厅布置到样灯安装，从库存备货到产品定位，每一项工作都会做得井井有条，而且注重品牌推广大程度上给安琪儿市场带来了人气，不仅兴旺了自己的门店，更带动了其它商家共同进步。

第三、实力商家战斗力强

大户商家常常通过各种网络和传媒掌握市场信息，让自己的精英团队底气十足，这样的队伍战斗力非常强，在他们的带动下，市场的经营气氛也会得到良好激励。大店有很强的危机感，通常是全策全力、全员行动提升自己品牌，所以常常起到引领潮流、改善消费环境的作用。

第四、共赢才是硬道理。对于良好的大户市场应给予大力扶持，以充分发挥其经营优势，从而带动整个市场兴旺。但不少大店也存在这样那样的弊端。希望大店商家顾全大局，与周边商家处理好关系，不能依仗自己的块头大，就一切我行我素，就不尊重邻近其他商家，不服从市场管理，而应该相互尊重、相互促进，实现多方共赢。

与大店合作要讲策略

上海绿源电器有限公司营销总监 罗权兴

灯饰生产企业选择大店商户合作必须要根据自己的产品、营销模式及市场定位来确定。

一、 要有共同的运营理念。

企业如果要与大户商家合作，首先要考虑自身的实力以及发展方向是否与商家的发展路线或实力在同一起跑线上，是否具备共同的运营理念，至少差距不能太大，否则在以后的合作中会在许多方面难以达成共识，从而导致市场反而难以开展；许多小型照明企业选择与大型经销商合作最终不能打开市场就是例证。　　

二、 具备品牌经营理念。

实力经销商要想持续发展，在红海中求生存，以下几方面可以借鉴：

1、树立自己的品牌：要为自己树立品牌，提升形象，进行规范化管理，将诚信放在首位；

2、 找准自己的定位：做好整体规划，优化产品结构，对所经营的产品进行定位，品牌进行评估，包括品牌产品的发展前景、领军人物的情况、企业的发展战略与实力，经营此品牌是否有发展前景等；

3、 善于整合资源：善于整合优势厂家的资源，行业比较集中，又是品牌竞争时代，优势厂家是稀缺资源；

4、 具备共赢思想：必须拥有产业价值链竞争的思想，做好“链”中人，做好“链”中应有的工作，将本区域精耕细作，与企业以及下游经销商共赢发展。