老革命遇到了新问题

　　谁也不能规避问题的存在，一个人如此，一个企业如此，甚至如一个政党一个民族的发展亦如此。一个孩子，完成了高中的学业，他就面临着进入大学深造的问题，当大学毕业又会面临就业的问题，就业之后就会面临组建家庭的问题，即使退休后，又会面临怎样去培育好下一代的问题。同样，当一个国家完成了工业化，他就会面临信息社会的各种问题，比如知识产权、知识经济、财智共赢、网络经济等一系列信息经济时代的命题将随着社会的变迁扑面而至。在每个不同的阶段，不论是国家还是个人都会面临上一个阶段所没有遇到过的挑战，企业的发展同样如此。东方灯饰，古镇灯饰产业的领袖企业，到今天，已经走过了二十多个年头，如果二十年是一个轮回，那么今天的东方灯饰，又将面临新的挑战，这些挑战在过去的二十年从未遇到，真可谓老革命遇到了新问题，那么，东方灯饰这样的行业老革命将如何去解决新问题呢？

　　东方灯饰总经理苏卓华告诉记者，市场的发展是一个大浪淘沙的过程，一些老企业经历了市场变化的风风雨雨，在某种程度上锻炼出了自己适应环境变化的能力，但计划永远赶不上变化，企业形成的经验一方面有助于企业适应环境带来的冲击，一方面又因为经验教条而成为束缚企业的绊脚石。东方灯饰从当年的小作坊成长为今天中国最大水晶灯企业之一，可谓打渔船换成了航空母舰，早就不可同日而语。那么，这二十年市场变化的惊天巨浪，催生了不知多少崭新的市场情态，很多企业因势而起，如欧普、东方，同样也有很多企业因不能适应市场的需求而被无情淘汰。确实，东方灯饰在水晶灯领域数十年的积累，已经使东方的产品在品质、文化底蕴等方面具有了自身独特的优势，就像一锅老火靓汤一样，东方的产品对消费者而言可谓韵味绵长、营养丰富；然而，并不是每一家企业都像东方灯饰一样虽历尽艰辛但最终走过了雪山草地、打赢了解放战争，还迎来了革命的胜利，很多企业在这二十年的市场经济的长征中早早壮烈倒下。苏卓华总经理对此认为，市场的变化很多时候往往出乎人的意料，随着消费潮流的发生变化和灯饰企业越来越受国外欧美艺术风格的影响，水晶灯自身正在从内而外地发生着惊人的裂变，而一些不能适应市场需求的老企业却在某些方面没有及时感知到市场的春江水暖。同时，很多新一代企业，通过抓住市场需求转型所带来的商机顺势崛起，做出令人刮目相看的成绩，并将市场份额强行抢到了自己的手里，于是，很多老企业是起了个大早，却赶了个晚集。市场云卷云舒的变化不定和新一代企业带来的严峻挑战，使老革命今天遇到了新问题。

　　老企业要找到自己合适的位置

　　苏总进一步向记者分析，一些常见的问题包括产品定位问题、企业发展定位问题、市场开发问题、人才老化问题、对市场变化反应缓慢、迟钝问题（应变能力问题）等五大问题，其中最为关键的是很多企业迷失了自己的方向，在追风逐日的竞争中找不到自己的合适位置，即对企业发展定位没有一个清晰的界定。在灯饰产业链的布局中，倒不是说占据某一个环节的企业就一定具有优势，只要企业在某个环节做得好，并把自己的核心优势突出表现出来，企业发展战略围绕企业的核心优势，那么该企业在整个产业链中一定有能够影响别人的话语权。比如东方灯饰，在大型工程水晶灯这方面确实能够从全方位做到了满足市场的需求，不论是在质量、产品开发、售后服务、专业培训还是市场开拓等方面都形成了自己的独特优势，能够做得比别人好，能够把很多服务内涵想到别人之前，能够找到一种更适合中国国情的工程渠道开发之路，而且在制造能力这方面也能迅速跟上市场的需求。所以，东方灯饰在工程水晶灯这方面就具有很多企业无法比拟的独特竞争力，东方灯饰整个公司的战略发展也是围绕水晶灯而进行，决不喧宾夺主、主次颠倒。这是从产品定位方面去衡量东方灯饰。

　　从企业发展的方向上来看，东方灯饰因为有二十多年的积累，在资金、人才、经验和客户方面都有自己的优势，因此与其他一些小企业单项波动式发展不同的是，东方灯饰走的是产品多元化和品牌多元化道路，目前东方灯饰有东方和宝迪斯两个品牌，其中宝迪斯加入了世界酒店金钥匙联盟，成为这一世界顶级酒店组织的高级会员，这是全世界最高档客户对宝迪斯的认同。东方灯饰的产品类别包括水晶灯、树脂灯、客房灯、户外灯及其他一些工程用灯，就销售渠道而言，东方灯饰户外灯主要以外销为主，外销额达到90%。由此可以看出，东方灯饰的核心竞争力是一种综合能力，以强大制造能力为基础、以多种产品的供应能力为保障、以出口为导向、以20年品牌沉淀为底蕴的典型老革命企业。

　　但是，谁如果说东方灯饰没有受到市场的严峻挑战，那肯定是错误的，人们常说老革命遇到新问题，对于灯饰企业而言，更是如此，问题更多。面对市场的新需求，面对新的竞争对手，东方灯饰要寻找一条如何继续发挥传统优势又能适应市场新变化的绝妙处方。苏卓华总经理将东方灯饰的竞争策略总结为八个大字：以我为主、吐故纳新。所谓“以我为主”就是要继续强化东方灯饰在工程水晶灯、户外灯方面的制造能力和销售能力，通过在制造领域形成拳头优势，让东方灯饰成为中国水晶灯的制造中心；所谓“吐故纳新”是指裁减一些老旧产品，开发一些符合现代市场需求并能引领潮流的新产品。

　　寻求突破的通天之路

　　在市场开拓这方面，东方灯饰同样需要吐故纳新，要改变过去的一些坐商习惯，近两年照明行业的渠道变革非常迅速，很多中小企业借助渠道变革的成功而得到快速成长。东方灯饰一直把重心放在隐形渠道的建设上，可以说在水晶灯隐形工程渠道这方面，能够做到东方灯饰这种程度的企业是凤毛麟角，但是在流通市场方面，东方的步伐很明显没有个别企业快。要进一步使企业得到提升，就必须在流通市场也要占有重要地位，所以，今年东方灯饰开始寻求流通市场的突破。以专卖店为核心的市场开拓计划正在紧锣密鼓的筹备之中。

　　苏总告诉记者，专卖店在家居灯饰中已经得到了一定程度上的普及，但在水晶灯领域却迟迟不见动静，这是因为水晶灯专卖店需要高投入，不但店面大，而且对装修的要求同样比普通家居灯饰门面要高得多，同时对厂家的新品开发的要求很高，所以目前只有极少数水晶灯企业在尝试专卖店，从他们的市场反馈来看，效果还相当不错。正因为水晶灯专卖店不多且投资巨大，所以东方灯饰准备在专卖店这一方面有所突破，就时机而言，目前跟进专卖店计划应该比较合适，不太早，但同时又走在同行的前面，何况还有东方这个20年的品牌效果为市场开拓保驾护航，因此相信未来的市场上，东方水晶灯专卖店必将迅速红遍大江南北。